客户异议及处理策略.pptxVIP

客户异议及处理策略;;客户异议的含义：;1.事前做好充分准备;处理客户异议的主要方法;客户异议情景及应对方法 ;如何挖掘客户深层次异议及其处理策略;米：您好，欢迎光临华为手机专卖店，你看上我们哪款手机了呢？ 刘：这款不错，有些什么功能啊？ 米：我们这款手机64G内存，运行内存4G，金属边框和后盖，前置摄像头2000万像素，后置1200万像素，5.9寸屏幕，海思的CPU，型号麒麟950，8核，双卡双待，4G全网通. 刘：功能还不错，但是你们这个颜色我不喜欢，有没有土豪金啊？我觉得土豪金很好看（需求异议） 米：您说得对，土豪金确实好看，但是我觉得摩卡金更适合您，我们这款手机有摩卡金的，您可以试一试。（忽视法） 刘：摩卡金确实很好看，但是我对你们的CPU我不是很熟悉，我听别人说骁龙处理器不错啊。（产品异议） 米：请您放心我们的CPU性能绝对不低，晓龙是4核，我们是8核，跑分在骁龙之上，反应能力没话说，绝对不会低于骁龙处理器的，而且我们对用户体验进行了深度优化，加上低能耗，这样您可以放心我们的手机功能了吧？（询问法） 刘：这样的话那功能还不错。可我觉得3899有点贵，我还不如加点钱买苹果，功能还要多些。（价格异议） 米：先生您说的有道理，但是功能不一定越多越好，功能越多，价格就不止这么多了啊。（补偿法） 而且我们的产品是可以和苹果抗衡的，首先这款机子的屏幕比苹果手机的大，对眼睛的舒适度高于苹果手机，看电影绝对是一流的选择。这款机子采用成熟的安卓系统，在软件支持和可玩性方面比较高，也符合我们大部分人的要求，而且苹果手机用的自身的系统因为不是开放性的，所以在软件支持等方面不是很多，很多还需要付费安装。而且华为是中国企业，设计更适合国人习惯。所以这款手机并不比苹果差，而且性价比更高。 （直接反驳法） 而且我们现在支持分期付款，12期免息，现在搞活动还能抽奖呢，还会送您充电宝等礼品，值得下手哦。 刘：你这么说确实很不错，那我就买这款手机吧！;异议1 需求异议 异议2 产品异议 异议3 价格异议（真实异议）;销售人员原因造成异议及其处理不当;刘：您好，我想买台笔记本电脑，你能给我推荐一下吗？ 罗：好啊，您看看这款怎样？ 刘：这款电脑性能怎样？ 罗：这款电脑13.3英寸，I5处理器，分辨率1920*1080，Windows10系统，双核，独显，SSD硬盘，玩游戏，看电影，办公都没问题。 （专业术语过多） 刘：你说这么多我也不太懂，我可能不需要那么多功能，你先说说价格吧。 罗：这款电脑才4299. 刘：这个价格有点贵了吧，刚才我看了一款屏幕电脑比你们大，价格还便宜点。 （价格异议） 罗：不可能，我们这款电脑已经是最便宜的了，您看的比我们便宜的，肯定不是英特尔的处理器吧？整体性能肯定比不上我们这款电脑的。 （直接反驳法）（内容夸大不实） 刘：就是因特尔的啊，我特意看了的。其实对电脑要求不多，也不怎么玩游戏，所以我还是再看看吧。 （需求异议） 罗：说了半天，你就是想买便宜的嘛，那你看看这款怎么样？ （姿态过高，处处强势） 刘：算了，我只是想买合适的，不是想买便宜的，我再看看别家的吧。（销售人员异议）;异议：价格异议 需求异议 销售人员异议;用正确的策略吸引消费者;罗：您好，欢迎光临！ 请问您要买衣服吗？有没有喜欢的呢。 刘：恩对，我确实想买衣服，但是我刚才看了一下，你们这里的款式和大小都不适合我啊。 （需求异议） 罗：那请问一下，您觉得具体是哪里不适合呢，我们这边还有很多款式，我可以给你推荐。 刘：我个人看起来挺显胖的，怎么搭配也不好看，我就想买宽松一点的衣服，颜色暗一点的，可我看你们这里 的衣服都比较修身，颜色也不适合我。 罗：先生，其实我个人觉得，就是因为您显胖，才要买修身一点的衣服，只要搭配好了是不会显胖的，我们这边的衣服都尺寸是够的，可以让您既舒服又不显胖，而且衣服的颜色方面，不一定暗色就好，因为暗色会让你更注意您的身材，而亮色显得更有活力，看起来就不那么显胖了。 （太极法） 罗：您来看看这套衣服如何？ 刘：我觉得这套衣服还可以，但是我刚才也逛了几家服装店，你们这衣服价格要是偏高的啊。 （价格异议） 罗：先生你说的没错，我们价格确实要高一点，但是如果您比较一下产品的质量，我相信您会觉得我们这边是最好的，我们衣服的舒适度您觉得如何？还有我们的款式也是很新颖。所以价格虽然偏高，但是性价比也是很高的！ （ 是的……如果……法） 刘：确实，我也觉得比较舒适??款式也很喜欢，那我就买这套吧！ 罗：好的先生，请去前面付款，我给您包装好。