陌生营销2013.3.5.pptVIP

* * * 促成开户的时机 客户的行为、态度、表情、语言、 情绪有所改变时： 1、客户的表情态度信号 2、客户的动作信号 3、客户的语言信号 促成开户的时机（美妙瞬间） A、客户行为态度有所改变时 1、沉默思考时 2、明显赞同时 3、翻阅宣传资料时 4、电视机音响关小时 5、客户态度更加友善时（削苹果） 6、非常感兴趣的盯看盘面波动 B、客户主动提出问题时 1、询问开户方式 2、询问投资风险问题 3、询问别人开户情况时 4、询问开户最低金额 5、询问开户需要提供些什么资料 6、非常感兴趣的了解盘面变化或询问交易 平台操作问题 促成的方法 1、推定承诺法 在我们的言辞中要假定准客户已经开户，“你一般存钱是那个银行，如果从账户中取款，用你常去办理存取款银行的账号方便些”假作真时趁势将笔和风险告知书递向客户，“您把名字写在这里。”（千万不要只问“您签一下名好吗？”而没有动作） 我陪你到银行开个U盾（K宝）去。 2、二择一法 （1）是以你的名字开户还是以你太太的名字开户？ （2）您看是投资个5千还是1万？ 促成开户时应注意的问题 1、客户没有投资的风险意识 2、自古成功多尝试 3、平平淡淡、从从容容才是真 4、要有充分的开户准备 5、客户开户后别忘了祝贺对方，并约定每天 进行操盘辅导的时间 6、开户之后一定要控制自己的情绪 促成的动作 1、适时递上合同，要求签字。 2、对宣传手册，再次明确讲解现货黄金投资优势。 3、计算并确定开户金额。 4、请客户出示身份证和银行卡。 用你的坚定、 自信和热情， 帮助客户下决心开户。 促成的技巧 1、注意坐的位置：最好并排坐在准客户的右边。 2、事先准备好资料、风险告知书、等签约工具。 3、让客户有参与感，让准客户和你一起计算盈亏。 4、注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色。 5、开户过程中不要自己制造问题。 一般应坚持开户要求三到五次。 当客户犹豫促成开户受阻时，用缓和反问法，探明原因 1、我非常理解您的心情 2、我很能体会您的感受 3、我很清楚您的立场 A 可不可以请教您，为什么…… B 对于您刚才所说的，是否方便多谈一下…… C 能不能请您再多谈一下有关…… D 为什么？ 为什么您觉得（反对理由）？ 水落石出 除了这个原因，有没有其他原因。。。。？ ? 您还是很喜欢这种投资产品，是吗？ ? 如果……您肯定会马上开户，是吗？ ? 缓和 转攻介绍 化敌为友 客户介绍客户 无论客户开户与否都要求介绍 促成的关键 坚定的信念 100%的热情 熟练的技巧 保持平常心 谢谢 * * * ?有三种是主要方法：缘故法、介绍法、陌生法，还有一些使用相对较少的客户开拓方法，分别是职团开拓、说明会、联谊会、社区开拓、假日开拓等等，但在特定环境、特定情况下使用也可以达到较好的客户开拓效果。 * * * * [讲师讲授]：仪容仪表的准备包括： １、良好的精神面貌 ２、热情的微笑 ３、职业化的装束 ４、干净整洁 ５、举止大方 ６、谈吐礼貌 言谈最能表现你的学识、修养、举止最能反映你的性格，客户通过我们的仪容仪表，判断是否愿意与我们接触，透过我们的言谈举止，判断是否喜欢我们。 以下是接触前90秒钟人们对外表的不良印象占比： 污渍且有皱褶的衣着85% 肮脏的皮鞋65% 嚼口香糖62% 下班时的来访者62% 不雅的小动作42% 服饰不整，装扮怪异90% [讲师注意]：列举准备事项并回顾礼仪课程中的相关内容、同时结合当地实际情况、请学员分享各民族、各地区或不同宗教人士的习惯或忌讳之处。 * [讲师讲授]：你只有真心认同黄金投资的价值价值，才能说服客户，理直气壮地宣传。 无论客户提出什么理由，在他的立场都有原因的，我们要充分运用同理心，了解客户感受。 “自信才能他信”相信自己、相信公司、赢得客户认同，才能做出最佳表现，自信是成功的前提条件。 1.对公司的信心：相信公司是对的，相信公司的产品是最好的，相信你推介的产品能给客户带来利益。 2.对个人的信心：相信自己是最棒的，相信自己是很专业的，相信自己在遇到任何困难都能克服。 3.对客户的信心：要相信客户，只有你相信客户了，客户才会相信你。 拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触。拒绝是推销的开始，所以要有颗平常心。今天客户同意在你这儿购买是正常的，因为你说服了客户；客户不同意，那说明我们还有没有做到的地方，没有让客户满意，我们要分析是什么原因客户没同意，我如何改进，如果自己不知道怎么解决，可以请教主管或者其他的资深业务员，以便下一次拜访时不再犯同样的错误。 [讲师注意]：强调心态准备的重要性，拥有一个良好的心态准备是一个好的开始。 可根据自己过往经历举出实例，阐述心态准备的重要性。 *