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第六章 客户分析 1客户品质分析1、客户品质的基础分析：①客户历史分析：成立动机、经营范围、名称变更、以往重组情况(包括重整、改组和合并三种基本方式);②法人治理结构分析：首先要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的约束和激励这两个因素，在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露。★客户法人治理结构的不完善：A、上市客户a股权结构不合理，主要包括流通股的比重低、非流通股过于集中;b关键人控制，客户决策和客户运作以内部人和关键人为中心;c信息披露的实际质量难以保证，其主要原因在于：一是缺乏对信息披露主体有效的法律约束机制;二是行政干预和资本市场缺乏足够的竞争;三是客户内部缺乏有效的信息披露实施机制。来源：233网校B、国有独资客户：a所有者缺位;b行政干预，直接干预客户的经营决策，导致客户经营目标多元化。C、民营客户：表现为一人决策或者家族决策，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质;管理者同时是客户的所有者。③股东背景(家庭背景、外资背景、政府背景、上市背景)④高管人员的素质(受教育的程度、商业经验、修养品德、经营作风、进取精神)⑤信誉状况2、客户经营管理状况①供应阶段分析：核心是进货，信贷人员应重点分析货品质量、货品价格、进货渠道(对货品的质量和价格都起着决定性影响，从有无中间环节、供货地区的远近、运输方式的选择和进货资质的取得四个方面来考虑)、付款条件(主要取决于市场供求和商业信用两个因素)四个方面;②生产阶段分析：核心是技术，信贷人员应重点调查技术水平(是客户核心竞争力的主要内容，从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析)、设备状况、环保情况(生产工艺及原材料消耗、是否符合国家有关环保的法律法规)三个方面;③销售阶段分析：核心是市场，信贷人员应重点调查目标客户、销售渠道(直接销售——贴近市场，应收账款少，但需要铺设销售网络，资金投入较大;间接销售——无需自找客源，资金投入少，但应收账款较多)、收款条件(主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素，收款条件主要包括预收货款、现货交易和赊账销售)。④产品竞争力和经营业绩分析：产品竞争力分析(取决于产品自身的性价比)、经营业绩分析(经营业绩指标——销售增长率;市场占有率;主营业务指标——主营业务收入占销售收入总额的比重)。2客户财务分析概述及分析方法1、客户财务分析定义：以客户财务报表为主要依据，运用一定的分析方法，对客户的财务过程和结果进行研究和评价，以分析客户财务状况、盈利能力、资金使用效率和偿债能力，并由此预测客户的发展变化趋势，从而为贷款决策提供依据。2、客户财务分析的内容：商业银行对借款人最关心的就是其现在和未来的偿债能力(包括盈利能力、营运能力、资本结构和净现金流量)，财务指标如下：①盈利比率：衡量管理部门的效率和控制成本获取收益的能力，包括销售利润率、营业利润率、净利润率、成本费用率等;②效率比率：反映管理部门控制和运用资产的能力，包括总资产周转率、固定资产周转率、应收账款回收期、存货持有天数、资产收益率、所有者权益收益率等;233网校编辑整理③杠杆比率：反映借款人偿还债务的能力，包括资产负债率、负债与所有者权益比率、负债与有形净资产比率、利息保障倍数等;④流动比率：反映借款人偿还到期债务的能力，包括流动比率、速动比率、现金比率等。3、财务报表分析的资料：会计报表、会计报表附注和财务状况说明书、注册会计师查账验证报告、其他资料。4、财务分析的方法：趋势分析法、结构分析法、比率分析法、比较分析法、因素分析法。3资产负债表分析1、资产负债表的构成①资产A、流动资产包括货币资金、短期投资、应收票据、应收账款、预付账款、存货、待摊费用等项目。B、非流动资产包括长期投资、固定资产、无形及递延资产和其他长期资产等。②负债A、流动负债包括短期借款、应付票据、应付账款、预收账款、应付工资、应交税费、应付利润、其他应付款和预提费用等。B、长期负债包括长期借款、应付长期债券、长期应付款等。③所有者权益：代表投资者对净资产的所有权，由两部分组成：一部分是投资者投入的资本金，另一部分是在生产经营过程中形成的资本公积金(股本溢价、法定财产评估、接受捐赠的资产价值)、盈余公积金和未分配利润。2.资产结构分析：指通过计算各项资产占总资产的比重，来分析判断借款人资产分配的合理性。3.资金结构分析：①借款人的全部资金来源于借入资金(包括流动负债和长期负债)和自有资金(即所有者权益);②资金结构是指负债和所有者权益所占的比重及相互关系;③资金结构合理，借款人的经济基础就牢固，就能承担较大的风险，就有较强的偿债能力，尤其是长期偿债能力;来源：233网校④借款人的资金结构应与资产转换周期相适