骏鸿与客户沟通资料.docVIP

快乐沟通需要专业工作 一 前期沟通 准确记录客户信息 客观了解客户需求 熟悉公司业务范围，避免果断报价 不要相信客户给你画的饼，现在要做什么才是最重要的 二 多次沟通以及深入了解 通过第三方了解客户背景 查找相关行业资料，整理分析 挖掘更多的生意来源 判断合作可能性。 三 建议案的提交 1、尽可能多的提供资料给创作人员 2、信息准确，不要带有个人因素 3、提前确定提交时间和提交方式 4、做好提案记录 四 公司访问 1、客户访问公司的时间、人员，以及我方陪同人员 2、做好迎接客户的一切准备工作 五、签定合同 明确工作内容、工作时间和运作成本 清晰甲乙双方责任 合作价格是对公司实力的肯定，不要委曲求全 合理的付款时间和付款金额 六、合作准备 建立良好的合作沟通平台（原则、人员、联系） 全面收集行业内相关知识，对创作人员进行讲解 合理安排项目的工作时间计划 七、中期沟通 让客户知道我们如何尽力工作 做好每一次的会议记录，对于客户提出的意见要求签字确认 要让客户听我们的话，我们比客户更专业，学会提出不同意见 明确合同范围之内的工作 对于拖延付款的客户，敢于停掉下阶段工作 八、结案付款 对于提交的成果客户签字确认 及时提醒客户付款时间 避免客户找理由拖延付款时间 九、能力 1、分析：冷静的分析能力。即分析广告产品、市场情况、消费者及广告主的有关讯息。 2、接触：敏锐和密切接触的能力。即和公司内部作业人员接触，和广告客户的经营者、广告负责人不断地接触，并担当沟通的角色。 3、联系：不断的业务联系的能力。 4、进取：强烈的进取心，主动地向广告主提供营销和广告策略，以争取更多的业务。 5、利益：争取最大利益的能力。即要知晓进退，懂得谈判的技巧，使公司为客户服务时不致有拖欠和亏损。 十、原则 1、第一句话的杀伤力 第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事不是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，这第一句话绝不能储蓄、客套，要观点鲜明，切中要害，比如有个客户要做一个电视专题广告，开门见山地说：应该做一个长电视广告，这样一下子与市面上主题凌乱不堪的“专题片”区分开来了。如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要。因为说得不好，对方一听广告公司，往往会以“与我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定夺”搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼，比如“我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误，我们有一个有关你竞争品牌的建议…… 讲话简洁、明白，一针见血。 2、30秒消除陌生感 三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来。 3、60秒打动客户 这跟做广告一样，讲究先声夺人。客户没有足够的耐性听冗长的诉说，所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。这就要“知己知彼”，先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能“镇住”对方。形式很多，对多数客户来说，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口气给予对方一个新颖的idea。 4、第一时间提出实质性建议 永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业，但是千万不要说：“我们很专业”，专业是在敏捷的反应中表现出来的。 具备品牌诊断的能力。每一个品牌都有问题，你号过脉，不要沉思，一口气说出解决症结的方法，至少说出两种，让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。 百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。 5、多提意见，少讲好话 前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对方更期待听听更多方面的意见——严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的好感。总之记住，讲缺点比讲优点管用。因为优点他自己都知道，而缺点则未必明了。 6、不要出现太多的专业名词 专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化。 要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出，一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际操作。 7、尊重并赞美同行 广告同行就是竞争对手，我们习惯了太多的广告公司相互贬低和倾轧。事实上客户也司空见惯了。你突然尊重同行，并对对手的优点大加赞赏，这对自己不但没坏处，反而有助于充分展示自己的长处。 客户自有判断，好的广告公司很多，但有个性魅力的广告公司并不多。 8、把握