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地产项目 5 大推盘策略 2014-06-13 地产策划 房地产推盘策略所考虑的就是如何有计划地将产品推向市场。 它所拷问营销人员的就是： 选择怎 样的时机入市，分几期推出，推售频率如何，每期推出哪些产品？而其所要达成的目的就是： 让 企业求得生存，并实现利润最大化。 那么， 左右我们制定推盘策略的因素有哪些？总体而言， 项目推盘需考虑的因素主要包括对回款 速度及销售周期的要求、 市场竞争环境考虑、 产品自身的优劣势及差异性对比、 各类风险的评估、 其他相关因素的考虑。 一、确定项目入市最佳时机 一些优秀的房地产开发企业，将“项目入市时机”作为项目开发进度决策的“指南针”，在项目 开发前就早已定下项目入市时机。这样的以 “市场为导向” 的项目开发进度设计，其最大优点就 是将“项目的开发进度”与“推售时机”紧密联系在一起。总的而言，要从以下 4 方面考虑项目 入市最佳时机。 1. 目标客户购房习惯 楼市的淡季、旺季之分。一般来说，春节期间至清明是楼市的淡季，到五、六月份迎来了成交旺 季，然后经过七月的调整期后，又迎来了下半年的销售旺季。在北方， 由于冬天受雨雪天气的影 响，对楼盘的销售也会造成一定的影响。当然，这些只能作为参考，对于一个楼盘来说，没有绝 对的淡季，也没有绝对的旺季，需要结合众多影响因素具体问题具体分析。 客户的生活习惯新春佳节走亲访友或全家团聚， 如清明期间， 按照中国传统习俗许多市民会去扫 墓，而且某些买家会觉得清明期间购买不太吉利，所以通常清明期间成为购房的淡季。 2. 楼盘竞争情况 在楼盘竞争激烈、区域楼盘供应量大的时候入市，无疑会增加项目的销售难度。 在这个时候， 就 需要分析各个竞争楼盘的供应、销售速度、 消化量分析， 准确预测到竞争市场的供需特征， 找出 本项目在竞争中的最佳入市时机。 3. 项目利好、利空因素 如何充分发挥利好因素借势入市， 如何避开不利因素对项目的影响， 这些方面都是影响项目入市 时机的重要考虑因素。 4. 项目筹备进度 在以上市场因素的基础上， 再结合分析项目规划设计、 工程施工及销售筹备等方面所需要的时间， 综合考虑确定项目的最佳入市时机。 二、回款及销售周期考虑 在制定推盘策略时， 首先要考虑企业对于资金的回款要求， 对于现金流的需求程度， 在满足需求 的同时，尽量使得利润值最大化。 1. 推盘策略：连续高频率快速推盘，快速回款，回避风险 案例分析 1——远洋沁山水 时代背景：楼市告急，成交量腰斩，企业面对巨大回款压力 策略解析： 5 个月内分三期开盘，共推售 14 栋楼，推售面积达 23 万平米，实现销售额 29 个亿 开盘均价：首次开盘均价 11000 元/ 平米，低于周边近 2000 元/ 平米，至第三期推盘时均价仅上 涨至 13500 元/ 平米 2. 推盘策略：高频率快速推盘放弃利润最大化，得到生存机会 案例解析 2——绿地新里 时代背景： 2010 年楼市告急，成交量腰斩，大兴枣园区域群雄并起，区域开发商们的价格期许 在 20000 元/ 平米以上 项目情况：绿地首个京城项目，拿地价相对较低，项目体量较大（ 46 万㎡） 策略解析： 4 月底首次开盘，推售 1、2#楼， 800 套房源， 5 月底二次开盘，推售 3、4# 楼， 450 套房源，一个月连续两次高频率推盘 首次开盘均价： 18500 元/ 平米，精装修 2500 元/ 平米 整体销售情况： 5 月逆市热销 8 个亿，成为北京市销冠 3. 推盘策略：最小化满足现金