浅谈销售技巧材料分享.pptVIP

浅 谈 销 售 技 巧之微笑和语言 主讲：戚波恩 什么是销售？ 销售就是向顾客介绍商品，提供利益，以满足顾客特定需求的过程。 当然这种商品有形的商品和服务。 销售的三个阶段 浅层销售——可盈利的将产品卖出去 中层销售——展示品牌文化和服务文化的过程 高层销售——分享 销售由谁来做？ 导购员 导购员是什么？ 是企业，是品牌，是服装的代言人 是传播者—企业经营理念，设计理念，着装理念， 美得理念 是终端业务员—长期行为，顾客培育 顾问式服务（私人衣橱）——专业精通，站在顾客的角度，为顾客服务 销售的目的？ 不仅仅是只卖出一件衣服，有多少工资;如果只抱着过一天算一天的想法，那你永远领会不到做品牌销售的乐趣！ * 沟通 *引起共鸣 *建立信任 卖场营销的核心问题 卖什么？ ——深入理解品牌理念和定位，充分熟悉产品 卖给谁？ ——了解目标客群和潜在客群，培养客户忠诚度 怎么卖？ ——学习和提高专业能力，销售技巧和顾客服务 水平并善于思考和总结 有言道：“要想推销您的货品，首先要推销的是您 自己！” 怎样推销：点头+微笑+良好的语言艺术。 从现代化的服务方式看，应从以下几个方面做出 努力： 顾客服务的基本原则 微笑 微笑服务，并不仅仅是一种表情上表示，更重要 的是与顾客感情上沟通。 古语有云：伸手不打笑脸人,” 当你向顾客微笑时，你要表达的意思无非是“见到你我很高兴，我愿意为你服务”，而你也会最终得到顾客的回报。 用微笑营造美好的卖场氛围和展示自身良好的精神面貌，是为你创造销售机会的法宝之一。 语言 语言是一门艺术，最直接，最有效的表达就是语言。于是语言的表达技巧，也便成了我们销售过程中的一种工具与手段。 通过良好的艺术表达，使顾客接纳我们的意见与推荐。 例A： 两家相邻餐厅，A店生意好到用火爆来形容， B店生意惨淡。B店老板非常纳闷，带着好奇进入了A店。A店服务员笑容可掬的迎上来：“早上好， 您来点什么?”答曰：“两个包子，一碗豆浆.” 服务员又问道：“豆浆加一个蛋还是加两个蛋？” B店老板明白了许多。 上例的服务员在语言表达上巧妙的运用了二择一的方法。 例B 邀请朋友去看电影，宁可说，“我们去看6点的电影还是8点的？” 也不要说，“请您看电影好吗？” 调查表明，上一种方法选择不去的概率降至33%。引申到店铺而言“您是要这款个性的还是要相对休闲的？”也比“您要不要买”来的有效具体。 真诚 要诚心诚意地接待每一位顾客，绝不能欺骗顾客。今天没成交，只要真诚的为顾客服务，以心换心，那迟早会有销售机会的。（懂的适当地说不好） 例C 一位年轻小姐，在镜前试连衣裙，拿了A件，导购员说：“呀， 真适合您。”小姐挺高兴的，拿了B件，导购员说：“真漂亮。”小姐随后拿起颜色相同的两条裙子在比划，导购员还是说：“真的适合您。”顾客小姐真的恼了：“我觉得你不老实，全部合适，是不是要我全部买下啊？” 语毕，匆匆离去。 不要用隐瞒实情的手法使顾客上当。诚实不但是销售中最好的策略，而且是唯一的。 灵活 在服装零售工作中遇到的情况千变万化，不能死记硬背，一成不变，也不能抱着以前的经验方法不放，要学会灵活变通。 自信 在销售过程中，顾客有疑虑和异议是正常的。导购人员不应惧怕和放弃，而是应该对我们的品牌，产品以及自己的专业能力和销售技巧充满信心，自信的为顾客提供朋友式，专业化的服务，并努力尝试与顾客建立信任关系。 迅速 主动地接待和服务顾客，永远不要让顾客久等。 研究 要时刻研究和洞察顾客的基本情况，消费需求和心里变化，准确的判断和恰当的应对顾客的想法和要求，提高成功率。 感谢 顾客消费时我们的业绩来源，无论这次消费与否都要从外表礼仪和内心深处向顾客表示深深的谢意。 尊重 例D 导购：经过比较，你一定看得出我们品牌款式及颜色都比其他一般品牌好！ 顾客：你说的不错，只可惜它没有我喜欢的颜色，我觉得这款要是粉色就好了。 导购：蓝色有什么好的，我们的几个基本色都是国际上最流行的，