轻轻松松做销售经典.pptVIP

“分析型”顾客的应对策略 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 …… 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 表现型 销售人员与不同顾客的关系 专家 下属 朋友 崇拜者 现场销售演练 四人一组进行演练。 甲：顾客 乙：促销员（店员） 丙：观察者 丁：顾客的朋友/观察者 时间安排：一次十分钟 每人做一次促销员。自行准备道具。 演练要求： 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！ 2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！ 3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。 演练要点 判断不同类型顾客并采用不同应对策略 销售的四步曲的具体应用 留住顾客脚步的得体自然 发掘顾客购买需求的提问技巧 针对性介绍产品的FABE法 准确判断成交时机 Q/A-您的声音请让我们听到！ THE END-分享到此结束，感谢您的参与！ 积极进取 团队协作聚焦目标 高效执行 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * 今天培训的目的是帮助大家掌握基础的销售技巧并能熟练熟练运用。今天我们用两小时的时间，主要内容有：为什么要提高销售技巧、销售技巧在工作中如何应用。为了确保大家能熟练掌握，我们还安排了些现场训练 * 提问：你如何给销售下定义？销售是一项专业技术！是一个充满激情的职业！讲述康师傅案例：成千上万的善良的消费者，因为你们的失职，而喝不上时尚的、高品质的绿茶。就像木匠、画家一样，销售人是炼出来的，因为有所付出，必有收获，可以收获的是？。。。健康丰盛的人生，销售—说服力和理解力--。。。。。。大家猜一下顶级的手机促销员月收入有多少？ * 使用正确的方法， 满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。 * 一个木桶所盛水的多少，是由最短的那块木板决定的。那陈装我们销售业绩的“木桶”，最短的木板是什么？ 我们来头脑风暴一下！！！ 工作习惯、销售意愿、销售技巧、专业知识是衡量一名销售人员能力高低的关键要素。 结论：销售终端的短板是人，技巧又是人的短板。 * 要想和顾客友好相处，前提就是要了解顾客，而了解顾客的最好方法就是站在顾客的角度思考。要经常“站在柜台外看自己”，也就是在顾客的角度看自己的表现。 在于消费者的销售互动中更多的关心消费者想要用手机做什么？想要手机帮助他们解决什么问题？想要字啊哪些方面获得更好的体验？进而积极的将解决方案介绍并演示给我们的消费者，帮助他们体验并想象产品为他们带来的巨大价值和好处 * AIDTA爱得买法则：注意、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、消费、满足。 如果你要为自己买一件衣服，你通常会怎么做？ 引导学员说出消费的4个步骤。 引导学员说出5个步骤后，再以总结的形式打出胶片内容 * 如果在每个步骤都能满足顾客的需求，销售就会变得很容易。 介绍销售四步曲。 既然是站在顾客的角度思考，试想一下，所有的顾客会不会完全按照这四个步骤进行。 举例：如果顾客一进门，就要购买一部某种型号的手机。你是否会说：“等等，请从第一步开始，让我先观察观察你！”所以有不同的顾客，我们的销售就不可能一成不变。 下面我们来详细了解每一个步骤的具体应用。 * 我们在面试销售人员时，当然也会考察他过往的经验和业绩，但更重要的是看他是否能说出他为什么成功。 曾经成功过，不代表以后也会成功，经验极易过时，而方法、逻辑保质期会更长。 讲解PSS的来源，讲解购买循环知识点及结合点。质量管理思想：第一次把事情做对；西方管理思想：描述、量化、标准化；流程管理。购买循环：满意、意识到问题、严重到要解决、建立解决标准、确定方案、选择供应商、购买、满意。结合：成为以顾客为中心的销售。简介弗洛伊德心理均衡模型。 我们要把销售推向成交，而顾客是需要达成购买，我们的销售路径必须以顾客的购买路径为中心，顾客不走，你走不动。而且“铁律”是---一切购买一定遵循购买循环，当一个决策点的问题尚未解决，顾客无法到达下一个决策点，即销售不可能推进。当我们在一个决策点受阻时，要在上一个决策点找原因。例如：当你没决定吃饭时，你不会考虑吃什么。销售技巧就是：引导或者控制客户购买流程的技巧！购买行为决定着销售行为。当然购买价值越大的商品这个流程就会越清晰，而小商品，一瓶饮料一包饼干等，可能会不这么清晰，但并不代表还有其他的购买流程。 需要注意的是：我们的顾客一般在哪个决策点？ * 当顾客走近柜台时，我们无法辨别顾客类型时，友好亲切的问候，富有朝气健康的形象是招引顾客的好方法，在这个环节不要喋喋不休的介绍，这样会吓跑顾客， 但更不能过于冷淡。 过程中，向学员提问，让他们分析这个环节如何实现目标，留住顾客的脚步? * 单刀直入法．面对急于购买机器的顾客，不要说与机器无关的话，要直奔主题，满足顾客的