业务经理晋升培训学员手册（验证）.doc

业务经理晋升培训 学员手册 总公司教育培训部 二〇一四年 目 录 第一章 业务经理的价值与职责/1 第二章 太平营销基本法介绍/9 第三章 增员活动运作/15 第四章 品质与成长/32 第五章 新人留存与辅导/38 第六章 如何操作主管一对一辅导/49 单元一 目标规划面谈/50 单元二 三讲-讲自己/58 单元三 三讲—讲公司、讲保险/61 单元四 客户需求分析之四大帐户/68 单元五 健康型产品销售理念/72 单元六 健康型产品促成逻辑与异议处理/75 单元七 养老型产品销售理念/79 单元八 养老型产品促成逻辑与异议处理/83 第七章 营业组基础管理之早夕会的组织和运作/87 第八章 营业组基础管理之活动量管理/97  第一章 业务经理的价值与职责 学完本单元后，你将能够： 1.了解晋升业务经理后价值的提升 2.了解从业务员到业务经理工作职责的转变 恭喜各位伙伴成功晋升为业务经理，每一次晋升都是一次漂亮的跨越，都会将我们带到新的高度，给我们搭建新的舞台，为我们提供新的机遇。作为一名业务经理，我们的收入、福利待遇、个人成长和发展空间都会有很大的提升，同时也将面临个人角色的转变，从业务员到业务经理，工作职责将会更加多元化和系统化，我们必须以更好的心态并迅速提升技能来适应新的工作角色。 一、业务经理的价值 (一)收入提升 业务经理的收入来源相比业务员增加了很多项目，比如管理津贴、组育成津贴等，同时随着团队规模越来越大，绩效越来越高，业务经理的收入还有很大的提升空间。 “职务津贴、直辖组管理津贴”、“组育成津贴”是主管收入的重要来源，直接导致了业务经理的收入差距！ 职务津贴具体比例为： 当月直辖组FYC 业务经理一级 业务经理二级 ～3000 3000～10000 10000 ～ 直辖组管理津贴依当月直辖组达成FYC（含本人）核发，具体比例为： 达成FYC 业务经理一级 业务经理二级 0～5000 5000～8000 8000～15000 15000～25000 25000～50000 50000～ 请画出你目前的组织架构图，并计算你本月大致能获得多少管理津贴。 组育成津贴：自育成月份起，按被育成业务经理所辖组达成FYC核发。 具体比率为： 年份 直接育成津贴比率 间接育成津贴比率 第一年 第二年 第三年及以后 从以下数据不难看出，业务经理想要进一步提升收入，必须持续增员、做大组织！ 备注：以小组人均FYC2000元假设计算，以A类基本法为例 （二）福利待遇 太平为每一位业务同仁提供了全面的福利待遇，对于业务经理更是提供了涵盖医疗和养老更完善的保障。 1.获得完善的医疗保障： 保险责任 试用业务员 正式业务员/ 业务主任 业务经理 高级经理及以上 意外伤害保险－残疾 3万元 3万元 12万元 25万元 意外伤害保险－身故 3万元 6万元 24万元 50万元 疾病身故保险责任 无 3万元 12万元 25万元 意外伤害医疗 无 2500元 5000元 1万元 住院医疗保险责任 无 1万元 3万元 5万元 2.获得稳定的养老保障:(见下页) 项目 正式业务员 业务经理 高级经理及以上 养老公积金 无 直辖组管理津贴×提取比例 （直辖部管理津贴+直辖组管理津贴）×提取比例（自提6%，公司补充4~10%） 长期服务 津贴 公司从正式以上业务人员所代理的寿险合同第3个年度起，每年从该合同当年度保费中提取2%作为长期服务津贴留存 社会保险费补贴 无 享受条件：直辖部月FYC≥1万元 计提公式：当月个人职务津贴×30% 享受条件： 直辖部月FYC≥5万元 计提公式： 当月个人职务津贴×30% （三）个人成长 作为业务经理，我们的收入不断提升，福利待遇更加完善，同时个人也将得到更快的成长。 ? 能力提升： 作为业务经理，个人的沟通能力将会得到很大的锻炼，需要更好的倾听组员的想法，更高效的表达自己的意见，进而综合管理能力也会得到学习、锻炼和提升。 ? 地位提升： 随着职级的提升，业务经理在公司和社会的地位都会有一定的提升。在公司，我们的意见和建议也将更加被重视；在社会上，我们的朋友、客户也将更加关注我们，我们也更加容易得到他们的认同。 ? 人脉拓展： 作为业务经理，随着我们团队的不断扩大，我们的人脉关系将会得到更进一步的拓展，人脉在现今社会就是宝贵的财富。 ? 眼界开阔： 业务经理的眼界和视野将会通过培训、经营管理、交流等多种渠道得到很大的开拓，同时业务经理层级是公司的关键层级，公司也会提供各种机会，通过不同渠道帮助大家开阔眼界。 （四）发展空间 业务经理有广阔的晋升空间，也相应拥有更多的培训资源。 ? 广阔的晋升空间： 业