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让客户不断对你说“YES！” 善用话术顺利取得转介绍 “见面三分情”，多数的行销人员认为当面向客户要求转介绍是最有效的方法，而在不同场合，可以有不同的诉求重点，如何巧妙运用，则要看你的用心。 第一次见面，替准客户做需求分析之后： 和客户第一次见面还不够熟悉，取得名单的机率不高，但是可以视为为以后发展铺路的前置准备。 ——王先生，你觉得经过这样条理分明的需求分析，对你是不是有些帮助？有没有让你更加了解保险对你的好处？ ——是蛮清楚的，和我原本的想象有很大差距。 ——那就好，其实很多人对保险有一些误解，以致于没有办法享受到保险的好处，这是我们需要更加努力的地方。感谢你对我和公司的肯定，如果这样分析对你有帮助，相信对你的朋友也有好处，是不是可以麻烦王先生介绍你的朋友给我，让我有机会提供服务？ ——这个……让我想一想再告诉你好了。 ——只要是象你一样有责任感的朋友，一定能认同保险的意义，如果将他们介绍给我，我保证他们可以享受和你一样好的服务。（拿出转介绍名册）你看，象这些名单也都是客户介绍的，就是有他们持续的支持，我才能在保险也坚持这么久。（以别人为例，让准客户知道在他之前，已经有很多人将你推荐给他们的亲友，以此证明有很多人给你支持。） ——我先和他们联络一下，如果他们觉得有需要，再和你联络，以免你白跑好吗？ ——谢谢你的好意。想你这么好的人，朋友少说也有二、三百人吧！不过只要先介绍个三、五个你比较关心或是亲近的好友、同事给我就好了。你想到合适的人选了吗？ ——目前还想不到合适的人，等我想到再和你联络。 ——这里有一张空白的推荐名单，如果你想到合适的人选就可以先填上去，下周一我送保单建议书给你的时候，请你再将名单给我好吗？再此之前我必须向你承诺，对于你推荐的人选，我会先以电话和他们联络，如果他们不愿意，我也不会用你的名义强迫他们，这一点要请你放心。（先给承诺让准客户放心，不要紧迫盯人，以免引起反感。） 太多人选，客户不知从何介绍时： 当客户想为你介绍却不知从何开始时，你可以用话术导引他们思考的方向，再一次确定那些人是值得介绍给你的，会比他随便抓一个朋友介绍给你有效率。如果客户对你的请求不置可否，你也可以假定他愿意推荐亲友给你，以同样的话术引导他想到合适的人选。 ——王太太，我们认识这么久了，你也知道我服务的态度；相信推荐象我这样的人为你的朋友服务，对你来说也不丢脸吧！ ——哎呀，上次答应介绍朋友给你认识，可是不知道介绍谁给你比较好？ ——你知道谁最近结婚、生小孩或是升官吗？ ——你这样讲我就想到了，我先生有个同事最近结婚。对了，我昨天还吃了人家小孩的满月酒，是邻居小林家里添了个胖娃娃，至于谁升官嘛，最近没听说，如果有了再告诉你好了。（方向明确，客户就容易想到合适的人选。） 有的不置可否的客户会反问：“你问这些要做什么？”你可以婉转回答“因为最近收集了一些资料做售前服务，如果你认识的朋友有人正迈入人生不同的阶段，这些资料会相当有用。我可以把这些资料寄给他们，一方面也是和他们交个朋友。” 如果客户还是有戒心，你可以委托他将资料交给合适的人，让收到资料的人在感受到和你交朋友也不错之后，主动提起要认识你，这是一个变通的方法，后续要不断追踪，问客户收到资料的人反应如何。 三.促成之后： 要求转介绍的话术应该因人而异，在促成之后即刻要求转介绍，因为客户对于自己保单的内容印象还很鲜明，可以明确请他介绍和他有相同需求的人。 ——李先生，这是你的保单，恭喜你拥有足够的保障，也谢谢你给我机会为你服务。相信你自己有保障，也希望你的亲友拥有保障吧！可不可以请你想想和你有类似经济状况，家庭背景，而且个性和你一样爽朗的朋友，相信他们也会信赖我的服务。 （有些客户的个性比较直接，喜欢直来直往，不妨用简单明了的方式和他们沟通。 大部分的客户都愿意帮助别人，当他们明白推荐人选给你也是在帮助这些人时，多半会首肯。 ——张总经理，在你周遭一定有你希望他获得保险保障的人，你也是我的客户，相信以我的努力和过去在公司的表现，可以给他们更好的服务，你放心将他们推荐给我吧！ 四.客户对于转介绍有怀疑时： 有的客户对于介绍准客户给行销人员会有反抗心理，觉得将你推荐给亲友，象在帮你赚钱…… ——我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有什么好处？ ——虽然没有什么实质的好处，但是推荐我给你亲友的同时，也等于你在做一件功德。想一想，如果你周遭的朋友发生不幸，你可以给他多少经济上的资助？三千还是五千？就算可以给他三万、五万，也只能救急，你可能永远资助他吗？ —— …… ——如果你没办法永远资助他，何不把这个责任交给保险公司分担？让我来替他服务？ 提醒客户他没有想过的风险，客户多半就愿意替泥推荐。 五.客户明确表示不想介绍时：