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设计顾问展厅产品讲解词（六月版） 讲解的目的： 任何产品在进入到中高端领域的时候，品质和细节是非常重要的，同时品质和细节又是需要耐心的观察和他人的提示才能迅速地感觉到的，所以味之堂定位为中高端的产品，是需要设计顾问有步骤、有方向的讲解来展示给客人的。 讲解要求： 实事求是地介绍产品，因为诚实是商业的生存之道。 不得攻击和贬低同行，在一个行业中得到同行的尊重是很重要的。 根据客户的实际需求介绍适合的产品，替客户着想才能做到永续经营。 对客户提出的问题不知道正确答案时，请诚实地告诉客户，要知道勇敢地承认自己的不足也是可以得到他人更多的尊重的。 请多用专业的词汇，对市场普及产品知识是人人都要做的事情。 讲解步骤： 看到客户走上台阶，主动走上前帮客户开门并面带微笑的说：“你好，欢迎光临味之堂。”把客户迎进店后,主动问客户：“请问有什么需要我帮忙的。”根据客户的回答分清客户进店的目的 如客户回答：“来看一看。”可回答：“好的，请随便参观。”此时请一定留意客户在展厅对产品的熟悉程度，以此来判断客户是第一次来展厅还是已来过几次了。通过这个判断可以让你知道你讲解的侧重点在什么地方 A：通过判断得出如果是第一次来展厅的客户，一定要问客户：“您是怎么知道味之堂的。”根据客户的回答可以知道客户对我们品牌的认识程度。分别为：老客户介绍： 如果是老客户介绍的一定要了解老客人当时购买的金额大约是多少，以此初步来判断新客人的预算接受程度，同时也要了解老客人对我们的评价，以此决定下一步的讲解 装饰公司设计师介绍： 如果是装饰公司介绍的，请一定注意人造石台面的推荐，因为我们有的品牌及系列的台面是没有装饰公司设计师返利的 只是路过展厅： 因客户是第一次来，只需讲些我们产品细节的东西,因我们的18项标准配置是客户眼睛可以看到的. 以此打动客户。可以强调我们的18项是标准配制，这可是我们和其他橱柜最大的区别。暂时不用讲太学术性的词汇,这样会让客户云里雾里.特别注意,在你不清楚客户预算的时候,你只需介绍展厅里一些功能五金和台面的优缺点,千万不要推荐任何东西 B：如果客户已不止一次来展厅参观，说明客户对我们相当感兴趣，但是什么让客户有顾虑呢，是有同行在比较，还是客户对我们还有不了解的地方，这是我们一定要弄清楚的地方，了解清楚后好有的放矢的讲解，这次的针对性讲解可多用一些专业词汇以显示你的专业水准.这可是关键的临门一脚。千万记住：此时不能只一味的强调我们是免费丈量. C：在陪同客户看展厅的过程中,根据客户拉抽屉，开柜门，开启一些功能柜的试熟练程度，可判断客户是否已参观过同行展厅，此时可适当的赞扬一下客户。例如：“您好像对橱柜挺了解的，看来您前期已做了大量的准备工作。您是查过资料还是看过其他的橱柜展厅？”了解了客户看过哪些品牌后,就可以有针对性的进行讲解,将竞争对手一一区分.如果客户还未看过其他品牌,同样可在后面的讲解中不点名的将主要竞争品牌的优势化为劣势.在客户心中种下种子,这样他再去其他橱柜公司比较时已经是带着有色眼镜.而且,通过了解客户看过的橱柜品牌可以得出客户对橱柜的预算,从而判断是不是我们目标的客户. 如客户是已约好来看方案， A：设计顾问请第一时间通知设计师，在等待的过程中如果客户在展厅参观，一定要随同，客户问问题时，只简单专业的回答，多的不说。 B：如设计师不在，请在第一时间和设计师电话联系，看设计师的安排，同时一定要从设计师处了解该客户的情况，千万不能乱介绍东西，因为你不清楚设计师的方案和预算，最好替设计师和客户另约时间。 如客户是来客诉， 请第一时间把客户带到客服部，通常上门来客诉的客户会有不良的情绪，当客人抱怨时，会让其他不了解情况的客户对我们有不信任的感觉，影响我们的下一步工作 在给客户介绍展厅的过程中，在细节讲完后，可以依次顺序问客户：“您厨房的面积有多大？”“您家厨房的房型是什么样的？” “您的新房是哪个楼盘，武汉好的楼盘我们基本上都做过，可以调个我们做过的图纸您看一看！”这样就可以知道客户的楼盘地址。 在给客户讲解的过程中,要注意判断了解以下问题 如果客户是一个人来,当确定客户是第一次来的,你需要知道此人是给自己定还是帮别人定.你在给他讲解的过程后期可以问:“您是自己定呢还是帮朋友定，因为我们在设计的时候会考虑使用者的身高和使用习惯.” 如果客户是几个人一起进来，不要因为几个人东一个西一个的提问搞昏了头，如果客户是第一次来你可以直接跟客户说：“可不可以麻烦您们在一起，我给你们先做个细致的讲解，然后你们有什么问题再问我。” 这样做的好处有 A：你可以占主导地位，引导客户按照自己的节奏和顺序。 B：你可以通过几个人在一起时候的交流和眼神判断出他们中的起决定作用的人是谁，也就是我们的准客户，这样你只需多关注此人，了解他的爱好和个性。当然