营销管理手册09.5.31.doc

山东鲁抗生物农药有限责任公司 地址：山东省齐河县齐鲁大街1号 电话：0534-5337901 传真：0534-5337916 邮编：251100 营销管理手册 第一章　指导思想和原则 １．１推进营销管理创新，规范营销人员行为标准，完善公司营销制度，建立科学、有序、长效的营销管理模式，制定本手册． １．２提高营销部门综合营销管理能力，严格考核． １．３本手册适用于公司营销岗位的全体员工． 第二章　合同 ２．１公司销售的所有产品必须与客户签订销售合同。 ２．２制剂业务人员应与客户签定年度购销合同，逐步过渡到一单一签．合同购销合同明确经销产品、计划数量、规格、价格、回款比例和约定经销区域。 ２．３销售合同签订有市场营销部专人负责打印格式合同，不得手写改动。 ２．４合同要有审核人、批准人签字后方可加盖公司销售合同章。公司合同章有专人负责管理。 ２．５合同签定后将原件或传真件交公司市场营销部保存。 ２．6合同保存期限为合同履行完毕后的三年． 第三章 发货 ３．１公司安排专人负责发货，市场营销部内勤负责填写发货单，发货单的填写要依据业务人员的发货申请。 ３．２发货单所列内容要填写完整，不得漏项、简写．发货单内容应有收货单位名称、地址、联系人、联系方式，产品名称、规格、数量、价格、金额． ３．３发货单经分管经理签字后方可交发货人，发货人凭发货单到仓库提货安排发货． ３．４发货单一式五联．分别给资产管理部（记账）、仓库（提货）、业务员（对账）、收货单位（随货同行）、市场管理部（存根）。 ３．５发货单由公司资产管理部制定。 第四章 发货申请 ４．１业务人员要求公司给客户发货要填写发货申请单。 ４．2发货申请单要有业务人员的真实签名． ４．3发货申请单的内容包括单位名称、地址、联系人、联系方式，产品名称、规格、数量、价格、金额．回款时间和方式． ４．内勤凭发货申请单安排发货，货物发出业务员负责货款回收义务。 第五章 价格 5．1产品的销售价格由公司制定。 5．2公司根据市场制定每个产品的报价、最低和最高销售价格以及零售和批量价格。 5．3发货单上必须反应当批产品的真实价格，不得事后调价。 5．4发出产品需要调整价格的要由业务员填写调价申请单，经分管经理批准。 5．5调价申请单的内容包括：产品、规格、数量、原销售价格、申请后价格、调价原因、批号． 5．6市场部定期或不定期抽查各区域价格执行情况． 第六章　退货 ６．１公司售出的产品非质量问题不接受退货． ６．２公司现允许有一定比例的退货，制剂产品超过公司规定退货比例的公司不接受退货． ６．３公司不接受的退货，发生退货的损失由业务经办人承担． ６．４退货时由业务人员填写退货申请，经分管经理同意方可退货． ６．５质量原因的退货要有公司品管部确认，分管经理批准．质量问题的退货，品管部要落实退货原因，并在退货申请单上签署处理意见。 ６．6退货要填写退货申请，《退货申请单》由市场营销部制作． ６．7退货申请单的内容包括：产品、规格、退货数量、价格、批号和退货原因等。 ６．8市场营销部要采取切实可行措施，对制剂销售逐步推行现款现货，选定经营能力和产品推广能力强的客户，取消农药经营中买不掉就退货的经营习惯。 第七章 回款 ７．１客户给公司汇款时，业务人员要求客户直接汇到公司指定帐户或银行卡号，业务人员不得经手现金。 ７．２特殊原因需要收取现金时，要向公司请示，经批准同意方可，并在２日内把收取的现金全部汇进公司帐户或银行卡号． ７．３客户汇款后业务员应及时通知市场营销部，市场营销部以便通知公司资产管理部记帐。 ７．４公司资产管理部每月5日前列出上月客户回款明细．资产管理部每月列出的客户回款明细要注明区域业务员、汇款客户、汇款时间、金额。便于业务员核对和确认客户汇款。 第八章 回款计划 8．６各区域于每月的15日书面报下月的回款计划，回款计划要填写格式表格《＿月回款计划》。 8．7回款计划有市场营销部负责按时收取，汇总后报资产管理部。 8．8市场营销部监督回款计划落实，并进行考核。 第九章　客户档案 9．１凡是与公司有业务往来的公司、单位和个人，公司均需建立客户档案． 9．２客户档案的建立有业务负责人提供所需资料，市场营销部安排专人负责整理、保存、管理． 9．３客户档案要分区域一户一档，建立目录，便于查询。 9．４客户档案的内容包括客户名称、地址、法人代表及其个人资料、营业执照复印件、固定电话、移动电话、公司规模、资信情况、年度动态业绩、首笔业务时间等。有业务不良记录的要明确记载。 9．５业务人员和档案管理人员应根据实际情况及时更新客户档案。 第十章　销售计划 10．１各区域根据公司下达的销售任务和目标制定本区域全年的计划和目标，并将计划目标进行详细分解，具体落实到每个产品销量。 10．２各区域于每月的