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浅谈钢铁产品定价策略营造钢材市场及谐氛围中图分类号：F426 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2012）06-000-01 摘 要 对于一个企业来说，其生存与发展与营销战略以及销售成果有着直接的影响与关系，而谈到营销就不能不谈价格，价格就是营销战略的一部分，本文就钢铁产品的定价策略以及营造钢铁市场的和谐氛围进行了分析， 关键词 钢铁产品 定价策略 和谐氛围 随着社会的发展以及中国经济的迅猛进步，钢铁产业也已经突飞猛进，对于各个行业来说，其也有了新的价格策略以及定价思路。为了营造一个和谐的氛围，钢铁产业在定价策略方面就不能不给予重视。 一、钢铁产品的定价策略概述 （一）钢铁产品的市场特点 首先，钢铁产品是一项标准化产品，对于市场的需求来说其弹性不大，它是一只标准化的工业品，对于产品结构相关同质化现象还和明显，对于产品的同质化来说，通过对市场进行细分达到产品的创新这是很短暂的。这时由于在一项比较有差异性的产品进入市场之后，首先引起关注的并不是消费者而是竞争对手，然后就会出现竞争对手的模仿，然后再次使得产品同质化。所以，对于沟通产品来说，各大钢厂的首选就是进行价格的竞争，正是由于市场的弹性不大，如果是仅仅以降价来刺激需求量，这样根本就不能达到效果，而且还有可能会使得企业的利润受到影响。 其次，钢铁产品是一种规模性经济的生产，所以生产规模就在一定程度上决定了企业的盈利性，这样就进而决定论其在市场中的价格的主导权，大型的钢铁企业在成本方面比小型的要低的多，而且对于高端产品带来的利润也是小型的企业无法与之进行比拟的，这就使得一种垄断的竞争格局在钢铁市场中形成，大型的 企业成为主导者，而且也使得差异化的定价成为一种可能。 （二）以济钢为例，定价思路 科学、合理、有效的定价策略就是对于成功的进行营销的基本保证，这样企业才能追求到盈利的最大化。在这样指导思想的基础上，济钢采取了以下策略： 第一，按照月度进行定价，进一步实现订单的锁定价格；第二，实施区域市场的定价相关策略，这样来追求销售利益的最大化；第三，实施产品的差异性定价模式，对产品的结构进行调整；第四，实施一种新产品的定价措施，促进区域的新产品予以开发。 二、保持钢铁的价格稳定，促进市场的和谐发展 对于企业来说，避免风险，促进市场的和谐、健康、有序的发展就是其永恒的主题。可以采取以下具体措施： （一）对于高附加值的产品加大投入，力求避免低端产品竞争 以济钢为例，济钢今天快速和谐的发展，就是因为长期以来其对于高附加值的产品的追求。根据经济发展的需要以及市场的变化规律，其确定了自己的发展方向。加大对自主品牌的研究开发，扩大自己的规模，并占领市场，这就在一定程度上避免了对于低端产品的竞争。此外，对于济钢的高端产品不会随一般的产品一样随着市场的不断的波动，这就是对一个企业可以信赖的一种稳定的利润来源，也正是由于这些高端产品，对于济钢的发展进行了有力的支撑，进而增加了效益，所以说，应该加快产品的结构调整，实施一种差异化的战略，对于高附加值的产品要进一步提高，用一种品种战略来将市场占据，这是对于抵御市场风险的一耳光有利的武器，这也是济钢的一个长期的战略目标。 （二）加强沟通与合作，实现企业客户的共赢 这几年来，济钢一直是开展一种让顾客满意的工程，同时也从品牌的建设这个高度提升为顾客价值的创新工程，尽最大可能去满足于顾客的需求以及期望，进一步加强产品的升级，将产品的质量提高。以这个原则为基础，召开顾客满意率的例会，对于顾客的心声以及要求要耐心倾听，虚心的接受顾客提出的相关要求与建议。这就受到了顾客的赞赏以及积极的评价，将双方的战略伙伴关系进一步予以巩固。 （三）优化销售的渠道，发展直供 对于直供来说，其优势有很多，可以扩大直供的比率，将市场的流通量予以减少，进一步降低市场价格的波动而可能会带来的市场风险。所以，为了对于已有的直供客户进行维护，另外还要不断的培养一些潜在的直供客户，因此就应该增进对于直供客户以及企业间的沟通与了解，争取建立一种牢固的战略伙伴关系，共同承担风险，共同分享利益。 （四）钢铁企业之间要加强交流沟通 对于我国的钢铁行业来说，其集中度比较低，企业之间的成本以及质量都参差不齐，也具有形形色色的销售策略，所以说，在进行销售时，企业之间就经常会出现相互压价的现象，这样就导致了我国的钢铁产品的价格相对比较低，受到这种恶性竞争的影响，一些优秀的企业的利益也受到了损失。尽管企业利益这种不正当的手段获得了短期的利益，但是对于长期来说是很不利的。如果一个企业志存高远，那么就会更加注重企业的内在本质与外在形象，看重长远与长期的发展。所以，企业之间应该建立一种信息机制，在竞争中进行相互合作，共同发展，促进钢铁市场