区域渠道管理与终端运作推荐.pptVIP

分销渠道冲突的认识 渠道冲突始终客观存在，是正常摩擦 多种表现形式和影响 有些是无害的，有些的促进作用，能刺激渠道创新和变革 有些冲突的确极具杀伤力，甚至动摇整个网络 渠道冲突的三种类型： 垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突 有效的竞争应对 把握“快、灵、准”的节奏 奇正结合，标本兼治 善于维护竞争环境，得道多助 不率先挑起恶性竞争，但有备无患 针对性还击恶意挑战，关键点上要“亮剑” 经销商窜货的原因 目标分解不合理 渠道规划、结构与管理模式不科学 价格体系不合理、不规范 渠道激励措施不当 渠道管理与监控不到位 内部管理不当，诱导和鼓励代理商违规 渠道冲突的妥善处理 以市场效率为原则，分辨冲突 及时响应，先易后难，控制事态 棘手的问题，因势利导，加以时日，逐步解决 长短策略结合 刚柔相济，内方外圆 市场秩序维护的原则 保持市场秩序与张力的平衡 没有窜货的市场不是红火的市场 窜货严重的市场是危险的市场 区别地把握管控尺度 成熟区域严管重抓 辐射区域适度控制 竞争区域暗地纵容 互动与研讨 欢迎大家参与 * * * * * * 经销商的掌控 一、 文化掌控： 1、 高层巡访 2、 内部的刊物 3、 经销商会议 二、 品牌掌控 （带来销售成本的降低，销售效率的提高） 三、 服务掌控 （客户顾问、培训沟通、经营指导、管理咨询、综合支持等） 四、 终端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和长期预期、提高转移成本和机会成本等） 如何有效影响经销商 如何与大经销商打交道 完成有效沟通 老板、操盘手、业务员和后台人员 了解其运作方式，有机融合与嫁接 资源和政策的重点支持，引导共同作大市场 及时响应需求，精细服务、深化关系 正视冲突，有理有节，化解危机 如何有效影响经销商 如何与小经销商打交道 注意与老板的沟通，牵引其理念 善于造势，引导转型 见利见效，贴近指导 以我为主，鼓励配合 服务为先，管理规范 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 资金不足 1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期 2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转 3、多批次、少批量送货 4、设立专用资金 5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品 6、以私有资产作为抵押担保 7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保 8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做 9、加强/改善客情关系 10、在合理情况下，提供适当的信用额度 库存太低 1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2、调查及讨论销量流失问题 3、强调客户不满的后果 4、以加强促销力度来提高其积极性 5、重申公司的立场 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 送货不及时 1、问题原因如因“库存太低”，以“第三情况处理” 2、讨论问题的后果及严重性 3、制定明确的配送目标要求 4、帮助重组走访问路线及送货路线 5、确定及计划所需车量，需要时应买车或租车来解决困境 6、培训相关人员 7、建议提高现有车辆效率的计划 8、加强内部管理，设立奖罚系统 9、合理的调整经销商库存及施压 仓储条件不良 1、分析及讨论哪方面需改进 2、不良条件所带来的负面影响 3、如何改善以及怎样才算条件好？ 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 价格太高 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货 2、制定最高价位并达共识 3、建议双方共同投入 冲货 1、重新明确销售区域 2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期 4、重新估计市场潜力及指标的合理性 5、向上头汇报，提出解决方案 削价竞争 1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点 2、制定市场最低价格并确保各方面赞同 3、说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成的弊害 4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 代理品牌太多 （我们销量比例少） 1、提出选择我们这个品牌的好处 2、分析公司能给予的支持 3、协助其开发网点、收款、理货等 4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心 5、安排老板拜访，建立友好关系 6、提供达标奖劢计划并协助他完成 代理竞争品牌子 1、表明我们的态度与立场，说服经销商 2、提出选择我们的好处，以行动及业绩来强化地位 3、尽量搞好客情关系 4、提供达标奖励计划，协助他完成 5、保留选择其他经销商的主动权 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 只选择畅销的规格 1、确定这产品的铺市率 2、尽量做好这产品在货架上的陈列位置 3、针对不畅销产品提供奖励计划 4、联合客户促销这产品以提高市场需求量 5、提高当地活动 6、协同经销商人员到商店建立品牌形象，增加信心 提出无理要求和条件 1、聆听