销售拜访技巧-必读.pptVIP

销售拜访技巧 及基本商务礼仪 销售人员素质要求 真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础 热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉 勤奋：做销售最大的窍门 职业：着装、行为符合职业要求 礼貌：言行遵守基本社会礼仪 知识：高效交流的基础 一、专业销售技巧（Professional Selling Skills） ⑴目的 寻找潜在客户 客户成功预约 与客户保持联系 ⑵要点 事先要做好充分的准备 语言简练，不超过4分钟 语速要慢，口齿清楚 说话要充满笑意 ⑴目的 获得信息 给予信息 达成协议 ⑵引起注意方法： 事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关 问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关 称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心“您是我见过的最年轻的人资主管，真是年轻有为啊！” 工具式：应用销售工具吸引客户注意“请看屏幕，这张PPT说的是。。。。。。” 关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访“上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今天也带来了。” ⑶要点 守时 牢记拜访目的 陌生拜访时间不宜超过15分钟 ⑴目的 建立良好的第一印象 营造良好会谈氛围 ⑵要点 保持积极的心态 保持职业的形象 注意所讲的第一句话 注意礼仪 4、提问技巧 提问是销售沟通过程中的核心技巧，也是销售沟通中控制会谈、探索客户需求的重要手 段。通常有两种基本模式，一种是传统的提问模式，一种是SPIN的提问模式以及两种混合的提问模式。这里重点讲解传统的提问模式。 ⑴目的 控制会谈 达成目的 ⑵要点 准备问题 避免主观判断 说听4/6原则 5、方案介绍技巧 通过介绍方案的特征，以及特征带来好处，联系到购买者本身的利益，让客户接受我们 的方案，简称FBV技巧。 ⑴目的 竞争优势比较 使客户认可方案价值 ⑵要点 热情、自信 逻辑性、可信的 抓住关键人物呈现 6、促进成交技巧 销售的结果不是突兀的，它是精心准备和良好执行的结果，成交技巧能帮助销售人员在 “临门一脚”时把握住机会，促进成交。 ⑴目的 把握机会 促进成交 ⑵要点 没有最好的成交方法，只有最好的成交时机 各种成交方法视情况组合应用 保持职业距离，不要与客户过于亲近 保护好客户心理格局，不要轻易更改承诺 ⑶成交方法 直接法：直接提出签合同的请求 “王总，我们今天是不是就可以把合同定下来？” 定单法：引领客户讨论合同细节“王总，合同我也带来了，您看一下合同。” 假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排“王总，您认为实施启动会安排在什么时候比较合适？” 选择法：给出两个正面提议让客户选择“王总，您看是我们上门培训还是就在您这里培训？” 利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定“王总，它将会给您带来。。。的好处，同时，也存在。。。的弊端，这些弊端我们通过。。。的手段尽量避免，您看这样行吗？” 最后障碍法：锁定客户需求“王总，这个问题如果我们解决是不是就可以签约？” 警戒法：告知不签约的不良后果“王总，如果现在不签约，我担心赶不上您要求4月底上线的要求。” 排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约“王总，您担心的问题主要是。。。，我们的方案是。。。解决的，相信我们的方案是最适合您的需求。” 哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。“王总，虽然这次我们没有能达成合作，但是希望您能告诉我失败的原因，使我在今后的工作中不再犯同样的错误。” 7、异议处理技巧 异议是客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号，它意味着对购买的 兴趣、对购买的抗拒、找借口脱身，综合起来是没有发现产品对他的价值。在销售过程中不同的阶段，客户都或多或少的存在异议，合理的处理这些异议是取得承诺的必要条件。 异议的原因 感性原因 不喜欢销售人员 情绪处于低潮 借口、推脱 与竞争对手的关系更好 理性原因 不愿意承担风险或改变现状 想杀价或负担不起 对方案内容有误解 对方案内容缺乏了解 无法满足客户的需要 没有看到个人利益或价值观偏离 谈判中的立场 ⑴异议处理时机 预先处理 常见的异议 客户一定会提到的异议 立即处理 客户重要关心事项的异议 处理后才能继续进程的异议 处理后立即能成交的 异议 ⑵异议处理步骤 不要做无谓的争辩 处理关键人物的异议 保住客户的面子 ⑷异议处理方法 忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议。 客户：“你们怎么不用黎明拍个广告片呢？” 销售：面带微笑“你说的对”。 补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个好处，给予客户一个补偿。 客户：“你们的系统真慢。” 销售：“目前的确存在速度的问题，这个系统在异地应用中数据的安全性有保障。” 太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成