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;; 某日，置业顾问A接听到一陌生电话，电话内容：咨询房价、优惠幅度、老带新政策。并告知置业顾问A他朋友张某已经去看房了，说了下张某具体是在某中学的老师。这时置业顾问A立刻回忆他接待的客户，并知道了张某是自己接待的客户，当时接待时客户张某只说是朋友介绍来的。这时置业顾问A快速回想起老业主的名字、楼号、家庭情况等信息并详细解释了客户的问题，最后置业顾问称呼老业主张哥，并告诉老业主你是住ⅹ号楼ⅹ单元ⅹ室，他还介绍他朋友B也在这买的房子，置业顾问A还告诉了老业主你的朋友张某如果现在买房子的话可以享受现在的优惠活动具体的优惠幅度，同时你还可以享受赠送物业费的好处。让老业主告诉他朋友张某过来定房子直接找他就可以。老业主非常吃惊置业顾问A对他情况如此的了解，觉得该职业顾问对他很尊重，并连声答应好的好的。次日新客户张某过来找到置业顾问A定房。;;第二、老业主的关系维护也是非常重要的，如何让你的老业主记住你，并信任你。节假日时统一给客户发送短消息祝福，公司最新制定的优惠活动、一些关于公司发展的信息要及时传递给老业主，让你的客户知道你的公司、你都很重视他们！; ;案例二营销方案的实施;;;;;第五、当方案的实施达不到预期的效果时要及时的分析原因并找出解决的办法。该活动方案临近月底时取消，12月份重新制定新的营销方案，新的活动方案体现了非常公平的原则，购房即送15000元优惠，及时挽救了大批量的新客户成交。; 公司考虑为了整个豪森华府项目的后期销售，对平层房源予以保留部分房源决策。 某天，置业顾问A，来找案场经理询问，表示之前2个客户看好25#2套房源，但现在房源已经保留不再销售，问案场经理这2个客户是之前就看好的，是否可以请示公司，销售这2套房源。 案场经理感觉置业顾问来询问，碍于面子，也考虑想卖这两套房子，就给请示领导了。; 第一：置业顾问表示可以请示案场经理，就会给客户造成一种错觉，客户会感觉有希望，而且客户会觉得是开发商捂盘惜售，肯定还会有其他好的房源???若请示下来房源，客户反而不会购买，对销售造成不利影响。 第二：案场经理作为公司政策的执行者，并没有严格执行公司的政策，这样如果案场经理申请不下来，置业顾问会觉得案场经理没有本事，如果申请下来了，置业顾问又会觉得公司的政策是可以随意更改的。; 第三：案场经理不能有丝毫的侥幸心理，这样对于自己的管理也会造成影响，置业顾问A来问，答应了。置业顾问B来问，又不答应了。这样有失公平，不利于管理。案场经理作为案场的第一负责人，对于公司的决策，一定要严格执行，不能有丝毫的马虎，对公司所有的决策要一刀切，制定了政策就要严格的执行，不能有丝毫的异议，理解的要执行，不理解的也要执行。; 客户定房时有超过案场经理权限的需填写优惠申请单（活动房除外），在填写说明上一直没有规范文本。以造成出现多个版本，被退回重写。;第一; 内容： 2011年，营销部还没有针对合同备案制定相关规定，造成部分客户因个人征信出现逾期（或者因为国家政策变更，外地户口不批贷 款），银行不予批复贷款。而合同此时又已经备案，直接导致回款速度变慢，此时如果客户不配合一次性付款，那公司只能与客户打官司，其他毫无办法。不仅给公司增加了本，同时也与客户的关系越 来越僵。 ;纠改方案： 在2012年上半年将之前客户全部处理完毕 之后，2012年下半年营销部采取定房时就查询客户 征信的办法，这样在客户交首付前就可知道此客户 银行是否批复此贷款，即节省了时间，又节省了资 源。对于有些小问题的客户采取先不备案，如果银 行不批贷款，我们可以第一时间更换合同名，对于 出现客户不配合违约情况，我们可以直接撤销网签 合同，将此房源出售。节省了时间，将主动权掌握 们自己的手里。 ;案例六; 1、平层佣金提点方式：佣金提点为千分之一点五。 2、复式佣金提点方式：佣金提点为千分之三。 3、商铺佣金提点方式：佣金提点为千分之三。 4、每月的成交按客户交纳首付同时签订合同为准，签约发放50%，放款发放40%，年末发放10%。 5、每季度评比销售冠军奖，季度内销售总金额第一名则奖励1000元。 6、本佣金制度于2013年3月1日起执行，原豪森华府项目佣金制度取消。;通过上述活动方案与佣金政策调整后的销售人员一鼓作气，在活动执行后十天内销售平层2套，复式9套的销售业绩。 在活动执行期间社会舆论新闻购房办理产证契税要上调至3%-5%传出，对有意向购房客户产生了极大的促进作用，活动期间营销部案场