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第一章总理的一句话与梁伯强的２亿元商机 　　1998年因偶然从旧报纸上看到一篇关于指甲钳受到朱镕基总理关心的报道，梁伯 强感悟到小小指甲钳蕴藏着不小的商机，经过周密的市场调查后决定全力投身其中。 　　时至2002年，梁伯强已经把平均单价只有2元多的耐用消费品指甲钳的年销售额 做到了2亿多元，其中一半以上还是来自国际市场，而属下的“圣雅伦”品牌已成长为国 内第一、世界第三的指甲钳品牌。 　　总理的一句话让梁伯强动了心 　　1997年10月27日，时任国务院副总理的朱镕基，在会见全国轻工集体企业第五届 职工代表大会代表的时候，为激励代表们通过调整产品结构改进产品质量来发展我国的轻 工业，他特意向代表们出示了三把台湾商人送给他的指甲钳，并让他们当场传看。面对这 三把造型美观、精致锋利的指甲钳，朱镕基感慨地说：“要盯住市场缺口找活路，比如指 甲钳，我们生产的指甲钳，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。” 　　1998年5月的一天中午，中山市聚龙金属首饰有限公司的老板梁伯强在随便翻看 一张旧报纸的时候，从一篇题为《话说指甲钳》的文章中看到了上述报道。做了十几年五 金饰物生意，梁伯强感觉到同行竞争越来越大，要取得突破必须另辟蹊径，这篇文章使他 意识到一个突破的机会已经降临，每天考虑国计民生的总理居然会关心小小的指甲钳，说 明物小事不小，其中必有市场空白点，必有商机。 　　此后的半年时间里，国内外稍有点名气的指甲钳生产企业他几乎都跑遍了，收集 了各种有关指甲钳的第一手信息。调查发现，国内原有的五大指甲钳品牌都属于国有企 业，但由于机制等原因，这几家企业都已经奄奄一息或已倒闭。取代国有企业的私营企业 或个体户，由于意识、资金、技术等原因，生产的产品比较粗糙，并且大同小异，所以竞 争几乎集中在价格这一点上，几毛钱一把的占了绝大多数，赚取的只能是蝇头小利。日益 成长的中高端市场却被悄然潜入我国市场的韩国“777”牌和日本的“钟”牌等世界知名 品牌所垄断，单价从几元到几十元不等。在欧洲，德国的“双立人”牌指甲钳的最高单价 甚至相当于几百元人民币。梁伯强看到，指甲钳虽小，却几乎是人人都需要的产品，全球 有60多亿人口，现在每年花在指甲钳上的钱就已经超过了60亿元人民币，说明这个市场并 不小。 　　从日用五金到美容用品，指甲钳重新定位登龙门 　　梁伯强在欧洲调查时发现那里的指甲钳是在药店或个人护理用品店出售，其身份 是“美容用品”或“个人护理工具”；而在国内，指甲钳只能与菜刀、钥匙扣等产品为 伍，身份是“日用小五金”。这种定位的差别决定了国产指甲钳的低价位与发达国家和地 区指甲钳的高价位。这个发现让梁伯强真切地看到了中国指甲钳行业的出路：随着人们生 活水平的日益提高，我国将有越来越多的人接受指甲钳是“个人护理工具”的概念，正如 雪花膏演变为护肤霜一样，所以从一开始投资指甲钳项目，梁伯强就把指甲钳按照个人护 理工具的标准进行设计、生产和选择销售渠道。 　　在设计上，改变了其他企业产品外观大同小异的做法，根据不同用户采用不同的 设计，小孩的指甲钳就用活泼的卡通设计，女士的护理指甲钳就设计成时尚的浪漫色彩。 为避免指甲壳溅到眼睛里，还别出心裁地在指甲钳上加一个小套子。 　　既然定位为精品，就必须在品质上与国际看齐，而不能让国内的低劣产品鱼目混 珠。为此，梁伯强投资1 000万元引进设备和优质原材料，还诚心请来广州指甲钳厂原技 术副厂长李国雄等专业人才，在研究借鉴国外生产工艺的基础上改进传统工艺，尤其是对 刃口进行技术创新，将传统的挤压型改为剪切型，从而提高了锋利度。经过11个月攻关， 命名为“圣雅伦”的新一代指甲钳问世了。经国家日用金属制品质量监督检验中心严格检 验，各项指标均达到或超过称霸国际指甲钳市场的韩国产品。而“圣雅伦”的价格仅为韩 国的60％。 　　在“圣雅伦”问世之前，指甲钳由于利润太小，基本已经被大商场或国有商业企 业排斥在外，依靠个体户通过批发市场流向各地中小商店甚至地摊。梁伯强选择美容用品 的流通渠道来推广销售“圣雅伦”指甲钳，避开了其他指甲钳的竞争。为了减少流通环节 和方便管理，梁伯强只设一级经销商，经销商直接面对零售商或团体客户。现在“圣雅 伦”在全国的经销商达到几百个，零售终端则达到6万多个。做礼品饰物出身的梁伯强特 别看重指甲钳的礼品市场，但国产指甲钳能够跻身礼品行列基本也是从“圣雅伦”开始 的。目前“圣雅伦”在国内1亿多元的销售额中60％是来自机关团体的礼品采