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江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升农资销售技巧分析 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升 QQTEL讲座课程安排 上午议题： （时间8：30~11：45） 一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 下午议题： （时间： 1：30~4：45） 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的功夫 八、农资业务员的基本素养 第一讲：农资销售成功的要素 农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有其失败的原由！ 但做好农资不简单，其有一定的成功要素： 1、专业知识； 2、销售六心； 3、销售八力； 4、丰富常识； 5、PSC法则。 1、农资专业知识：法律知识 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条法律知识： 农资法律法规；经济合同法； 价格管理条例；产品质量法； 消费者权益保护法；商标法； 反不正当竞争法； 广告法； 商业秘密规定； 专利法； 公司法； 1、农资专业知识：农资知识 能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件： 懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象等； 农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解； 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树修剪等； 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识； 1、农资专业知识：市场营销知识 作为农资业务员，就要了解营销： 营销的基本知识与技能： 营销4P理论； 营销4C理论； 市场调研的方法与方式； 市场行情分析基本理论； 顾客满意度； 营销计划与产品推广促销方案的写作。 2、销售六心之一：耐心 说话：一个人学会说话时必须同时学会听话，这两个结合起来才叫会说话。 耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二者结合才能耐心地营销！ 营销耐心小故事一则： 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人，经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。 2、销售六心之二：关心 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑企业营销，踩能更好地顾全大局，做好营销。 关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸福会一直跟着你的！”！ 2、销售六心之三：热心 热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销目的。 热心——热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维护，市场推广与服务。 经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题；宣传推广问题；独家问题。 热心小故事一则： 2、销售六心之四：诚心 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！ 2、销售六心之五：决心 决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。 决心就是信心！ 决心小故事一则： 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。 2、销售六心之六：进取心 进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多多的保障。 3、销售八力之一：观察力 观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方便应对。 3、销售八力之二：理解力 理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 1、对产品理解； 2、对客户理解； 3、对企业理解； 4、对往来帐理解； 5、对市场销售情况理解； 6、对竞品理解。 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的销售。 3、销售八力之三：创造力 创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。 1、对市场的创造； 2、对产品的创造； 3、对竞品的创造； 4、对营销的创造。 一个成功的营销员，他一定 创造了一片市场，缔造了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。 3、销售八力之四：想象力 想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出它未来的销售远景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商销售你的产品，卖力推广你的产品。 1、想象你的市场； 2、想象你的