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不论我们从事何种职业，心态都起着很重要的作用，销售员也不例外，在售房部，我们常见这样的情况： 同样的楼盘，同样的市场环境，同样的户型，同样的楼层，不同的人去推销，结果迥异。有的售房员很快就能和客户达成共识，有的却怎么也销售不出去，这是为什么呢？ 原因固然较为复杂但在很大程度上与销售员的心态有关，很多销售员在实际讲解楼盘的过程中存在着各种各样的错误心态。 一、害怕被顾客拒绝 售房员被客户拒绝是难免的，但这对于新手来说却是比较难以接受的。事实上，再成功的销售员也会遇到客户的拒绝，关键在于销售员对待失败的态度。面担心被人拒绝的恐惧心理常常是阻碍售房员完成任务、达成目标的主要原因。 在楼盘讲解过程中，售房员常常会受到客户的拒绝和不赞同，导致许多售房员过早的对失败下结论。有一些在客户那时受到一点挫折就心灰意冷、缩手缩脚，甚至开始害怕见到客户，每次拨通了客户的预约电话，却希望没有人接，约好了时间却又害怕客户来。这些矛盾的心理一直伴随着这些售房员，最终导致业绩低下。 这种恐惧心理对售房员的消极影响十分严重。首先她破坏了自己的工作热情，其次恐惧心理使得自己的工作积极性下降，同时也影响了整个销售团队的工作热情和积极性。销售部门主管要正确的引导售房员的恐惧心理。 解决的办法： 第一：要正确看待失败，不能过分计较得失。 第二：要认真分析问题所在。 第三：要有永不服输的信念。 二、缺乏自信 有人称销售人员是“孤独的战士”，因为售房员必须“顶”着公司的招牌单枪匹马地完成销售，在这种情况下，售房员是否自信，将直接关系到销售的成败。很多成功的销售人员都非常自信，他们把售房工作看作是强者的事业，认为自己在销售上会有大作为；他们视手中的商品房为未琢之玉，确信经过他们的巧妙推销，可使商品房大放光彩；当他们听到别人谈及自己所在的公司和楼盘时，就会眼睛发亮，无比自豪……然而，有些售房员却相反：“我不是做售房员的料”，“我们的房子没人要”……这些售房员往往在不该谦虚的地方过于自谦，甚至自惭形秽。没有足够的自信心，这也使得销售员的成功几率下降了很多。缺乏自信心主要表现在以下几个方面： 1、 对自己没有信心 2、 对自己所在的公司没有信心 3、 对自己所销售的楼盘没有信心 解决的办法： 1、对自己没有信心： 第一：不要总是对自己说“不能”“不行”“办不到”； 第二：相信自己的能力，消除自卑心理； 第三：明确自己的职责就是诚恳地为客户服务。这种服务会得到客户的信任和尊重； 第四：加强业务知识、销售技巧学习。 三、销售员存在着消极、否定的思想 无论在什么行业，职员的工作态度都是十分重要的，房地产行业里也不例外。优秀销售员的魅力，很重要的方面是来自其内在的良好心理品格。要使自己成为合格的并具有卓越成效的销售员，就需要努力做到??有积极的心态，相信自己能够战胜销售活动中的各种困难，无论顺境还是逆境，始终对销售事业充满必胜的信心。销售工作的成败，首先取决于销售员的心理状态，其次才是能力。自信是一种积极的心理暗示，并能转化为实现目标的积极行动，促使销售员以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划和任务。当销售员确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以尝。相反，有一些销售员存在着种种消极的心理预想，因束缚压抑人心的作用很大，因此造成失败的几率也往往较高。 1、持消极、否定态度的销售员主要表现 持消极态度的销售员会将自己的一事无成归咎到产品等客观原因上，而决不可能是他们自己的错。他们常常会抱怨，借口又特别多，如条件、客户、竞争对手等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。 2、消极思想的危害 当销售员有负面的心态时，所表现出来的行为多半也是负面与消极的。这些销售员总是对顾客、同事、对他们所接触的人批评，谴责，抱怨，总是挑别人错误，经常给别人否定的评价。别人对这样的销售员印象也会变坏，不愿与其接触。这样的话，销售员的业绩自然无法提升了。 3、如何克服消极否定的思想 （1）、选择一个积极向上的环境。 （2）、多用积极的语言鼓励自己。 （3）、采取积极的行为模式。 四、满足现状，不求上进 销售员经过辛勤努力，通常会获得一定的成功，但是房产销售是竞争激烈的行业，销售员在激烈的竞争中，不进则退，来不得半点松懈。 1、不求上进的表现 （1）甘于平淡，不思进取，满足于朝9晚5之内搞推销。 （2）、缺乏工作热情和销售事业的远大抱负。 （3）、不愿为销售事业牺牲任何个人利益，把精力过多地投入到家庭，个人生活中。 （4）、骄傲自满，满足于已取得的成绩。 2、克服不思进取的消极意思 如果销售员变得不求上进，满足于现状，会对销售员的事业发展产生很大的消极作用。首先，对于销售员来说，通过自己的努力取得了相应的业绩，是一件值得赞扬 的事情。但是如果销售员就此满足于自己的成绩，必然会对工作掉以轻心，不继续努力。