婚庆高效接单洽谈技巧(.doc

婚庆高效接单洽谈技巧( 名度、企业规模等客观因素外，谈判艺术、洽谈技巧就显得尤为重要。洽谈接待本质上是一种沟通，是洽谈者和客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。洽谈员在和顾客的谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可能助你事业成功，良性的沟通可以改变你的人生。良好的交谈技巧，是一名业务员成就事业的重要环节。我们先谈一些客户洽谈的基本技巧。 技巧交谈 避开禁忌 认真倾听 把握新人 巧妙提问 引导新人 漂亮开场 吸引新人 有效交谈 抓住情感 1．恰当的语言技术，语言的感染艺术的感染力 2．恰当运用肢体语言 3．得体的举止行为 4．诚实守信的行动 5．认真聆听客户的需求 6．分析客户表情变化，判断能否成交 7．通过分析客户肢体动作判断能否成交 8．通过分析客户语言反应判断能否成功 9．及时要求客户成交签单 10．适时鼓励客户接受成交 婚礼业务员的洽谈是婚庆服务里的重要一环。如今针对不同的新人、不同场合，采取的方法与策略都不同。针对不同的目标的新人，采取不同的针对服务，是我们婚庆公司业务洽谈员必须掌握的谈判本领。 展会期间的洽谈技巧 展会期间的洽谈技巧又可分成一下几类： (一)、父母代表子女来咨询与洽谈婚礼，新人没来，此类客户占展会总客户的5% 1．给他一张名片与服务资料，介绍婚礼的服务项目与特色与类型； 2．介绍本婚庆公司的特色与简单介绍； 3．了解对方对婚礼的要求与数据。填写婚礼的简报。包括结婚的时间、地点、特色与要求。 4．了解新人的职业与收入（身份）情况，联系方式包括电话、QQ、邮箱与手机。 5．了解他们的预算与开支。 下面看一下婚礼简报的内容 婚礼简报 婚礼日_____________新娘____________新郎____________联系电话____________ 预定场所____________宴会厅____________F期望场所____________ 来宾人数____________宴会类型：圆桌____________长桌____________分餐____________自助餐____________ 期望和构想____________ 职业/专业.新娘____________职业/专业.新郎____________ 兴趣爱好____________ 爱的故事.相识____________ 求婚形式____________ 订婚形式____________ 喜爱的艺术娱乐.电影____________乐/CD ____________电视节目____________ 约会场所 ____________其他形式____________ 一生值得回忆的事 ____________ 关爱的人____________关于他们____________ 证婚人证婚____________主婚人____________ 初步构想.主题____________表现手法 ____________ 其他____________ 新人表演____________专业演出____________来宾表演____________互动____________ 主色调____________辅色调____________表现元素____________ 惊喜.新人之间____________新人对父母或来宾____________ 初期预算.范围____________最终预算____________其他 在五分钟之内完成。因为，展会期间人多，我们的婚庆服务要有选择性，与目标有效性，把时间花在要选择精致的能接单的客人上。 （二）、父母跟儿子或者女儿，即两位新人当中有一位和父母一起来的。此类客户占展会总客户量的10%。 除了刚才的五个方面以外。还要注意与新人多沟通，了解他对婚礼的要求与感受。可以通过具体的案例、录像带、图片等，一边可以进行试探性、诱导性与选择性提问。在对新人试探与了解中，做好跟踪服务，下次联系的时间距离展会不能超过一个礼拜。谈好后建立新人的档案，一人一袋，有专人跟踪，专人保管 探索式提问：门市为了了解客户的态度，确认他的需要而进行的提问，可以向顾客提出问题。如：“您的看法是……？您是怎么想的？您认为我们的方案怎么样？”这时候的门市需要的不是滔滔不绝，而是大胆的鼓励与等待，让客户大胆告诉你他的想法。注意不要随意插嘴，始终保持微笑。客户对探索式的提问方式是非常乐于接受的，他们一般都能认真思考你的问题，告诉一些有价值的信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议。 ：旨在引导客户回答最终达到门市人员预期的目的，争取客