区别营销者依赖于市场调研P66.pptVIP

邮政营销管理 邮政营销管理 营销体系建设与管理 大客户开发与管理 销售、沟通技巧 团队建设 营销方案制定与实施 邮政营销体系建设与管理 现代企业营销体系 邮政营销体系组织 九江市邮政营销管理现状 当前邮政营销误区 营销=推销 营销是专职营销员的事 营销=促销 营销就是靠的是关系 业务发展好的单位往往是全员营销力度大的单位 邮政的产品价格太高，时限又达不到，没法做 邮政专业多，本身替代性又强，内耗太多 营销与营销管理 营销是个人和集体通过创造，提供出售，并自由地同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 营销管理是为了创造满足个人和组织目标的交换对创意、产品和服务的设计、定价、促销和分销进行计划和实施的过程。 现代营销组织 在第1阶段，公司只有简单的销售部门。 在第2阶段，它们增加了实际的营销功能，如广告和营销调研。 在第3阶段，创立独立的营销部门以处理日益增多的辅助营销功能。 在第4阶段，分设营销和销售经理。 在第5阶段，公司所有的员工都以市场和顾客为导向。 在第6阶段，营销人员主要从事跨职能小组的活动。 营销管理 营销管理主要内容 组织：职责划分、岗位设置、人员配备 内容： 信息采集 产品设计 产品生产 价格体系 产品宣传 销售模式 售后服务 激励机制 大客户开发与管理 市场调查 大客户识别 大客户开发 大客户管理 信息搜集渠道（企业角度） 1、专门部门 －搜集客户公开资料 －参加客户行业或客户的相关活动 －整合邮政企业内部信息 …… 信息搜集渠道（企业角度） 2、发动群众 －与客户直接打交道的营业员、投递员、营销员（有强烈的信息意识和管理措施） －没有与客户直接打交道的其它人员（有一定的信息意识和激励措施） …… 信息搜集渠道（企业角度） 3、社会力量 －研究机构 －统计部门 －调查机构 －策划机构 －客户的协作单位 …… 信息搜集渠道（企业角度） 信息搜集渠道（企业角度） 4、专题市场调查－调研计划书要素 （1）调查目的、调查问题定义 （2）调查主要内容设计 （3）调查方法与调查对象设计 （4）质量监控方式 （5）调查费用预算 （6）调查时间安排 （7）人员配置 （8）备注 信息搜集渠道（客户角度） 1、客户公开资料搜集 客户企业的年度报告 客户企业的广告、宣传册、产品介绍、POP、技术刊物、产品目录、商业新闻报道 网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站 …… 信息搜集渠道（客户角度） 2、客户内部资料 客户方的职工：行政管理人员、经理主管人员（含退休）、项目经理、工程师、技术人员和其他与邮政联系的人员。 与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位 对客户有影响的人员 …… 常见媒体： 电视：中央台、江西台、九江台、县台等 报纸：九江日报、浔阳晚报、经济观察报、21世纪经济报道、中国经营报、邮政周刊、邮政业务学习等 杂志：销售与市场、演讲与口才、中国新闻周刊等 电台：江西、九江等 …… 常见媒体-网络 21栖息谷 E中国营销传播网 S市场部 S S T P C J J X G 邮政大客户分类 根据客户使用业务的特点分为综合大客户和专业大客户。 综合大客户是指对邮政产品和服务呈现多样性需求（涉及两种或两种以上的邮政产品或服务），在一定时期内用邮量较大，给邮政带来较大收益，且相对稳定的客户。 专业大客户是指对邮政产品和服务呈单一性需求且使用邮政业务量大的客户。 邮政大客户分类 根据大客户与邮政的关系分为协作大客户、成长性大客户、流失性大客户和新大客户。 协作大客户是指与邮政企业有长期合作关系，或在某一业务领域合作开发一些重点项目的企业事业单位客户； 成长性客户是指目前仍在用邮的一般性客户，用邮数量不多，用邮费用较低，但成长性能好，目标市场较大，经过双方共同努力，使其有可能成为用邮大户； 流失性客户一般是指曾经与邮政有过合作意图或有过合作，且因种种原因未启动合作或退出合作的、有较大市场潜能的企事业单位； 新客户一般是指有业务需求、与较大市场潜力、有合作可能，但不知如何与邮政合作的企事业单位。 邮政大客户分类 按忠诚度可分为 稳定客户（s） 战略客户(w) 一般客户(n) 潜在客户(p) 客户价值 所谓的客户价值是指客户对邮政企业的有用性，即客户为邮政企业带来的长期增长收益和效用。 客户价值的判断标准 利润指标：当前价值和未来价值 非利润指标：行为价值和影响价值 大客户开发 大客户开发方法 情感营销与方案营销 大客户需求分析的基础方法 SWOT分析法 方案营销 内涵：根据客户的需求及问题或客户的市场需求及问题，结合企业自身的能力，提出解决问题和满足需求（或创造需求）的解决方案，达到与客户共同成长（双赢）的效果或形成紧密合作的伙伴关系。是网络邮政下的具体