销售技能系统训练-推荐.pptVIP

购买模式分析 １ 自我型 　　　　外界型 求同型 求异型 品质型　 　 成本型 解除反对意见的策略 ２ 后谈价格：产品价值没有塑造好，永远不要谈价格． 先发制人：把客户必问的问题，在开始就提出来． 及时处理：客户对你行业及公司不认同，要及时处理 准备充分：价格　功能　服务　竞争者　时间　保障 不再提起：当问题已经过去时，永远不要主动提起． 反抛问题：如果有人扔给你刺猬,你们怎么办？ 多讲故事：保险，御温泉，讲故事解除价格案例 价格异议解除方法 ３ 提示引导法 反客为主法 感受／认为／发现原则 大数怕算 差价分解 　 解除异议两大忌 ４ 直接指出对方错误 “你错了”，全世界没有人愿意听这句话，客户只有五岁半 舰艇与灯塔 ，顾客永远是对的，如果错了，请参考第一条. 与客户争执问题 沟通就象钓鱼 ，鱼要线给线．当鱼不在抵抗时，就可以把 它提上岸．要以掌包拳，运用弹簧定律． 演示：柔道推销 异议解除的成交框架 ５ ８．成交 1. 确定决策者 ４. 取得客户承诺 ３. 辨别真假问题 ２ .倾听问题 ５. 再次框式 ７. 争取认同 ６.合理解释 ３. 我暂时不想买 　第八阶段：及时成交　 ： 销售 = ？ 我敢于成交！ 我要求成交！ 我主动成交！ 一切成交为了爱！ 成交必备信念 １ ： 成交 = ？ 销售： 就是走出去； 把话说出来； 说对话，把钱收回来！ 成交必备信念 １ 四步渐进式成交法 ２ 第一次：　三句话成交法 第二次： “我要考虑一下”成交法 第三次：“我要商量一下”成交法 第四次：　天平称成交法 其它成交法 ３ 　假设成法 小点成交法 　三选一成交法 　风险逆转成交法 　小狗成交法 　反问成交法 　对比成交法 　限制成交法 　反败为胜成交法 成交关键用语 ３ 　签单—确认　　　　签字—批准 　购买—投资　　　　问题—因素 　谢谢—恭喜　　　　货款———投资款 　首期款—首期投资 　合同协议—书面文件 　提成佣金—服务费 没目的的谈话叫聊天 有目的的谈话叫沟通 有结果的谈话叫说服 谈完话收到款就销售 找决策者方法之一： 探寻老板姓名 —— 您好！是##公司吗？我是##公司的，我这边有一份非常重要的资料寄给您总经理，请问老总全名是？电话是？ 你直接写总经理收就可以？ —— 我寄的是特快专递，关于和贵公司合作的事情，特别重 要，必须要写全名才能寄出去。所以，老总的全名是？ 既然是与我们公司合作，怎么不知道老总姓名和电话？ —— 真不好意思，是我们老总特别安排叫我办理这件事，我 不 小心把把那 张名片给丢了，现在又不好意思再去问老 板，麻烦您帮个忙 找决策者方法之二：前提假设 —— 您好！是##公司吗？ 是，有什么事吗？ —— 小姐，您贵姓？哦！##小姐，帮我转一下#总？ 你哪里找？ —— 我是#总的朋友，和他约好啦！有很重要的事谈 。（有可能转过去） 找决策者方法之三：反客为主 —— 你好，是##公司吗？小姐您贵姓？ 我免贵姓王 —— 王小姐，我#总，刚才你公司#总打电话给我，我正在开会不方便接电话，现在请帮我转一下#总 找决策者方法之四：出其不意 —— 是##公司吗？我是##公司的，我们这次会在上海举行 一次大型的企业家高峰论坛会，会邀请到北京、天 津、 海南、广州、深圳、　　　 　　　以及海外的优秀企业家来进行相关 业务交流、上次跟你们#总联系过，针对这件事情现在 跟他确认一下，请帮我转一下#总。 老板不在办公室 　　#总现在不在办公室？ —— 我和他说过这两天回电话给他，怎么回事？真是贵人多忘事，他出差了，还是在公司？ 　　　他去##啦！ —— 那您有其他联系方式吗？（有就记下，直接打过去，没有就找助手或秘书或人事负责人，案例：避免猴子滚石） 一不谈原则：价格　 两感原则：重视感　期待感 三度原则：兴奋度　神秘度　肯定度 分类处理 有意向／无意向／暂时不需要（案例：汤姆霍普金斯） 视觉型：语速快、音调高、肌肉紧张 、肢体丰富　　　　　　 听觉型：语速自然、抑扬顿挫、有亲和力　　　　　　　 感觉型：语速慢、声音低沉、有磁性，讲话停顿 请你听着看着跟着我来学：看着我把手放放在前额上． 小麻雀：喳＾喳＾喳＾！小麻雀：喳＾喳＾喳＾！ 　认真聆听 好处：１）聆听可以更多了解对方 　　　２）聆听可以降低抗拒，客户打开了话匣，思想防线就很脆弱，容易接受外来的东西．就如人饿了要吃饭一样． 　　　３）聆听可以建立信赖感．案例：这样也可样签单？ 弱点：每个人都渴望