销售拜访五步骤-55页.pptVIP

* 培训师提示语： 时间：25分钟 表达方式：角色扮演、讨论 内容：每组选出两人进行销售拜访五步骤的角色扮演，主要观察是否按五步骤进行，及分别设定情景要求，如新品推广、利润故事、堆头陈列、投诉处理等情景，其他学员做观察员，扮演结束后先由学员进行点评，导师进行总评 * * * * * 时间：1分钟 总结：计划性拜访包括三个阶段，拜访前、中、后、 * 培训师提示语： 表达方式：演讲、提问 内容： 总结客户发展——其实就是围绕“卖点”来给客户进行成交前的铺垫，包含4大卖点： 客户促销利润故事 新产品推广 消费者促销市场活动 附加价值服务 注意：客户发展时别忘了解竞争同行信息——价格、 市场活动、 新产品 * * 培训师提示语： 心动不如行动的故事： 在一个漫天星空的夜晚，阿花和男友阿东相约来到××河边，此情此景让两人感受到爱的温存，这时月色下的阿花特别的楚楚动人，阿东内心的的冲动就脱口问阿花，我想亲你一下，可以吗？这时阿花没有做任何的动作。 阿东心想可能是阿花没有听见自己的问题，就提高声音再问阿花，我想亲你一下，可以吗？阿花好想听到了，但还是没有做声 这时的阿东就有些着急，就大声的对阿花说：我想亲你一下，你听到了吗？也不说话啥意思呀？这时的阿花也不再淑女，站起来对阿东大声说：你傻呀，不知道“心动不如行动”呀！ 希望我们培训的结束就是行动的开始！ 培训师提示语: 对本模块的内容,大家还有什么不清楚的地方?结束后可以与我或回去后与经验丰富的同事再做沟通. 最后,感谢大家的积极参与和配合! 谢谢! * * 培训师提示语： 时间：3分钟；目的是：“了解什么是计划性拜访” 表达方式：演讲 内容： 自问自答，什么是计划性拜访？展示PPT6，按照胶片内容陈述一遍。 所需材料：PPT6 ； 评估学员学习效果：学员了解到计划性拜访的含义。 * 培训师提示语： 时间：5分钟，互动环节 表达方式：头脑风暴 内容： 1、讲师：我们知道了什么是计划性拜访，那么各位可否列举：我们的日常生活中有那些职业是按计划性拜访的呢？ 2、给大家1分钟思考，然后轮流列举一个职业，不能重复； 3、导师总结：大家说得都很好！我们知道火车司机是要求按计划性拜访的，在指定的时间到达某某站，停留多少时间，到达下一站，直至最终到达目的地，如果火车司机不按计划性拜访就会象这张车票一样，会怎么样呢？你就不知道何时何地可以坐上车，到达目的地。 备注：还有公交车、邮递员等 * 培训师提示语： 时间：5分钟 表达方式：演讲、提问 内容： 1、在了解了什么是计划性拜访的情况下，谁可以告诉我计划性拜访有什么好处？（给学员30秒思考时间，请学员自由回答，如果没有学员回答，培训员可以提醒1－2条，对于积极反馈者小奖品以示鼓励）； 2、3、总结归纳胶片内容。 所需材料：PPT8 ；小奖品若干 评估学员学习效果：学员清晰的了解到计划性拜访好处 * 培训师提示语： 时间：5分钟 表达方式：演讲、提问 内容： 1、提问“如果在下雨天，计划性拜访会给你带来什么呢？ 2、许多人认为，下雨天拜访客户不会有销量，其实事实往往正好相反，记得一次随同一名业代拜访客户，途中他告诉我一个他成功的经验“下雨天可以有更多的收获，不仅仅是销量，还有客情”，因为在下雨天许多同行都不屑于或不愿意拜访客户；相反，我的坚持拜访在客户那里获得了更多的支持与机会，如在货架陈列排面、POSM助销工具的使用等方面，同时客户觉得我们的公司很专业，我很敬业，更加的相信我，愿意与我合作，所以销量也就自然而然的来了。 所需材料：PPT9 ；小奖品若干 评估学员学习效果：学员清晰的了解到计划性拜访好处 * 培训师提示语： 时间：3分钟 表达方式：演讲、 内容： 计划性拜访有许多的好处，因此它对我们来讲是非常重要的： 1、计划性拜访 体现了 预先的思考和组织准备 2、拜访计划 设计了 对每一个售点进行每一次拜访的所有活动 经营顾问：1、熟悉掌握售点经营情况，尤其我司产品及竞品动态 2、把客户的生意当自己的做 3、帮助客户出谋划策（提供市场信息、路线上售点成功的经验等） 所需材料：PPT10 评估学员学习效果：学员清晰的了解到计划性拜访的重要性 * 培训师提示语： 时间：2分钟 表达方式：演讲 内容： 我们期望通过计划性拜访的方式，帮助我们…(按照胶片内容陈述） 所需材料：PPT11 ； 评估学员学习效果：学员清晰的了解到计划性拜访可以帮助我们提高工作的效率等。 * 培训师提示语： 表达方式：讲解 讲解为什么分为5步骤 Participant’s workbook Month year Name of progr