笑容美容院-创新营销拯救促销后遗症.doc

笑容美容院:创新营销拯救促销后遗症“促销疲惫症”、“不促不销症”、“做促销找死不做促销等死”等，都是促销后遗症的表现。促销后遗症的出现并不意味着促销的死亡，而是一个信号，它告诉我们促销需要不断创新、升级，否则就只有死亡。 河南新乡市牧野区的笑容美容院近日遇到了营销难题，原来他们的促销策略是“两大一小”，即每两个月做一次大型促销活动，每个月做一次小型促销活动。在过去的一年里，顾客对店里的促销内容开始感觉疲倦了，参与性差。后来，店里又开始加大促销力度，送的赠品越来越多，优惠折扣越来越大!然而，事与愿违，促销力度的加太并没有带来促销效果的增加，相反加上全球性经济危机的影响，美容院销售业绩直线下降。怎样才能刺激顾客消费成为当前的燃眉之急。经人引荐，笑容美容院的老板刘晓容找到郑州世纪良谋营销策划传播机构的营销专家进行诊断。专家经过周密策划，从促销内容、形式、过程等方面进行创新，精心推出一系列有效促销举措，使其销售实现了前所未有的火爆。 笑容美容院的以上这种状况，其实是典型的“促销疲惫症”，要迅速改变这种局面，营销创新是惟一的出路。 创新促销策略一：免费领取“美容月票” 由于现在各个城市都是推行公交卡月票，既方便了顾客又能让顾客得到实惠，而且还是一种比较新颖的营销模式。受经济危机影响，人们的消费都开始精打细算起来，抓住这种心理，世纪良谋策划了免费领取“美容月票”的促销活动。 活动内容 消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体验护理； 凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”； 凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体验者，可免费获得下一个月的“美容月票”。 效果 活动推出后10天内，美容院共发放“美容月票”90余张，产品销售额超过10万元，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。 促销成本 包括月票制作费、海报、条幅、宣传单等在内仅2000元，费销比达到少有的2％。 营销分析 其实“美容月票”早已有之，不算太大的创新，但是对于“美容月票”的实施操作，却是一种大胆的创新。 第一，“这月消费领下月美容月票”，在一定程度上避免了顾客“白占便宜”的现象； 第二，“推荐客户领下月美容月票”，这是一种“以客纳客”的方法，大大增加了新客源。 创新促销策略二：通过男人营销女人，美容消费赢取大运摩托 “风驰天下，大运摩托”这是在央视常年播放的人人皆知的摩托车广告，而且还是张柏芝代言的。在还没有下“禁摩令”的新乡市，名牌摩托对人的吸引还是具有超强力量的。所以，2009年1月笑容美容院举办了“美容消费抽大奖”活动。 活动内容 凡在一周内到笑容美容院进行消费达一定额度的消费者，均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆大运摩托车， 效果 一时间该美容院门庭若市，尤其是喜爱摩托车的男性消费者还劝说妻子一起去参加消费。到活动结束时，笑容美容院在新乡市声名远播，收益颇丰。 促销成本 包括当地报纸广告费、奖品、宣传页、条幅、海报等在内5000元左右，带来了8万元的销售，费销比达到了6.25％，虽然比“美容月票”的比例增加了，但是带来了更大的知名度，也是非常值得的。 营销分析 这是一个成功的改变消费者习惯的促销活动，用一个极具诱惑力的奖品为美容院吸引了大批的新顾客，加深了企业在消费者心目中的形象。其创新优势在于： 第一，在有限的促销时间内，增加了消费者重复消费和重复抽奖的机会，并有效地抑制了竞争对手； 第二，由于在促销活动中加强了服务与咨询工作，在帮助扩大销售的同时，逐步使新顾客转变为固定客户； 第三，将此活动与打折扣、优待券等其他联合使用，效果更是大大增强； 第四，因摩托对于男性的吸引力更大，所以这是一个典型的通过男人营销女人的策略。 创新促销策略三：全市征集挑剔顾客，一条意见500元 为了从新乡市其他美容院争夺顾客，世纪良谋为笑容美容院策划了“全市征集挑剔顾客：一条意见500元”的新闻轰动事件。 活动内容 只要你提出合理意见，就能享受一次免费美容和500元优待； 美容院将顾客提出的意见在店内张贴，限期改正： 活动时间一周 效果 一时间美容院热闹非凡，共收集意见200余条，进店顾客160余人。由于事前有准备好的促销政策，产生销售6万元，致使当地电视台对此活动进行了跟踪报道，笑容美容院的生意又开始持续火爆起来。 促销成本 此次活动仅有广告费用5000元，费销比达到8.3％。 营销分析 此项活动属于典型的借势造势，巧妙