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如何建设销售团队 领导是一面旗子。两国交战的时候，哪一方的旗子最先插上山头，哪一方就是胜利。所以，一个团队的好坏主要由这个团队的领袖决定……?好兵不一定是好将军好兵冲锋陷阵，好将排兵布阵，所以不是大家都能做将军……?孙：上次我们谈过，不是所有的人都可以做销售，也不是所有的技术工程师都能顺利地转型成销售。那么眼下又出来一个问题，很多公司在认命销售总监的时候，总愿意提拔一些Top?Sales（成功销售员），但是从实践中我们可以清楚地看到，很多人做销售的时候可以做得很好，但是一旦成为管理者，却反而做不到以前的成绩。所以，不是所有的Top?Sales都适合做Sales?Manager（销售主管）。?吴：People?Manager和Super?Sales到底有什么区别？我举个例子，这就像打篮球一样。我们都知道乔丹很厉害，可以说他是一个Super?Sales，但是训练乔丹的人却没有他那么厉害的技术，如果有他就不是教练了。所以，一个好的教练可以培养一个乔丹出来，但是乔丹出来会不会是很好的教练就不一定了。?赵：也就是说一个销售可以是Top?Sales，但未必是很好的People?Manager。?孙：这让我想起在一次世界级比赛上，有一个国家游泳队得了冠军，运动员们一高兴把教练扔水里了，但这时候教练急了，大喊“我不会游泳！”这一点更能证明这个论点。?吴：有的人自己可以做得很好，成为一个Super?Sales，但是让他带一个兵团，他就没有那么大的能量了。就像武侠片一样，单打独斗都是好侠客，但是让他带兵打仗就不行了。赵：是的，我们首先要承认Manager的工作是完全不同于Sales的，而且，Manager的工作要更超乎于Sales。?吴：People?Manager和Super?Sales最大的不同表现在，好的People?Manager要心胸宽广，肚量应该很大。?孙：要宰相肚子能撑船。?吴：对，而且好的People?Manager要容许他的手下超过他。?赵：用比自己强的人。?吴：对，怎么看出来一个People?Manager是好的？看他的手下都是什么样的！好的People?Manager雇佣的都是比他好的人，一直找比自己差的人，说明这个Manager没什么水准。好将军是伯乐千里马再好也要伯乐才识，兵的好坏要看将军的能力……?孙：所谓名师出高徒，想做一个好的People?Manager很重要的一点是，从他手下能培养出来好的Sales。我想知道Sean吴你在培养，或者更具体点说，您在Review（考核）一个Sales的时候是怎么做的呢？?吴：Review?Sales的时候不是千篇一律就可以的，第一，我要看Review的人是谁，因为不是对所有人Review的时候都一样的。第二，我会从一个竞争对手的角度考察Sales。也就是说，在你向我汇报情况的时候，我会随时给你出招，看你怎么对付我，怎么防守。如果我出的招数你都防守住了，OK没问题，你可以通过了。?孙：以竞争对手的角度考虑问题是很好的，既锻炼了Sales的能力，又能解决实际问题。比如，在你的Sales告诉你他已经觉得单子没问题的时候，你要想办法阻挠他，让他知道不是那么容易的，比如你可以问“竞争对手出低价怎么办啊？”?赵：我会说，我已经和技术部门打好招呼了，他们已经把技术门槛提高了。孙：如果我再问，对手找了局长怎么办啊？?赵：我会说我也找局长了，而且在价格等方面也做好把关了。?虽然这种提问方式很好，但是对于很多销售，Review的时候还谈不上怎么破局这个层面，你还得教他怎么设局。?吴：对，刚才我说的是Review的时候，平时培养Sales的时候也要因人而异。因为，Sales有天生的和后天的两种，后天Sales是靠经验和环境等等因素累计起来的。但是，如果一样的机会，天生的Sales成长比较快，因为他的洞察力和敏感度基本都比别人高。对方一个眼神，他都能做出判断。所以，这样的Sales在做一个案子的时候，从他的策略，他的玩法上就能看出他是成功了还是注定失败的。?孙：天生的Sales就有这个灵气，一看情况就知道发生了什么事情。比如夫妻俩一进门，人家天生的Sales就知道他们是来借钱的。立刻就先开口说不借的理由，不等人家开口之后才尴尬地找拒绝的理由。?当然，这些未卜先知的能耐不是因为他们会算命，这些敏感是建立在他对这些人的认识了解基础上的，是因为他们之前流露出来的信息，被这个Sales记住了。?吴：除了敏感度能决定一个Sales的好坏之外，从另外的方面看Sales，第一，就是看他有没有自信，因为同样打一个单子有自信和没自信的Sales是不一样的。?第二，好Sales在做事情之前，每个步骤都要计划。但是每个