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课程八《介绍产品吸引买主注意十种方法》 课程八《介绍产品吸引买主注意的十种方法》 今天主要讲注意力的问题。讲的是具体的环节。在谈产品推销过程中，吸引客户注意力是非常关键的问题。推销的第一个步骤就是吸引他注意力。 例：有的业务员在跟客户讲，讲，讲，讲了半天，客户突然问一句，说 ：你是哪家公司的 ？那说明客户之前根本就没有注意听你说的话，他是心不在焉的情况下听你说的话。吸引注意力是一个首要的环节，只有客户注意听你说话，才存在客户的兴趣被你调动起来，才存在客户产生购买动机，才存在成交的可能。吸引注意，提高兴趣，促使购买，成交。这是我们推销的四个重要环节，第一个环节就是吸引注意力。 心理学什么东西容易吸引人的注意力。 一、相关原理 1、 动态东西易引起人们注意。这是一个常见的现像，平时我们走在马路上，有很多的广告，有动态的，有静态的，如果大街上的广告是动态的就容易吸引人的注意。演讲的时候也是，演讲的人要有大幅度的动作，手势，为什么呢，动作可以吸引人的注意力。一些很好的演讲家都是很注意肢体动作吸引人的动作。或是你给他的样品是动态的，容易吸引他人的注意力集中。 2、 对比度大的东西易引起注意。如果一样东西引起强烈的反差，容易引起别人的注意。比如：电视中的讲相声与两个人，一般是对比度比较大，一般一个高的旁边是一个非常矮的，一个胖的旁边旁边是一个非常瘦的。比如你出去，你穿一个深色的西服，拿一个浅色的包，或是穿一个浅色的西服，拿一个深色的包。这就非常容易引起人的注意。比如：做广告，有的人把一个报纸的整个版面都买下来，但是只做中间的一点点，所以这样就容易引起人们的注意，所以很多的广告为了引起人们的注意，而采用对比度比较大的东西。比如一列火车的画面，跟一个非常表态的东西画面组合在一起容易引起人的注意力。 3、 和常规相反的言行 日本的推销大王原一平，在推销保险的时候，他第一次拜访的时候，他把名片交给对方，他什么也不说就走了，一般的推销员递完名片之后就会说：我是谁　，我是哪个保险公司，我们的产品怎么怎么样。而他跟别人的做法不同，不说那人们就对他非常感受兴趣，下次再去的时候人们注意力就会被吸引，容易听他讲下去。 比如：有的老年人打扮的花枝招展，就容易引起别人的注意。如果一个二十多岁的人去见网友，这样的标题是不会吸引人的注意的，因为年轻人见网友是很正常的。那比如：一个标题说一个二十多岁的女孩子在网上跟一个男孩子谈恋爱，最后她千里迢迢去那个男孩子哪里，去看他，当敲开对方的门的时候，出现一个三十多岁的人英俊的年轻人出现了，当那个女孩子说你是某某吗时，那个人说那是我儿子，其实是一个八岁的小男孩，这样的事情就很容易吸引别人的注意力。又比如：一个八十岁的老太太去见网友就容易吸引人的注意力。 4、 夸张（新奇）的东西易引人注目 比方说：你是卖裤子的，你可以在商店门口，做一条特别大的裤子挂在门前，标上价格，当然并不指望卖出去。或是卖衬衫，做一个特别大的衬衫。很多人好奇，就去看，结果大裤子没卖出去，小裤子卖出去了。 例：有一个人给他夫人过生日，号称要给夫人过一个永生难忘的生日，结果亲戚，朋友，双方父母都到场了，他怎么让她夫人过一个永生难忘的生日呢，他突然说了一声，：全体起立，奏国家。让大家全体起立，奏国家，这种做法是不是妥当值得商榷，但是确实是让人难忘的。 强调：在推销的过程中首先是抓住人的注意力，如果抓不住对方的注意力，推销的效果就会很差，反之就会很好的。 二、十种吸引注意力的方法 这十种方法不是说你完全用这个方法走效果就是非常好，效果如何是取决于你的悟性如何。 1、 语言介绍 比较常用的吸引别人的注意的方法：你好，我是**公司的，特地来拜访您，这是我的名片。你好，我是**公司的，特别向您推荐**产品，然后就介绍产品。这是通常用的，但是常常效果不好。语言介绍对人的要求非常高的，因为通过语言向别人的介绍产品或服务，对语言的艺术，趣味性，一个设置伏笔的能力要求是非常高的。鞠老师一般介绍产品，一般是让人设置疑问，我们遇到什么什么问题，怎么办？+疑问产生了，然后我们再来介绍，解答问题的方案，要让对方觉得是意料之外，对方没有想到的，又是情理之中的，但又觉得很合理，这个语言介绍难度非常高，要在多年的煅炼，自己的克苦的，反复揣磨，自己的总结才能起到非常好的语言介绍的作用。一开始语言介绍，抓住别人注意力是很难的。 例：一个房地产公司，一般他都给你提供一个语言介绍的方案，有明确的要求。比如，客房带了一只狗来，这个服务人员就要说：小姐，你好，你来看房子，哟，你带的这只狗好可爱呀，这只狗叫什么名子？叫布莱克。我这里倒是有一个很好的名子，很吉利的。你说这个狗叫什么名子？叫英镑或叫美圆如何，这样很吉利的。比如说你早上起来，你就喊英镑，快出来，英镑就来了，或美圆，他就出来了，你说这多好，多吉利。