销售攻防策略之异议处理.ppt

销售攻防策略 之异议处理 关于“攻防”的话题 “攻防”本是战争的常用词，现在被广泛的应用于每个行业 “势孤求和”谓防 “势强为战”谓攻 “防为转机；攻为胜利” 转换时常发生 现状的分析 客户有钱但是不买保险（没有打动客户的心） 签单了但是保费很低（定位不准，不敢要，自作主张） 客户签的是某某险种，（其它的险种不划算，其它的险种不清楚） 客户认可了但是没签下来（不知道购买信号，不注意细节，真假客户，不专业，话多） 打了n通电话但是没有结果（客户还有疑问没解决，只想结果没注意过程） 客户觉得这个险种不划算（我们算错了帐） 国际顶尖高手的话 40% 建立关系——依赖程度 30% 发掘问题——需求分析 20% 产品说明——商品介绍 10% 促成处理——解决方案 关于“异议处理”的理解 观念不统一 问题没解决 情绪不同频 观念不统一 人生的八大需求 问题没解决 情绪不同频 何谓同频 处理=准备 让对方享有充分的“被尊重感” 我们必须充分掌握“主控权” 处理三部曲 设身处地 站在客户的立场去思考，去说一些能让客户心平气和又能让他感觉到你和他是一伙的话语 案例，数字 理性的对比 主动说出对方的担忧 真实地描述/别小看你电话另一边的人 处理三部曲 提出问题（澄清） 运用开放式问题去找出客户所提出的反对问题是真？是假？严重与否？ 处理三部曲 对症下药（解决） 以重点叙述的形式来回答客户真正的问题并要求成交 帮助对方找到一个购买的理由 与客户一起比较拥有这份保障的得失 爱与责任让我们无法作出别的选择 每天节省一些与死后所需的大笔钱相比/选择 真实感人的案例 自信心 认同+赞美+叙述+反问 我对销售的理解 销售无外乎是将 客户的潜在需求 发掘出来 并协助客户用 产品的功能去 解决需求 的过程 结束语 实践是最好的老师 赢得多输得也多 平和的心态才会产生共鸣 谢谢大家 * * 生活的需求 住宅的需求 子女教育的需求 孝养的费用需求 医疗的费用需求 退休的费用需求 面临最后一秒钟时，手边应付的费用需求 遗产税的费用需求 人生三阶段 人生三大问题 抚养期 责任期 养老期 快太走 走不掉 久太活 收入 齡年 简单的说，同频就是交往的双方因彼此发现在背景、思想、行为及其它方面有共通之处而产生了相互的认同和共鸣 询问、赞美是寻找同频的重要法宝，我们可以因此而拉近与客户的距离 *