农资营销-中化.pptVIP

回到产业链去看我们的生意，重新设定商业模式 近三年的大的行情变化说明了什么？东北经销商亏损的案例 我们必须做如何的转变？ 什么是商业模式 利益相关者的交易结构 站在月球看地球 营销和企业经营一样，术的问题只能解决一时之需，无法长久 做老板的境界决定结果 深入分析一下我们的价值链 厂家 经销商 门店 农民 以前我们是怎么赚钱的？ 以后我们应该怎么赚钱？ 如何缩短供应链，让利与农，获得长久发展？ A.已经在做的选择（实质：新环境下要追求新型厂商关系） 1.销售方式的变化（更多的联储联销、更多的优惠政策） 2.合作紧密程度的变化（单纯的买卖与战略合作） 3.生产与销售的相互渗透（生产企业对销售企业的参股、控股；大型生产企业对流通的渗透与掌控） 核心：危机导致的相互依存并不具有可靠性，没有本质的利益变化不会有销售的实质变化 看看现实中的变化来验证我们的判断！ B、国内农资营销的价值链必须发生根本变化： 厂家：提供合格产品以及品牌 经销商：解决物流以及服务 门店：演变成服务型、配送型终端 厂家与经销商的选择与定位 厂家：明确品类归属、通过品类建立品牌、通过品牌拉动销售、品牌的拥有者与维护者、什么都卖的人最后一定什么都卖不好 在合适的时机向渠道控制挺进 （产品好卖做生产，产品不好卖做流通） 案例： 鲁西的渠道选择 其他案例：COCA-COLA 万科 万达 * 农资流通渠道变革及 农村区域市场开发、维护 左右咨询/盛世兴农 王飞 2010/10/21 长沙 王飞 西安左右咨询机构创始人、董事长， 陕西盛世兴农农资有限公司董事长 深圳盛世麦田软件公司 董事长 中国10大策划新锐人物，中国企业优秀企划总监，每年 有300天时间奔波在市场一线的营销实战专家，农资行 业最有号召力的培训讲师，被誉为“农资市场整合营 销第一人” 鲁西、撒可富、鄂中、洋丰、宏福、骏化、财鑫、 金正大、金沂蒙、祥云、开门子北京耘丰、陕西中 衡、吉林晶辉等多家国内一流化工企业及经销商首 席营销顾问 2007、08年开展全国10个省“农资经销商营销素质提升 大讲堂”个人巡回培训，直接受益者近5000人 2007年出版行业内第一本营销实战专著《玩转农资 营销》及第一套培训DVD 《6倍速提升销量的农资 营销秘籍》，获得行业内一致肯定 农资营销的现状: 是否感觉农资营销越来越难? 是否感觉一片茫然？ 是否感觉农资钱越来越难赚？ 思路决定出路，? ? 决定思路 用旧模式的思维永远无法解析新模式 颜回买帽子 国家宝藏之觐天宝匣 课程路径： 营销 农资营销 农资流通变革 区域市场开发与维护 第一节 关于营销 我有话说 （到底什么是营销？） 1、 关于营销的故事 酒吧表演 把梳子卖给和尚 2、简单的来定义营销: 目的:满足需求,把产品卖出去 一起来研究卖(士+买) 举例: 补钙 宝马\奔驰\VOLVO 3、看看老外怎么说卖? SALES(销售) Speak 说 Action 行动 Listen 听 Education 教育 Service 服务 我们的工作做到哪一步了? 4、6大永恒不变的营销问句: 你是谁？我为什么要听你说？ 你说的东西对我有什么好处？ 你如何证明你说的是对的？ 为什么我应该购买你的产品？ 为什么我不应该购买竞品？ 我为什么现在需要立刻购买？给我一个理由先！ 5、消费者买东西买的到底是什么? 服装 洗发水 手机 香水 肥料呢? 6、销售不是售卖的过程,是整合公司\消费者和客户关系的学问，因此销售是建立关系的学问。 销售的3个层次 1\销售特色(高塔肥) 2\销售利益(免追肥料) 3\销售解决方案(喜多丰配肥宝) 第二节 农资营销的特点 1、农资营销现状分析 A.传统的、落后的三级批发体系 B.巨大的需求及国家保护导致的市场化程度不高 C.厂家、经销商普遍不会做市场（接受度高的产品会卖，需要营销的产 品不会卖，传统的销售思路与方法，没有战略考虑） D.流通渠道的分散、混乱导致产品分销浪费严重（产品好卖做生产、不好卖做流通、厂家严重的营销浪费、流通渠道面临整合） E.严重的短视思维导致对消费者的教育落后（科学卖肥而不是科学用肥，科学用肥没有得到有效普及） F.国家大政方针导致的农资营销不得不变得事实（土地流转、合作社、 行情影响等） 农