房地产项目价格策略制定模板.pptVIP

目标沟通 报告解决的问题 推售目标及销售计划 Q1、政策趋严的情况下，如何保证项目快速销售，实现片区同类产品较高价格？ Q2、在项目走量的基础上，如何确保项目价值不损失？ 2.1 现实问题下的定价思路： 考虑到政策影响的不确定性，大盘一期销售的延续性，建议采用平稳的入市价格，开盘放大房源消化量，保证二期整体的平稳快速销售。 ? 采用一步到位整体定价思路，进行产品细分精准定价，拉大平面差，确保项目整体价值不损失。 提出定价前项目需要解决的问题，如： 参考同类楼盘的量价走势 列举同类项目的量价情况，： 项目定价价格不适宜过于冒进，平稳入市，稳步提升价格，是实现大盘整体各期持续热销的保证。 同类楼盘定价通过优惠，迅速引爆市场，快速积累人气及口碑，确保持续销售。 同类楼盘定价策略下的启示 指引 同类楼盘定价策略 提供几种策略模型供参考，如： 具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。 成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。 需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。 产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。 明星产品 现金牛产品 问题产品 瘦狗产品 。 高 市场 增长率 高 明星 现金牛 问题 瘦狗 相对市场份额 波士顿矩阵 综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现： 产品细分 形象标竿单位 利润主力 引导、转化 尽早出货 2.2 产品细分策略： 对照本次推出产品的布局图对各种产品进行标注，： 考虑到周边项目开盘热销单位集中于景观优势单位，客户对于优势单位价格敏感度较低，参考近期开盘项目： 高层： **项目平面差约50元。 小高层： **项目20元,每5层一个跳差。 根据前期积累客户的摸底梳理发现客户意向较为集中，主要集中在2、3栋，直接阻碍开盘当日实现高销售率。 拉近平面差 取值*** 2.2 小平面差策略： 基于现场对于客户的把握，并结合客户分析的结果，得出客户对于各种户型的敏感价位点： 高层两房（90平米）敏感点： 两房客户对于单价敏感点较低；两房客户价单价敏感点在9500元/平米左右。 高层三房（130平米）敏感点： 三房客户单价敏感点较高；三房客户总价敏感点为10000元/平米左右。 整体定价完成后，严格按照分户型敏感点排查调整具体单位价格，力图控制大量单位在敏感点以下。 2.2 敏感点排查策略： 小高层敏感点： 小高层客户对于单价敏感度相对高层要低；小高层客户价单价敏感点在12000元/平米左右。 除以上列举的一种价格策略外，还有以下价格策略： 1、均价不高于市场预期，逐步抬升；（低开高走、平开高走） 2、均价明显高于市场预期；（高开） 3、均价与市场预期吻合；（平开） 均价入市策略 价格体系 1、扁平化的价格体系；（价格体系层级较少，保证房源价格接近，如小平面差的价格体系） 2、拉长型的价格体系；（与扁平化意思相反） 3、目标导向，非合理的价格体系；（自主定价） 价格体系 Pricing System 核心均价的推导 第一部分 定价的背景 第二部分 定价的策略 第三部分 核心均价的推导 核心均价的建议 对于项目核心价格的推导，使用的最多也是最常见的就是市场定价法也叫竞品定价法，基于前文的分析在运用市场定价法推导出本项目的均价，显得合情合理。这个也是价格策略报告的一般逻辑。 均价制定 项目定价策略 项目定价策略 项目定价 项目解析 市场分析 客户分析 市场比较法 案例分析法 客户摸底法 定价的思路 市场静态比准——均价区间制定 3.1 1、市场比准定价 ——本项目利用“典型楼盘比较法”，通过与目前在售的竞争项目进行比较，求取本项目市场比准均价。 ——价格均价定位模型 设本项目产品均价为：Px P1=折实均价×权重×本项目得分/该项目得分 (P2、P3……P7的算法同P1) Pi=( Qr/ Qi)×Pi ×wi 说明本次均价制定的方式，摆出理论模型 选择范围： 目前市场在售、将售住宅产品项目 选择依据： 区域、资源、产品类型、质素/档次、规模具有较高匹配度 竞品圈定： 高层住宅： **项目、 **项目、 **项目 小高层住宅： **项目、 **项目、 **项目 2、定价竞品圈定 市场静态比准——均价区间制定 3.1 制定选择依据，圈定有较高匹配度竞品项目 * 浦江筑城价格策略模板 策划管理部 2010.12.5 我们对项目目标的思考：