营销服务实战技巧.pptVIP

第一部分 精准服务 销售 = 精准营销的深入理解 目标客户的正确选定 证券销售过程中的重要观念 证券销售中的构图技巧 客户关系三个发展阶段 财富管理市场竟争 财富管理客户途径: 保险 证券经纪 投资银行 网上交易 资产管理 单一产品机构 私人银行 银行零售 财富管理业务发展中的营销问题新旧营销模式 传统营销 1以产品为中心 2产品销售为指导 3交易为目标 4强调投资回报 5追求短期佣金,创收水平 6业务人员培训以交易技巧为主 营销人员成功金字塔专业知识,销售技能,积极态度 金融营销8大专业化流程 8客户维护 7成交缔结 6后续跟进 5异议处理 4商谈沟通 3产品推荐 2接近客户 1选择客户 精准营销营销大师菲利普.科特勒提出的营销传播新概念 运用我们的金睛火眼“细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售 ， 目标客户的正确选定 1平衡 客户的需求 客户利润的潜力 2避免 在大众客户市场过度服务 在高端客户市场服务不足 掌握二八销售策略 现阶段金融企业的主要获利来源，来自于少数20%优质客户的手续费收入 二八法则决定了营销必须又精又准 定期思考 找出20%贡献最大的客户 定期思考 找出20%贡献最大的产品 营销要解决的三个基本问题 一如何寻找并发现有价值的客户？ 二如何吸引并拥有有价值的客户？ 三如何长期，大量，持续拥有有价值的客户？ 销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么？ 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？ 第一次见面成功的关键；建立被信任感 让客户喜欢你，信任你，愿意和你合作，相信现在向你咨询或购买是正确的选择 金融产品销售中的构图技巧 复杂的问题简单化 深奥的理论通俗化 零散的问题系统化 枯燥的文字图像化 金融产品销售7大步骤 销售 自己 销售 公司 销售 观念 提供 产品 解决 异议 提供 服务 要求 转介绍 第二单元 接近客户 目标客户的正确选定 客户自动倍增的十八大营销策略 大口碑大销售；转介绍的威力 如何约访不同类型的中高端客户 面对面良好沟通的实战技巧 赞美艺术 销售计划与达成的关键 一有数量才有质量 二如何确保足够的目标客户 三如何把目标客户变成准客户 四如何把准客户变成客户 五如何管理现有的客户 客户自动倍增的十八大来源 一缘故关系法 缘出事业第一步 二陌生拜访法 随时随地交换名片 三电话行销法 深更加广播全方位营销 四问卷调查法 借机接触和交流 五交叉销售法 用第三只眼睛看客户 六转介绍 客户自动倍增良策 客户自动倍增的十八大来源 7目标市场法 找到适合自己的细分市场 8 职团开拓法 善用团队的力量 9优质服务法 营造客户再次购买的机会 10聚会参考法 到人多的地方找客户 11交换名片法 重复利用客户资源 12举办讲座法 专业展示吸引客户 客户自动倍增的十八大来源 13报纸咨询法 主动进攻大客户 14客户挖角法 从竟争对手处找寻 15购买名单法 大量获得客户联络信息 16网络交流法 牢记互联网的财富 17特定群体开拓法 行业协会，旅伴，寺庙，俱乐部，客户家中等 18培养教父法 写下二十个教父名单 转介绍的威力 寻找客户 纺访客户 发现需求 设计方案 成交客户 提供服务 转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 推介的缘由 60%中意你的为人 23%觉得他们的朋友需要 10%信赖你的公司 7%其它 推介要点 询问介绍人他们对你的工作看法 提供他们一个名字 或客户范围 收集准客户资料 问 你还想到谁 告诉介绍人你将如何对待被推荐人 要用引导性问题争取名单 提问后送上纸，笔 肢体语言要相配合 转介绍流程举例 感谢 要求 承诺 引导 记录 转介绍示范话术 客户先生 ，感谢您对我工作的支持 ，像您这样成功的人士一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要我的帮助，这样您可以帮助到朋友 又可以帮到我，您放心，我一定对您的朋友提供更专业的更细致的服务。 您看比如。。。。。 如何约访不同类型的中高端客户 努力争取赢得面谈 1现场约访 （ 网点 社区营销 商圈营销） 2电话 3短信用 信函 （卡片） 4网络约访（邮件 QQ 飞信 群） 其它 电话销售必备素质 1非常的思想 （观念与精神） 2清晰的思路 （主