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看杭州企业如何拓展市场商超压力加剧、终端资源整合，为了更好地提升品牌形象，杭州的几家美容企业在上年度各自调整战略，赢得了市场先机。 商超择优汰劣，专卖店稳中求精，国产美容品牌在这样的大环境下较为平稳地走过2007年。而江浙地区尤其是杭州的美容企业在这一关键阶段充分发挥各自优势，更是抢得了市场先机：杭州珀莱雅每年投入400万元与叶茂中营销策划公司开展深入合作，进一步提升品牌形象杭州小青在商超渠道费用日益增长的不利条件下，依然锁定大卖场终端，销售额取得稳步提升药妆品牌芙玖成功开发部分偏远空白市场，并将网络质量和数量再次提升，精耕细作。 杭州珀莱雅：牵手叶茂中　瞄准奥运会 珀莱雅公司为了进一步提升品牌形象，特别邀请台湾明星大S为珀莱雅品牌最新代言人，希望凭借其国际知名度和健康形象，与产品品质形成合力，争夺更大的市场份额。 “实际上，大S代言品牌只是品牌形象升级的一个组成部分，目前公司不惜重金力邀叶茂中为珀莱雅及其他品牌进行全面广告策划和形象包装，媒体资源整合也在运作之中。”珀莱雅公司市场营销总监曹良国介绍，该公司将以每年400万元的投入与叶茂中营销策划公司开展深入合作。首先对电视广告进行创意策划并形成独特风格，从而在本质上提升品牌形象；其次，进一步研究消费者的消费心理，促使消费购买利益点和产品卖点实现完美结合；另外，在完善产品力和营销力的基础上，通过独特创意和成功的包装，以巧力达到事半功倍的效果。 珀莱雅公司制定了“品质+形象+广告整合策划”的最新发展战略，以期通过终端形象建设和团队成员的出色表现，以及长期系统的培训工作，使终端品牌形象表现得到全面的立体提升。同时实施“代理商提升工程”，针对代理商资金实力、思路、团队素质和渠道资源等各方面进行优化筛选，保证既不出现空白市场，还要改造一部分市场，全面整合零售商。 面对即将到来的2008年北京奥运会，珀莱雅公司为优秀经销商准备了400多张奥运会决赛入场券，让客户亲身体验奥运激情，增强合作的凝聚力；针对消费者，将围绕奥运主题推出一系列促销活动，增加卖点、提升销量；同时，在北京、上海、青岛三个比赛城市已经开始商场超市渠道的布点工作，全面提升网点质量，为抓住奥运会创造的市场机会做好准备。 杭州小青：产品调整　寻求突破 “截至2007年9月份，小青品牌已经在浙江省11个地区的乐购、物美等KA／A类大卖场、连锁超市设立终端销售网点，全省覆盖率接近100％，并且在江西南昌、山东威海和潍坊与当地优秀经销商合作，逐步占领了浙江以外的终端网点。”杭州三超公司总经理周文超表示，2007年小青品牌销售额同比保持了20％左右的增幅，并继续在媒体加大广告投放力度，拉动产品销量的提升，积极运作“杭州三超足球队”的冠名及赞助活动。 面对成绩，周文超依然感觉不到轻松：商超买断经营的黄金时间早已过去，现在的进场费、条码费、年节费、促销员工资增幅惊人，而销售量的增长却在众多竞品压力之下无法有效提升。因此，公司在产品结构、包装和渠道拓展等方面的工作上开始下大力气做调整。首先，对小青品牌进行全新包装设计，新产品形象和视觉冲击力正在逐步提升；其次，面对商超费用压力加剧，公司开始整合专卖店渠道资源，在杭州开设100家左右的连锁直营专卖店，以公司自有品牌结合流通品牌的产品结构进入精品专卖店渠道，同时也向郑州市场拓展直营专卖店渠道再次，为了深入乡镇村一级的专卖店渠道，公司也在尝试全委托方式与专卖店主展开合作，充分发挥三四级市场分销和促销能力，提升销售总额和单产规模。 在一系列新措施实施之后，杭州三超公司的产销量已经得到了较大提升，尤其是宁波象山地区表现尤为突出。另外，杭州三超公司全新的GMP标准工厂也在紧张建设之中，总投资在3000万元以上，预计建成之后生产量将提升为目前的10倍左右，新工厂也将主要设计生产精品专卖店渠道的产品，与老工厂形成差异化。 杭州芙玖：调整组织定位　加速度营运 “什么是药妆品?当前不仅是消费者概念模糊，就算是在行业内也是有争论的。”杭州芙玖化妆品公司执行副总吴兴国表示，消费者认为药妆品就是在药店中销售且使用后效果立竿见影的化妆品；而国内部分化妆品企业则认为药妆品就是在药店中销售的化妆品，实际上这些理解都具有片面性。 吴兴国介绍，药妆品在日本被定义为在药妆店销售，成分高度安全(通常为天然植物萃取为主)，具有一定保养成效的外用化妆品，这是一个未来5年在中国市场具有高度成长性的品类。2007年，芙玖在中国市场超额完成了预定销售目标，部分区域的销售更是大大超出了公司的预期。 在与笔者的沟通中，吴兴国重点强调了关于芙玖公司组织定位的问题：经过一年半的市场运作实践和组织内部的不断优化，芙玖完成了自身组织定位的完整论证，明确了“最具新鲜感、高