第七章 谈判各阶段的策略与技巧.ppt

第七章 谈判各阶段的策略与技巧 第一节 商务谈判策略概述 商务谈判过程是从双方各自提出交易条件和意愿到消除分歧实现双方都满意结果的过程。 这一过程可分解为：开局-报价-磋商-成交四个阶段。 1、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 2、制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素； 寻找关键问题； 确定具体目标； 形成假设性方法； 深度分析假设方法； 形成具体的谈判策略； 拟定行动计划草案。 第二节 开局阶段及其策略 开局阶段---是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。 一、谈判气氛 谈判气氛分为以下四种类型： 第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。 第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久。 第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好。 第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。 1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近20年。 1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。 周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。” 以色列和叙利亚曾在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树间走动。 二、创造积极热烈气氛技巧 1、感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。 美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈. 六度空间理论指出：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论，也叫小世界理论。 20世纪60年代，美国一所大学的社会心理学家米尔格·兰姆用连锁信件实验，证明了在人际交往中也存在着同样的规律。　　某日，居住在美国内布拉斯加州奥马哈市的160个人收到了一套连锁信件，这封陌生人的来信寄自于大学教授米尔格·兰姆。信封中放了一个波士顿股票经纪人的名字，米尔格兰姆在信中提到，希望每个收信人将这套信寄给自己认为是比较接近那个股票经纪人的朋友，朋友收信后也依照同样的办法把信转发出去。你觉得这些信件最终能寄到那个股票经纪人的手中吗？　　 这看起来有些不可思议，甚至有的嘲笑米尔格·兰姆：“你干脆让他们寄给总统先生好了！”。一段时间的质疑和嘲讽过后，似乎没有人再记得还曾发生过这样一个异想天开的故事。然而几个月后，大部分信件在经过五六个人的转发后，都寄到了这个股票经纪人的手中。 六度分隔理论提出后，引起世人极大关注，同时激发了人们的无限想象力。1990年，戏剧《六度分隔》上演。1993年，基于这部戏剧的同名电影《六度分隔》（Six Degrees of Separation）上映。影片主角的台词包括“我们之间，只需要6个人相连”，“不管是美国总统还是威尼斯的船夫，只要找到正确的6个人，我们就能联系起来”，“我们之间联系如此紧密，这让我感到十分安慰”等等。  像赫尔曼·歇尔的《请克林顿吃饭：成功者的人际网络》所说，请到美国前总统克林顿其实并不难。以我的朋友圈为例，我可以先让留学美国并定居下来的师姐联系其导师，其导师为美国法学界赫赫有名的教授，作为老布什、克林顿政府的法律顾问，这位教授可以直接帮我联络克林顿。 法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰退，公司派了销售部贝尔那.拉第峻去印度航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔少将。 贝尔那见到拉尔时说：“是你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了谈判小组进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席