客户为什么选择你.docVIP

客户为什么选择你 培训课上一位学员提出这样一个问题他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多而且他比竞争对手早一些接触客户在人际关系上比对手要熟一些客户呢也多次表达了可以接受。但事与愿违最终客户却跟竞争对手签了合同。 我当时让他仔细回忆一下在跟客户的交往过程中有没有佬纰漏但他感觉似乎没有。后来这位学员再也没有跟我联系具体情况也不得而知。其实这样的事情在我们的销售工作中经常会遇到那种“半路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃对他们也是又气又无奈。这就是商场的无情。实际上我们也不必大惊小怪趋利避害是商人的本性出了问题不要争着去指责客户不讲信用更应该从自身方面找找原因。 大凡客户在半道上改弦更张有这么几方面的因素： 1. 对方给客户提供了更优惠的条件客户能以更小的代价获得更大的利益 2. 对方给客户给了足够诱惑的承诺使客户被这种诱惑所打动 3. 客户受到了他人的影响比如客户所信任的人推荐了对手的产品 4. 对手的个人魅力征服了客户 5. 对手做到了你做不到事情 以上因素中有些是销售人员个人无法控制的比如说公司的政策、他人的影响等这些我们暂不讨论。我们从研究销售人员的人个行为出发去寻找答案。 不知道我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题我们存在的