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2000年6月 APEX-IMC 二、购房者分析 不同的购房行为 优秀推销员的八点标准 旺盛的精力 表达能力 社会技能 服从指挥 第一部分 训练方法运用 各种方法列举（8大方法） 讲授法（单向沟通） 会议法（双向沟通） 小组讨论法（重点沟通） 实例研究（寻求解决问题之道） 角色扮演法（体察销售行为能力） 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力） 示范法（提高受训者记忆效果） 自我进修法（具实务经验者自我完善） 主要训练方式 讲授 个案讨论 实战模拟 获得专业知识的方法 向有经验的人学习 从专家、专门书籍中学习 从其他售楼处中学习 从报纸、杂志中学习 结合自己的使用购买经验 从购房者的经验中学习 第二部分 错误百出的销售方式 韦 小 宝 战 略 无用之用，是为大用 具体案例之一（虚实篇） 当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。 具体案例之二（谋攻篇） 发问的技巧 具体案例之二：（谋攻篇） 从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。 具体案例之三（作战篇） 应召女郎式的谈判策略 具体案例之三：（作战篇） 勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头