上海大众汽车-阳光易手车_01业务规划.pptxVIP

上海大众二手车业务管理篇-资金管理 上海大众汽车阳光易手车 业务规划 业务规划 业务规划 1.1业务规划概述： 易手车业务规划包括两类角色的规划，分别为决策层的目标规划和运营层的运营规划； 决策层业务目标规划 是指制定有前瞻性的，符合宏观发展战略的，可实现的业务目标； 运营层业务运营规划 是指为了实现业务目标所进行的系统的资源配备及投资回报预期的规划。 业务规划 1.1业务规划概述： 两类规划工作流程及关联关系如下图所示： 业务规划 1.2 业务目标规划 1.2.1 战略定位 战略定位定义：战略定位是指阳光易手车经销商从战略层面制定的长期规划，包括但不限于以下内容： 市场角色 品牌形象 目标客户 经营产品 战略定位工作步骤如图所示： 业务规划 （1）销售区域定位： 根据新车销售业务宏观规划，确定易手车业务目标销售区域； 了解目标销售区域宏观市场信息及数据，区域宏观市场信息及数据包括但不限于以下信息： 二手车行业政策 人口数量 汽车保有数量 二手车交易数量 再购车客户比例 二手车车龄结构 二手车评价交易价格等信息 本品牌二手车交易量及交易价格 本品牌车型在当地的保值率及消费者口碑 业务规划 （2）自身业务状态评估，需要评估的主要内容包括： 明确之前业务状态，了解历史经营数据 分析本店主要车辆来源 分析本店购买二手车客户来源 分析本品牌车型经营比例 分析厂家政策应用状态 研究本店批售渠道车辆处置方式 了解本店可进行的二手车业务增值服务项目 业务规划 业务规划 （4）进行本店易手车业务经营的优劣势分析，包括： 确定本店经营优势 总结本店经营劣势 分析本店易手车业务将遇到的机遇不挑战 分析如何应对挑战规避劣势及抓住机遇发挥优势 （5）战略目标确定 市场角色： 阳光易手车经销商可以选择的战略定位包括，但不限于以下类型： 地区市场中最大的本品牌车辆供应商； 特殊车型和服务方面的与业供应商； 提供多样化增值服务供应商； 本品牌车型齐全但营利性良好的中型供应商； 与注于某类车型的供应商； 与主机厂合作共赢的本品牌车辆大卖场。 业务规划 品牌形象基本要求：阳光易手车应彰显的品牌理念为：信任、保障、可靠、透明，其核心是使消费者可以安心进行二手车交易，并为客户提供最优质的本品牌二手车产品。 目标客户：根据针对性的区域市场分析制定 经营产品基本要求：阳光易手车经营产品应以本品牌车辆为主，大力推广有品牌质保的认证车辆。 业务规划 1.2.2 历史数据采集 （1）规划数据采集 确定业务目标规划所需要的数据，业务目标规划所需要的业务数据包括： 平均单车销售收入 毛利率 净利率 零售转售比例 零售毛利率 转售毛利率 平均库存天数 根据上一年度业务报表和财务报表，整理规划所需业务数据数值 业务规划 （2）确定规划应用数据 根据业务战略定位分析本年度期望改善的业务数据，举例如下：“业务战略定位为成为本地区最大的本品牌二手车供应商，期望成为本地区消费本品牌车辆客户的首选供货商，而上一年度的车辆来源主要为置换车源，其中大多少车源进行转售处理，则需调整平均单车收入、毛利率、零售转售比例、平均库存周期。” 如所需数据无历史业务记录，或尚处于业务开展初期，无可借鉴历史数据，则需要进行市场调研，市场调研方向与业务战略定位应一致，举例如下：业务战略定位为成为本地区最大的本品牌二手车供应商，则需要调研以下数据： 上一年度本品牌车辆在本地的销售数量 本地销售本品牌车辆的车龄结构，平均销售价格 本品牌车辆零售毛利率 本品牌车辆平均库存天数 调研方式可采取贩买交易市场交易数据，进行二手车交易市场走访等方式 确定本年度各项业务数据数值范围 业务规划 1.2.3 理想业务目标设定 （1）设定交易数量 根据期望达成的利润目标及历史业务数据，核算本年度理想交易数量； 年度交易总量=目标毛利润/(平均单车销售收入×毛利率) 根据期望零售转售比例，核算本年度理想零售数量 年度零售数量=年度交易总量×零售比例 （2）场地提供规划 根据平均库存周期核算所需场地车位数量 车位数量=年度零售数量x平均库存天数/ 365 业务规划 （3）业务资金投入规划 根据平均单车销售收入、本年度理想交易数量及毛利率核算业务所需运营资金 业务运营资金=平均单车销售收入×年度交易总量/毛利率 （4）根据理想交易量和零售量核算出所需要的场地资源和资金资源后应对比现有场地资源和资金资源状态，如果匹配则结合厂家要求的置换率及认证车销售量指标进行拆解，开将相应指标作为下达给业务部门，如不匹配则需要根据受限条件核算业务指标。 业务规划 1.2.4 受限条件分析 受限条件一般包括两种，最常见的为场地受限的状况，即目前场地不足以支撑理想业务目标规划的经营数量，另外一种为资金受限的状况，即业务规定资金，不足