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AMT 咨询：成长型企业如何构建持续增长之道 作者：AMT 研究院 关键词：成长型企业 战略规划 机制建设 管理提升 IT 支撑 所有的企业家内心都有着宏大的梦想。梦想什么？一是高速增长，二是可持续增长，三 是稳健增长。企业的持续成长，不外乎市场份额、市场地位、规模和盈利能力等指标的比较， 这些都可称为业务。业务的背后是管理，管理的背后是机制，机制的背后是企业家建立百年 老店的正确价值观和领导能力。管理咨询公司AMT 根据长期跟踪调研表明：企业不能持续 成长基本上都是内部问题，而内部问题的核心或关键就是机制的弱化和退化。做企业就是要 不断否定自己，不断蜕化和新生。 一家成长型企业要想获得持续的、稳健的、高速的成长，必须做好以下三方面： 首先，要做好战略规划，战略的成功是企业成功的前提。成功的战略规划有四点： 第一点，一定要回答你做什么和不做什么，就是定位问题。这个看起来很简单，实际上 太难了，中国字，这个“不”字是蕴藏了大量的智慧。战略就是不做什么，如果说你天天想 这个都要做，那个都要去做，肯定不是战略，战略就是不做什么。我们说一个人有涵养就是 不说什么，你不能到处都说，小道消息你也乱讲，我们谦卑，就是知道自己不能做什么，你 不能什么都能做，一定有不知道的东西。做企业要有所为有所不为。 第二点，战略讲究布局。因为战略基本的概念就是涉及到全局性的、根本性的、长远性 的问题，所以才要打提前量，要讲求布局，即回答战略的定义，战略就是按照未来的规划选 择今天的行动。就是你真正按照战略的定义去做战略，而不是说天天回顾历史。你要做面向 未来的布局，要根据未来的目标做今天的工作，根据未来发展定位做今天的布局。所以我们 要看一步走半步。 第三点，就是把长期战略远景和阶段性目标有效结合，即建立一个战略体系。我们都会 做一个长远的目标规划，比如说要做五百强，做两百个亿、一百个亿、五百个亿，这个都会 去说，那么如何把这种战略远景和阶段性的目标有效结合呢？如果没有一个战略体系就很 难。 最后战略与环境要互动，企业家有三个眼：一只眼盯市场，一只眼盯政府或者是政策， 还有一只眼盯着企业内部，就是企业的组织，这在中国尤其重要。 其次，理解并抓住行业的本质并把它做到极致，这是企业成功的标志。因为不同行业 各有其本质特点。这几年经济学家郎咸平一直在讲行业本质，但是我们讲的行业本质跟他讲 的略有不同。我们讲的行业本质，是关键成功因素，换句话说，支持这个行业成功的主要因 素或主要矛盾是什么？要弄清楚。了解了行业的本质，就一定要在这本质上做得比竞争对手 更强。 比如家电行业的本质有两点：一是在总成本领先的前提下大规模制造，二是营销的创新， 也就是大规模分销。大规模制造指区域布局、收购兼并、上游拓展、管理提升、技术驱动等， 这些都是在服务于规模或者是总成本的。规模有两个含义，其一是效率的规模，另一个是有 优势的规模。营销体制的持续创新，营销体制是什么？就是营销组织体系和市场渠道模式有 机互动。营销组织体系和市场渠道模式之间会有一个边界，这个边界随着企业的发展会有一 个左右移动，营销体制的创新就是不断地去把握、平衡这个移动的度。 根据市场不同的发展阶段和企业不同的成长阶段，企业的规模也要适时变动，好的企业 基本上隔两三年就要变动一次。另外，营销体制创新是所有大规模成长企业其它创新的源头， 因为营销要拉动。我们经常讲顾客导向，顾客导向在企业内部是什么？它就是营销导向。如 果营销不创新，天天搞产品、生产、科技，产品却卖不出去，卖不出去就没有价值。渠道体 系创新与营销组织体系创新必须确保同步互动，如果有些企业营销组织创新了，但是渠道没 创新，产品下放下去之后渠道根本都没有能力去接就麻烦了。 另外，营销体制的创新没有终点，因为市场一直在变，唯有以变治变。营销组织体系的 变革要保证营销体系竞争力。你的企业里面谁贴近客户？以海底捞为例，这是一个服务性的 企业，实际上最接近客户的是服务员，最接近客户的人就有权力给你打折、送东西，这就极 大地提高了客户满意度。与此相辅相成的，是营销组织权力下放和管理中心下移。你让更多 的人有权力，你的组织一定要下放，重心一定要下放，你不能够都在高层，高层离市场太远 了，中国那么大，市场那么多，变化那么快，怎么办？营销组织最大的资源是什么？是营销 人员。大家都知道，营销人员是最难管的，但是如果你管不好也是最让你头疼