九大步骤之逼定.docVIP

《九大步骤-逼定》 本单元学习目的： 通过本单元的学习了解逼定的重要性； 了解并熟悉常见的逼定及常见的客户类型； 掌握九大步骤中逼定的技巧和要领； 本单元的学习行动： 阅读本单元中逼定的重要性、程度及技巧； 完成重点记录； 完成挑战行动； 你的学习期望： 学习目录 进行逼定　　 3-4 自我阅读 常见的几种逼定 5-6 自我阅读 常见的几种客户类型 7-8 自我阅读 客户的肢体语言 9-10 自我阅读 重点记录 　　　 11-12 自我填写 挑战行动 　　 13 讨论栏 　 14 逼定是要有条理性，一层一层的逼，分几个层次，不同力度。一般的主任分为三个层次：试逼、浅逼、深逼。高手会分７０－８０个层次。 逼定对整个销售的影响 我们最主要的目的是成交，但不问客人买不买，就不会有交易。所以我们在整个销售过程中，都会问客户＂你定不定＂或＂你今天就定下来吧＂——这就是逼定了． 如何进行逼定 当然在开场白、沙盘介绍时，我们通常会用试逼，这时候我们通常会语音轻，动作小并笑着说，“没问题的话，看好就把它定下来吧。”或轻轻地说，“这么好的房子，看好了就定下来吧。” 户型推荐、三板斧时，我们通常会用浅逼，这时候我们比较客气，但语音，动作都会比以前大，“这么好的房子，看好了今天就定下来吧”，合适时会用手一挥，替客户下决心。 最后我们会用到深逼，正视客户，坚定地问：为什么不定了？我们是…（楼盘卖点），你现在需要的就是一个改变你未来生活质量的决定，为什么还下不了决心呢？ 如果客户给你正面的回答，你再将资料展开，继续使用三板斧，说楼盘的卖点，进行逼定． 常见的几种逼定 问题一：我没有定下来的必要． 处理：我觉得钱放在您那放在我这都是您的钱，但是放在我这就不一样了．您保留了一个机会，保留了一个买好房子的机会．不然的话你回去商量还有什么意义了．回去商量你也是对这个房子商量，房子都没有了你商量还有什么意义呀，没意义了吗，所以没问题的话，保留一下啰。（展开，我们辛辛苦苦的忙来忙去是为什么？还不就是生活得好点有个好环境） 问题二：不行，我看好明天就来。 处理：我知道你明天会来，但是来了房子就没有了。相信你今天做得这么成功一定抓住了很多机会，你也知道机会并不是每天、每时、每刻都出现的，即使有了机会你没抓住那也不叫机会，看到了抓住了那才是机会。现在机会就在你的面前，你只要封个房号就可以抓住一个买好房子的机会。好房子每一个人都会喜欢，这套房我敢说很快就会卖出去，你不定错过的就不仅是一个普通的机会，而是一辈子的事情。 问题三：我很有诚意，但是觉得没必要。 处理：为什么没必要？那么好的房子，买不到你后不后悔。我们的房子卖给谁都一样，但是对你就不一样了。这关系到你能不能买到称心如意的房子的问题。现在好房子是多，但是适合你的房子，你喜欢的房子并不多，你封个房就可以给自己留下一个买好房子的机会，留一个可以享受高档次生活的机会。 问题四：我不相信出了门就没有了。 处理：真的，是这样的。因为我在这里做销售见到这样的例子太多了，所以我才着急，出门房子就没了不是一两户，我起码遇到了几十户这样的事情，回来都后悔，可一旦被别人定了我们想帮也帮不了。我们月销售额能达到几千万的在修水是没有的，因为我们这房子是集国际大师联手打造的一个住宅精品（延伸下去谈三板斧）你看好的，同样大家也看好，因为只有大家都喜欢的房子才是好房子。这时候只要您抓住机会这就是您的了。好房子不是有钱都能买得到的．要有眼光还要有缘分才能买到。因为现在买房不光是要有眼光，更重要的是要有魄力。修水家产在40万到100万的基本上都是房子带来的资产。现在看3年前的房子真便宜，3年后我们再看今天的房子又是真便宜。看好了就把它抓住以免造成遗憾，所以没问题的话，封一下了。 常见的几种客户类型 想要更好的处理好逼定、具体问题具体分析等九大步骤，最终成交，也需要对客户的类型做一个分析了解。通常会分为以下几种类型： 自我吹嘘型 特点：自我表现欲望强，喜欢打断别人的讲话； 对策：做忠实的听众、赞同、钦佩的态度； 冷静思考型 特点：不易被外界干扰、学识较高、对商品了解交谈时，不要说话，靠椅背思考； 对策：从产品的特点介绍开始，多方取证比较、分析、全面展示产品的优点，以获得其理性支持，认真听其讲的每句话，从其言词中推断其内心的想法和疑虑，并予以明确的解答，态度谦和有分寸。 自我中心型 特点：喜欢挑毛病、不爱接受他人意见、不服输，通过攻击对方掩盖自己的弱点。 对策：不要与其正面争辩，采取迂回战术。 生性多疑型 特点：对周围一切持怀疑态度，包括对产品和推销员，不信任感很强，盯着推销员看，或诡秘的笑笑，生活中有诸多烦恼，