农药专业化销售技巧精品.pptVIP

农药专业化销售技巧 宋小明 手 机2012年于西安 主要交流内容 一.农药销售目标管理与分解； 二.厂家与经销商关系---博弈； 三.销售的时间管理与客户分级管理； 四.货款风险管理与回款技巧 一.农药营销目标管理与分解 1.农药营销目标管理与分解的意义 没有目标就没有方向 没有目标就没有动力 没有目标就没有好的执行 集中精力和资源抓重点--坐庄而不是撒胡椒粉 目标管理让你牵住牛鼻子--抓住重点 农药营销目标管理与分解 下面我先给大家看看一个非常有意思的法则---8020法则 农药营销目标管理与分解 2.怎么进行营销目标分解(实现聚焦) 1）按区域分解---重点地区---重点开发 2）按作物分解---重点作物---重点掌握 3）按客户分解---重点客户---重点规划与服务 4）按产品分解---重点产品---重点策划与推广 5）按病虫害分解---重点病虫害---重点宣传 6）按时间分解---重点时间---重点关注（柑橘月、水稻月、葡萄月等） 农药营销目标管理与分解 农药营销目标管理与分解 目标的分解与管理是建立在你对以上6个方面充分了解的基础上，综合考量理出重点分清了主次才会安排好自己的工作、客户、分配好产品资源集中精力、集中资源集中时间做好每一个阶段的重点工作，开创新的奇迹。 做好了目标的分解你就有了清晰的思路 有思路才有出路，有了好的目标分解关键在于对目标的管理与执行，没有执行一切都是空谈。 二.厂家与经销商关系---博弈 厂家与经销商关系？ 有合作也有对抗 有矛盾也有和谐 有欢笑也有争吵 有忠诚也有背叛 有真诚也有欺骗 有利益也有友情 二.厂家与经销商关系---博弈 厂商之间：永远的利益关系 什么关系？指导教练、顾问、生意合作伙伴、上级下属、哥们儿、狼狈为奸、针锋对麦芒。。。 厂商之间没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只存在永远的利益关系！（经销商不是阶级敌人，也不是上帝，是合作伙伴）。即便是私下关系再好，那也只是私人之间的关系，而不是厂商之间的关系。一个营销人员代表的是厂家，而不是个人，这点每个营销人员必须牢记。 厂家与经销商关系---博弈 就像弹簧你弱他就强又像一条绳子的两端你拉的多他就少。 关键是所你所掌握的资源和他所掌握的资源和你们之间的依赖度、依存度和带来的利益，你们之间始终在博弈， 但始终不要让客户打破了你们之间的底线─平衡（你的资源客户的资源，客户对你的依赖度和依存度你对客户的依赖度和依存度）利益长期达不到预期，没有新的资源和增长，没有目标和希望 厂家与经销商关系---博弈 厂家理想期望：价高、利润高、销量大、费用少、投入少、回款高最好现款等 经销商理想期望：价低、独家、利润空间大、少回款、定个低任务最好不定任务、厂家多费用多投入多推广最好所有的事情厂家都做了我只等收钱。 关键在于寻找期望与利益的平衡点，在于沟通和了解增强互信（客户会议参观公司），在于培训，在于其他生意之外带来的利益与地位，在于远景目标规划与实施。 厂家与经销商关系---博弈 我们怎么处理厂商关系？ 时刻牢记经销商关注的核心：利润、风险、资金流 加大我们品牌和产品在当地的宣传和推广力度，特别是零售商和农民的认可度； 在设计这个地区的客户结构时要有长远规划； 产品资源投放要规划，不要把鸡蛋放在一个篮子，发展和了解一些潜在客户； 在合作之处把许多问题明确，不要随意承诺；承诺的东西一定要能兑现（特别是浙江）； 遇到一些问题异议一定要及时沟通处理，不要让小问题变成大矛盾；摆正位置，恩威并施，不是无原则的妥协； 多做一些人性化的关怀（生日等，新干张生如） 在不损害公司利益符合公司政策的前提下，多换位思考多为经销商大量利益。 三.营销客户分级管理与时间管理 （一）、经销商评定分级标准： A类核心经销商 1． 年销售额在 万以上或区域市场占有率在 % 以上，配送能力好 。 2． 忠诚度高、合作意愿强、主推我们的产品。 3． 有销售队伍，有网络，发展潜力好。 4． 综合能力强，推广能力强。 5． 资金实力强、诚信度高、无违规行为。 （一）、经销商评定分级标准 B．1． 年销售额在 万-- 万之间或区域市场占有率在 %-- %之间。 2． 忠诚度较高、合作意愿较强、主推产品。 4． 综合能力教较强，资金实力可以，有发展潜力。 5． 诚信度高、无违规行为。 C． 1． 年销售额在 万以下。 2． 忠诚度