7.2促成交易的方法.docVIP

课题章节 第7章2促成交易的方法 授课班级 11市场营销1 4月12 日 1、2 节 教学 目的 掌握知识： 促成交易的方法 训练能力： 促成交易的方法 课时 分配 (90min) 组织教学 3分钟 布置作业 2分钟 复习旧课 5分钟 小 结 7分钟 讲授新课 70分钟 其 它 3分钟 重点 难点 重点： 促成交易的方法 难点： 促成交易的方法 教学 方法 启发、引导、演示教学法 教 具 多媒体教室 作业 布置 P175 1 参考 资料 《推销实务与技巧》，中国人民大学出版社,2010 《现代推销实务》,中国人民大学出版社,2011 《推销实务》，东北财经大学出版社，2012 [组织教学] (3分钟)检查学生出勤、装束、精神状态；师生互相问候；调动学生激情，调节课堂气氛。 [复习旧课] (5分钟) 促成交易的基本策略 [导入新课] (5分钟) 举案例，引入新课 [讲授新课] (70分钟) 第7章2促成交易的方法 【学习目标】 掌握促成交易的方法 7. 2 促成交易的方法：逐一举例 7.2.1、请求成交法 ：又称之为直接成交法，这是推销人员向客户主动地提出 成交的要求，直要求客户购买推销品的一种方法。 1、使用请求成交法的时机： （1）客户是老客户。 （2）若客户对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一 时拿不定主意或不愿主动提出成交的要求 。 （3）有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题， 这时推销人员在回答了他们的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求。 2、使用请求成交法的优点：充分地利用了各种的成交机会，快速地促成交易； 可以节省销售的时间，提高工作效；可以体现一个推销员灵活、机动、主动进取 的销售精神。 3、请求成交法的局限性：请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成 压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使推 销员失去了成交的主动权。 7.2.2、假定成交法 ：也可以称之为假设成交法，是指推销员在假定客户已经 接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客 户购买销售品的一种方法。 1、优点 2、局限性 3 、注意事项 7.2.3、选择成交法 ：就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择 一种购买方法。 1、优点 2、局限性 3、注意事项 7.2.4.小点成交法：又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法，是推销 人员在利用 成交的小点来间接地促成交易的方法。 1、优点 2、局限性 3、注意事项 7.2.5、优惠成交法：又称为让步成交法，指的是推销员通过提供优惠的条件促 使客户立即购买的一种方法。 7.2.6、保证成交法：定义；时机；优点；局限性；注意事项； 7.2.8最后机会成交法：定义；注意事项 7.2.9小狗成交法：心理学原理； 7.2.10富兰克林式成交法：来源； 7.2.11无可奈何法 [课堂小结]?（7分钟） 应知点 促成交易的方法 二、应会点： 促成交易的方法 [作业] P175 1 ；2分钟 [课后分析]：