房地产尾房营销策略.ppt

课堂内容 １.尾房的定义 ２.尾房的成因 ３.尾房销售六大必杀技和盘活尾房三种方法 ４.如何从源头上减少有问题尾房 5.尾房七种武器打动你心 6.问题讨论 尾房不一定就是烂房（投资前景看好?） 尾房不一定是劣质房 尾房≠挑剩的房子 尾房的定义: 尾房又叫尾盘，一般是指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。 尾房分类： 有问题、卖不出去的尾房 没有问题或没打算卖出去的尾房 尾房：指楼盘项目进入销售最后阶段时剩余的少部分房屋。具有现房，即买即住，风险小，兼备新房的设计质量优势和二手房的价格优势，还有一定的议价空间等优势，且所处社区多半比较成熟，配套设施、物业管理考察方便，属于性价比极高的一类房源。 “空置房”：一般分为两种情况，一种是项目处于销售期中的未售房屋，另一种则是建好后长期无人购买而闲置的房屋。我们所谈的空置房正是后者。 存量房：这个概念是相对于增量房而言的，非增量房即存量房。增量房，指的是房地产开发商投资新建造的商品房。所以存量房指的就是市场上已经存在的商品房。一般是二手房，也包括空置房。 所以，尾房≠空置房≠存量房。 Case study 王先生原本打算在佛山千灯湖附近购买一处3400元／平方米、面积约为80－90平方米的期房。而这时，附近一处原价在3700／平方米左右的房子将其尾盘以特惠的形式以3100元／平方米出售，面积在100平方米左右。经过一番比较，王先生购买了尾盘。 无论是从房子的品质看，还是地理位置、交通情况以及周边环境比较起来，成熟的社区总要比单体实在，而且每平方米比期房低了近200元，虽然选择户型的空间小了，但任何房子都不可能做到“十全十美”，从长远看买尾房还是很值的。 尾房的成因? 经济形势和市场环境的变化 开发定位的失误 广告传播错位 销售计划失控 竞争对手打压 因纠纷及口碑而阻碍销售 由于对市场研究不够透彻，对市场走势把握不准，在开发过程中，造成一系列的失准，偏离市场需求方向，被市场所排斥。 广告定位决定了项目的形象，广告的卖点决定了受众群体的类型。 销售失控的状况分为两种 价格炒作过度 销售计划无序紊乱 如何使尾盘尽快被市场消化掉？ 尾盘销售六大必杀技 盘活尾房的三类办法 必杀技壹：隐性降价 必杀技贰：产品改进 必杀技叁：定点促销 ?必杀技肆：重新包装 必杀技伍：传播效应 必杀技陆：引导消费 尾盘降价策略应当采取更巧妙的方式，即所谓“隐性降价”。可以采取如“降低首期款”、“送豪华装修”、“送全屋电器”、“送管理费”、“送家具”等等。 对于一些户型结构有问题的尾盘，可以找出其问题点，再有针对性地寻找解决方法。 个别单位可迎合有需求的置业者的喜好 可以认真分析各个不同单位的潜在客户群体，采用路牌、横幅等方式等进行针对性的推广，或者在一些目标客户群经常出入的地方举办促销活动，以吸引他们的注意力。 区别各个阶段情况的不同，对尾盘进行重新包装上市。 结合尾盘的现楼特性，突出家的主题； 结合周边日益完善的配套打出相应的配套牌和投资牌； 结合市场需求的转变，寻求符合市场的卖点进行包装。 作为现楼，可以通过亲切的生活画面和高质量的服务来增强与客户沟通的亲和力。 比如更多地向客户提供质量保证书，使其产生亲切感和信任感。 发展商有必要借助中介、媒体等各方面的力量，对尾房信息进行整合利用，从而全面引导消费，避免资源浪费。 为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息。 可以开展一些诸如房展的集中展示活动，使消费者能通过对比选择到中意的单位。 盘活尾房的三类办法 改造 运用装修手段，改造户型设计、新型建材等合理手段，使尾房焕发活力 优惠 在价格上或是服务上实行优惠，打折销售最低可以到达8折以下。也可通过提高物业管理品质和态度，增加尾房吸引力。 变性 变住宅为商住两用，或变出售为出租，还可以通过中介公司进行差价置换。? 讨论以下省市如何为尾房销售做出努力 厦门1999年就出台了减免税费的政策，主要包括免征营业税和契税政策，对消化空置房还是起到了不小的作用。 政府主管部门除了颁布买尾房可以办理户口等政策外，还搭建了一个空置房交易、展示的平台，把空置房特别是尾房搬到前台来，好让供需双方有更好的相识机会。 今年四川绵阳市主办了2002年春季房地产交易展示会。展示会活动内容的第六项是：“各开发企业开通‘看房直通车’，并出台让利2％至10％、零点利尾房销售等系列优惠政策，以达到盘活存量，激活增量的目的。 为了方便大家，广州房屋置换有限公司开设了特惠商品房销售中心，如果开发商有尾房要卖，只要价钱便宜一点，可以放到该公司特惠房销售中心。如果平常没时间，也可在国庆期间的房博会上该公司特惠商品房销售