视频会议初级中级销售知识.docxVIP

问题总结开通后客户不试用原因主要从谁要求开通来介绍:销售人员主动要求开通：一般我们销售人员认为开通后会多些机会和客户沟通，所以会在潜意识中要求给他们开通试用，但是在这个时候其实我们没有意识到客户属于哪种类型的，（1.是过来了解一下情况还是目前有明确需求，2.又或者说我们自己开发出来的客户（自己开发的客户首先周期要后长一些，另外可能这个客户对视频会议并不了解，只是通过你的电话介绍感觉比较有意思）而我们会潜意识的认为他是有需求的，所以就会提出给他开通试试吧，类似这样的情况客户会试用甚至试用后有问题主动找我们解决的可能性很小。客户主动要求开通：主动要求开通的客户一般都在近期会有明确需求，这种情况如果不试用，一般客户会说忙，这时我们又要判断客户所言是否属实了（1.他是真的忙，确实协调不过来；2.他属于技术部，使用部门那边不好协调；3.已经有倾向的厂家或是被竞争对手搞定）；针对这三种情况：第一客户真的忙，这个只能平时简单和客户打个招呼（QQ、邮件、短信）不要逼的太紧，记住项目停滞，但是关系不能停滞，交流不能停滞（但不要一味的交流催促项目）；第二种情况，要我们自己去协调技术部和使用部，在他们本公司可能各部门之间不好说话；第三种情况也是找使用部门的同事让他们看效果，或者有机会找到上面领导，和领导简单打过招呼后让领导知道有这么个事情有这么个厂家的存在，这样到时候可以拿领导来和那个拒绝你的人讲话（比如说我们这边领导和你们某位领导认识，之前他们打过招呼说这方面事情还是让找你交流下）规模大的公司如何找负责人，长时间电话无人接听如何推进直接上官网，查看公司新闻、最新动态、公司活动、组织架构，看有没有相关负责人的名字出现找下面分公司、办事处了解情况行业论坛，会有知名企业的高层领导或信息总监cio的名字和发言大公司的cio也可以直接在百度上搜到，会出现他们有关公司网络架构的问题现在比较流行的微博，很多大企业的领导都会直接写明他们的名字和职位对于电话长时间无人接听的：有时候确实需要多打几次碰运气，或者查114找有没有其他的电话，或者找分公司直接问；另外需要注意的是我们自己的开场白，有很多人一听我们的说话就意识到推销的从而会很排斥，所以不同的人要准备不同的开场白见客户的注意事项从约见客户到拜访结束与客户已经沟通到一定的阶段：近期有明确需求、已经在选型、对我们没有排斥 这时候可以以约见拜访去之前要摸清的信息以及做的准备：要知道有哪几家竞争对手、拜访演示要参与的领导、是否有使用部门参加、他们关注的方面；准备：抓住我们对比竞争对手的优势、避开短处、客户各个部门、各职位的人有可能提到的问题都要提前想到（这点有时候不能想的特别全面，就需要我们平时在产品知识、语言措辞、行业情况、行业案例等方面有很深的认识）在拜访的过程中，要做到随机应变、举一反三、对客户提到的问题当场实在解决不了的，要认真记录下来，回来及时给客户回复。拜访结束：要及时回访，看下面如何配合工作；个人方面要总结从这个客户联想到他们整个行业用这个的规律，客户个人属于哪一类型的人，对于不同类型的人如何沟通，从而在下次见客户的时候多注意一些下面同事想用，领导不想用，如何说服首先是不论客户是哪种情况，都要摸清公司信息、组织架构、分支情况、尽可能多的掌握这些信息让联系的想用的人认识并认可我们的产品，帮我们向领导说话，和他建立好关系，可以得到领导的邮箱、姓名、座机甚至手机自己也要和领导联系，通过了解到的信息可以给领导算账（每次会议的成本，一年的成本，使用视频会议的成本）如果这个时候领导不反感可以适当的邀请他到演示大厅体验下，很多领导思想比较传统，认为视频会议缺少真实感，如果能让他亲身体验一下说不定会有好的印象如果联系的人是使用部门的可以先免费给他们用着，然后留下好的印象、认可产品，我们再教给他们如何向领导汇报去说服领导用过不好，没有信心了，如何让他们再使用起来这个问题分为两种情况：使用过我们的和使用过别人的用过我们的：介绍我们的产品已经升级；找其他的同事来了解我们的产品，争取再测试的机会；用过别人的：了解他们使用的时间，产品一直在更新进步，并不是所有的产品都满足不了他们的要求；也可以重新找其他人来认识了解我们；想办法让他们看到我们的效果用过别人的产品也分为两种情况：负责人没有信心了、领导没信心、使用部门没信心A 负责人没信心： 可以找领导，通过我们的案例，说服领导看效果，告诉领导他们同行业的竞争对手也在使用，发资料，或许领导会派人跟进这个项目的B 领导没有信心：找下面使用部门和技术，让技术认可让使用部门试用，想办法让他们去打报告，（属于上面同事想用领导不想用的情况）C使用部门没信心：拿我们的案例去打动他们，让他们免费用着或者联系分支机构的同事先用然后给他们反映在这几种情况中都要和技术部的同事联络好关系，使用部门和领导在