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“不需要”异议处理 客户说“暂时不需要”可以说是电话销售人员碰到的最多的客户拒绝之一了，那么销售 人员应该用怎样的话术来应对呢？ 应对策略 1、客户说自己不需要的时间点决定了电话销售人员不同的处理方式，即如果客户一开 口就是不需要，很明显就是条件反射的拒绝托词，而客户如果听完了电话销售人员的简短介 绍之后再说不需要，则可能是电话销售人员的介绍没有打动客户。 2、如果客户仅仅是条件反射的拒绝托词，处理的要点是要修改开场白，即让你的开场 白具有足够的诱惑力而引发客户的兴趣，这就在很大程度上预防客户一开口就说不需要。 3、如果客户是在听完了简短介绍之后说不需要，电话销售人员需要做的是了解客户说 不需要的原因，到底是因为客户有了合作伙伴还是对你的产品不够信任，然后做针对性的处 理。 4、如果觉得不太好处理，电话销售人员可以使用转移话题的方式, 即表示“没有关系， 对了，某某先生，我可以请教您一个问题吗”，对方表示“可以”之后，你就可以提出另一 个话题，由于对方承诺在先，因此应该会回答你的问题，这样话题暂时就被岔开了。 话术范本 话术1：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来我仅仅花 一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么利益，如果听完介绍您还是 觉得不需要，可以立刻挂掉电话。 话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或 者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？ 话术3：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不 过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候，最终我们都 成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%办公费用的。 话术4：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？ 话术5：太好了，有需要的人通常是不可以买保险的，因为他们需要的时候已经失去了 投保的资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路。 案例分析 先看看下面的一个案例，具体背景为某培训公司和某通信代理商市场部经理的对话，具 体如下： 客户：谢谢，不过我们不需要培训，以后有需要的时候我会打电话给你的！ 电话销售人员：不需要没有关系，其实我今天特意打电话给您主要是问候一下您，同时 就一个问题想跟您共同探讨一下？ 客户：什么问题？ 电话销售人员：是关于如何寻找客户资料的问题，做销售最重要的就是要在一开始的时 候找对人，但是我们发现大部分的销售人员都做不到这 一点，他们整天在不相干的人，比 如前台那里浪费宝贵的时间，而这对于团队的业绩有非常大的负面影响，您说是吗？ 客户：是的，这确实是一个很严重的问题！ 电话销售人员：最近我们发现通过一个方法有可能解决这个让人头痛的问题，所以想征 询一下您的意见，看看可不可行？ 客户：是吗，什么方法？ 在上面这个案例中，电话销售人员成功处理的要点就在于客户说不需要之后，并不给予 正面回应，而是表示我打电话过来只是为了问候一下, 同时和您讨论一个问题。 而接下来电话销售人员所提出的“如何快速寻找客户资料”这个问题，由于触动了客户 的实际需求，因此客户的思考焦点已经被转移到对销售人员有利的地方。 再看下面的一个处理案例： 客户：搜索？我们不需要！ 电话销售人员：没有关系，我理解您的感觉，以前很多朋友都有同样的看法，主要是他 们担心通过关键词的搜索找不到目标客户，不知道您是处于哪方面的原因？ 客户：哦，我也有同感，我们做程控交换机，主要是找大客户，那些大客户会主动到网 上自己找程控交换机吗？我觉得可能性很小。 电话销售人员：我明白您的意思了，为什么您会认为大客户就不会自己到网上搜索程控 交换机呢？ 客户：是这样的，以前我们曾经使用过搜索推广，但是在两个月之内收获寥寥无几，所 以我们公司有这种想法。 电话销售人员：我明白了，如果我是您，一样也会有同感，顺便问一 下，您以前使用 的是哪家公司的搜索服务，大概在什么时间？ 客户