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中小企业突围模式从化整为零到化零为整 自从笔者发表一系列易化理论相关文章以来，很多读者朋友希望笔者对易化理论进行明晰一些的解析，所以，在开始这篇文章以前，我想对易化理论进行一些说明。“易化”值得是“转换、转化”之意，易化理论是一套“弱变强、劣变优”的思想体系，是一套针对处于弱势的企业，特别是中小企业，如何在强手如林的市场竞争中获得生存、发展、壮大，进而成为领导品牌的思想体系。这套理论源自于笔者长时间研究从古至今的“以弱小胜强大”战争及毛泽东思想的总结和提炼。总的来说，易化理论就是一套弱者变强者、劣者变优者的方法和实践理论体系。易化思想的基础包括以下三方面： 一、战争（市场竞争）一方胜利的相对容易获得，来源于对另一方的绝对优势。也就是说，一方的胜利往往来源于其绝对的优势，失败的一方来源于其绝对劣势。这就是在战争年代，毛泽东要求在具体的战斗中，自己的军队数量大于敌军4倍以上时才能实施歼灭战的原因所在。 一、在战争及市场竞争中，一方面，中小企业的对手——一线品牌在总体上是占优势的，在一些局部还占有绝对优势（如规模上、资金上），但在某些局部，一线品牌依然存在着劣势（如制度流程上，某些产品上）。另一方面，相较一线品牌，中小企业在全局上是占劣势的，在一些局部还是占绝对劣势，但在某些局部，中小企业也占优势，甚至会出现绝对优势（如决策效率、反应速度等上）。 二、战争（市场竞争）中，军力（企业资源）的强弱固然是获得胜利或失败的决定因素，但并不构成必然性。军力（企业资源）强的一方占有优势，在竞争中获得主动性，但这些并不会导出成功和胜利。军力（企业资源）是客观事实，但需要获得战争和竞争的胜利，军力和企业资源需要通过主观的指导才可能产生胜利的结果，这是正确的主观指导。另一方面，错误的主观指导会让客观的军力和企业资源的优势不能产生有效作用，造成优势的消耗殆尽，转而发展成劣势，进而产生相反的结果——失败。 中国传统哲学——易经思想也认为：世间万事万物都是发展的，强弱优劣无时不在发生着变化和转变，掌握了事物的发展规律，就可以掌握弱变强，劣变优的方式方法。易化理论依托古今中外的思想智慧，特别是中国哲学智慧，客观地将市场竞争双方的各要素进行分析后，通过具体的方法将弱者转换为强者，将劣者转换为优者，而古今中外的以少胜多战役和战斗就是易化理论的客观存在的实践案例。 在理论上，笔者之前的文章《中国中小企业为什么可以存在、发展、壮大》中已经论述过，中小企业的生存、发展、壮大在中国的客观环境中是可以实现的，这些客观环境包括：中国国土的地大物博、人口众多、东西南北区域经济发展的不平衡、城乡二元结构、消费需求的多层次化等。接下来，我们从系统上分析一下中小企业如何在市场竞争中实现以小博大，以弱胜强。首先，中小企业是处于“防御中的进攻”地位的。总的来讲，我们的战略就是：运动战，即：在局部形成优势，进行突破。如何在局部形成优势进行突破？我们可以把这个过程规划为以下六个阶段： 一、寻找局部市场。我这里说的局部市场指的是：①新品类市场。在市场竞争中，相比“和别人一样，但我们做的更好”的竞争策略，创立一个新品类是最具优势的竞争策略，也是最容易成功的方法；②消费者细分市场。利用中国人口众多，区域消费特征明显（如东西、南北、城乡）、社会阶层分化等现实情况，在对自己进行全面整合后，结合企业情况，选择和企业自身相适应的细分市场作为局部突破市场；③渠道细分。不可否认，在中国的很多行业，特别是还未到决战阶段的行业，即还未形成品牌消费习惯的行业，只要身处这些行业的企业能够占领渠道，就可以获得不俗的销售业绩。在我们接触的很多中小企业中，部分企业在一些特定的渠道做得很好，利润率也不低。这些渠道大多不是该行业的主流渠道，但量不是想象的那么小，由于人多地广的原因，这些非主流渠道的流通量依然可观，这样，也避开了主流渠道的红海拼杀；④革命性的新产品。技术的发展、中小企业的灵活性有时会给一些企业带来一些突破现有市场上产品的新产品，这些新产品部分可以形成前面讲的新品类产品，这是最最理想的，另一些可能可以形成一个新概念的产品，如“更好的”产品；⑤区域型市场。在前一些文章中我们谈到这个问题。在以上几点都很难找到满意的说法时，我们可以退而求其次地选择区域单点突破的方式进攻市场。在区域市场突破过程中，我们需要强调的是，不能“脚踩西瓜皮，滑到哪算哪”，我们需要有计划性、规划性：首先，将全国按某种和产品特性相关的标准，分成若干个大区域，在每个大区域中分别选择具有代表意义或最易攻下的区域市场作为进攻目标。其次，在这些代表区域市场获得成功后，应首先考虑继续开发这些市场的周边市场，变之前的点式开发、点式市场为线式开发、线式市场，最终实现全局市场的成功。 二、占领局部市场。 在我们寻找到机会市场——局部市场后，我们接下来就是设法占领之