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第六章 文化差异对国际商务谈判的影响 第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 所谓 谈判风格 ，指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。 ( 由于文化背景的差 异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。 ） 一、语言及非语言行为 1、日本商人的交流风格是最为礼貌的， 他们较多采用正面的承诺、 推荐和保证， 而较少采用威胁、 命令和警告性言论； 不常使用 “不 ”、 “你 ”和面部凝视，但经常保持一段沉默； 2 、巴西商人使用 不“ ”和 “你 ”字的频率较高，谈判风格显得较 为豪放，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时凝视对方并触碰对方； 3 、法国商人的谈判风格显得更为随意，使用威胁和 警告的频率挺高；很频繁的进行插话、面部凝视以及使用 “不 ”和 你“ ”字。 二、风俗习惯 1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严 重麻烦。 2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但不论穿什么都不会把手放在口袋里，这样做会被认为是粗鲁的；很守时；不 习惯与人连连握手。 3、芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。 4、在澳大利亚， 大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。 在澳大利亚进行谈判时， 谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱， 在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极。 5、在南北洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜；南美商人与人谈判时相距很近，表现的亲热，说话时把 嘴凑到对方的耳边；有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。 6、中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得信任，即要先建立 起朋友关系，这样就容易达成交易。 7、在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益，但 千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴；法国人的习惯是在吃饭时称赞 厨师的手艺。 8、在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺妓馆里消磨几个小时后达成的。 9、北欧人和美国人谈生意时喜欢有一定的隐私。在英国和德国，秘书们会将新的来客挡在外面以避免经理们在会谈中 受到打扰。在西班牙、葡萄牙、南美一些国家，敞门办公的现象会发生，但新来的客人也常常被请到外面等候。阿拉 伯人也有 “敞开门户 ”的习惯，客人任何时候来都欢迎。 三、思维差异 1、东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。 2 、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 3、东方文化 注重统一，英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方 法和通盘决策方法间的冲突 四、价值观 （1）客观性： 商务谈判中的客观性反映了行为人对 人和事物的区分程度“ ”。西方人特别是美国人具有较强的 客观性“ ”。如， “美国人 根据冷酷的、铁一般的事实进行决策 ”， “美国人不徇私 ”， “重要的是经济和业绩，而不是人 ”， “公事公办 ”。（美国人） 在国际商务谈判时强调 “把人和事区分开来 ”，感兴趣的主要是实质性问题。然而在东方文化和拉美文化中， “把人和事 分开 ”简直就是不可思议的，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。 （2 ）时间观： 爱德华 ?T?霍尔的时间分类：单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具 有此类特点。多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外 之意的揣摩，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念，意料之中的延期。北美文化的时间观念很强，对美国人 来说时间就是金钱；中东文化和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在这些地区的人们看来，时间应该是被享用的。 （3）竞争和平等观： 日本人善于做大蛋糕，而美国人的蛋糕大小一般。日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利。美国人对利润的划 分相对比较公平，认为买卖双方是平等的。 五、人际关系 美国学者温克勒 ：谈判过程是一种