渔夫、猎手、医生、男人.docVIP

渔夫、猎手、医生、男人IBM上亿的单子很常见，SAP也是动辄几千万，而我们几百万就是大单，甚至几十万的单子都赢得那么艰难，这是为什么？ 有的销售开宝马、住别墅轻轻松松，有的销售却终日苦苦奔波，这是为什么？ 那么多销售都会报怨商机不足、约不到客户、对方很挑剔，每一单都要和竞争对手拼得鲜血淋淋、两败俱伤，这是为什么？ 要找到终极的答案，从一个看似最简单的问题开始――销售到底是干什么的？ 销售是这样干的吗？ 有人说，销售是给公司带来收入的，完成业绩是销售的天职！ 有人说，销售是控制好客户的需求和选型，做大单，做快单，多回款！ 有人说，销售是“传教士”，用我们的专业和产品知识引导客户！ 有人说，销售是用自己的产品和方案为客户创造价值！ 还有人说，销售就是要“秒杀”你的竞争对手！ …… “销售是给公司带来收入的”，不错，没有销售就没有公司的现金流入，也就不会有利润。在其位谋其政，无可厚非。可是，有些销售拿回的单子需求不清，客户期望很高，价格却很低，实施交付大大降低了客户满意度，成了“无底洞”，这样的单子带来利润吗？公司挣钱吗？ “控制客户，控制需求，控制采购过程，失控就丢单”，这被视为真经。真是这样吗？人们总是相信自己做出的决定，而不愿意接受他人的指使或命令，当被控制和胁迫时，客户就会感觉原本属于自己的独立思考权和决策权被剥夺了。从人的本性来讲，每个人内心深处都希望得到认可和尊重，而当感觉自己被束缚或控制时，本能的反应是做出反抗，控制越大，反抗越强。何况，决策源于感性，感到“被”控制、潜意识里反抗的人，怎么可能心甘情愿地下单呢？ 没有人否认专业知识的重要性，这是销售的必备素质，可还有一句话叫做“知识越多越反动”。人们总是源于自己的动机、认知、知识结构、思维和语言表达方式陈述观点，而接受方也会源于自己的认知和思维方式去接收、分析。作为“两个世界”的人，销售与客户做基于不同的知识结构、源于不同的动机和认知的信息传递，结果呢？ “为客户创造价值”，听起来意识很超前。“看，我签了100万的单子，创造了100万的价值！”是的，没有公司就没有这100万的收入。可是，以销售结果作为衡量，是给自己公司带来的价值呢，还是给客户带来的价值呢？这100万在客户眼里，是顾虑，是风险，是成本，还是价值？ 有人的地方就有江湖，有销售的地方就有竞争，不打败竞争对手，就没办法拿下单子！可是，当我们把视线集中在竞争对手身上的时候，还会有精力去关注客户的真实想法吗？为什么有竞争呢？答案只有一个――因为你在做“销售”！ 世上本没有销售。我们没有卖出过任何东西，只有客户买过他需要的东西。 销售到底是干什么的？ 先来看看现在的客户什么样：互联网的发展，让客户获取信息的速度比销售还快。很多销售努力学习行业和产品知识，而客户一“百度”，知道的会比销售还多。销售学习的速度赶不上客户获取信息的速度，何况这是在客户最熟悉的领域里。在客户看来，见那些提供信息的销售，还不如自己上网方便！ 给客户讲讲课、用“功能、特点、价值”忽悠一下就可以签单的时代，已经一去不复返了。客户越来越成熟，所在领域内的知识和经历越来越丰富，销售已经没有办法再教育客户！我们销售的不是什么新技术，大多数客户都是再购买，大部分都有自己相对成熟的认知和想法，选型和决策也更加理性。 面对比销售更有知识、更有想法、更加理性、拒绝控制的客户，销售到底是干什么的？ 有的销售是“渔夫” 茫茫人海，寻寻觅觅，销售尽力把一张大网撒下去，收网的时候，真的要看运气了！或许有关系的渔夫，可以知道哪里鱼多些。在销售的竭力“推销”下，客户挣钱、拿货，销售收钱、交货，完成交易，出门继续去寻找下一个目标。 “渔夫”的任务，就是完成交易。客户有明确的标准，自己很清楚要什么，产品的可替代性也很强，他们把销售人员的出现视为时间和精力的浪费，就是希望价格更便宜、成本更低、交易过程更便捷。因为产品的高可替代性，所以，勤奋可以让“渔夫”更成功，圈住自己的地盘儿、赶走其他的捕鱼人成了“渔夫”的重要工作。 有的销售是“猎手” 不像“渔夫”一个人，这次是一群人上山，要去搞定更难对付的野兽。 扛火枪的那个人就是销售。他努力地寻找目标，只要听到风吹草动，抬手“砰”地一声，紧接着捆绑手、刀斧手连同那只猎狗迅速涌上去，找了半天一无所获，那一枪打空了；或者打中了，大家奋力与受伤的困兽搏斗，最后连捅带刺，连捆带绑，费了九牛二虎之力，终于抬着猎物下山了；又或者经过殊死搏斗，自己挂了彩不说，结果还让受伤的困兽跑了，收获的除了一腔郁闷，就是互相之间的抱怨和指责。 “猎手”的任务，就是发现哪里有猎物，然后开枪，或打死，或打伤，或