江苏鱼跃医疗设备有限公司董事长吴光明专访.pdfVIP

维普资讯 l _ l l l l l — l l l _ 陈子棋 “我们不是为看病而制造器械，而是要主动地去防病 ，防患于未然。医疗行业需要一 些亲善的行为，”江苏鱼跃医疗设备有限公司 (以下简称鱼跃)董事长吴光明说 ：“把事 情做得有意义一些，围绕 中国人 的需求来做；我们应该为中国人的健康的护理、老人的 护理、家庭 的护理做一些事情……” 这其实是一种先进的理念，以人为本，对人的关怀，反映到实际工作中，就是把产品 做得可靠、安全，让冷冰冰的器械也有温暖的情感。因为器械是为人所用的，应该赋予它们 情感。 最早注意鱼跃 ，是从她的那个亲切微笑的标志开始的；有知情者说，鱼跃是1984年 靠6000元钱起家的民营小厂 ，发展到现在已成为年销售收入达4亿元人 民币的股份制企 业；听业内的朋友们说 ，鱼跃的老总思路有些不一般……。这些引起 了我极大的兴趣，为 此 ，笔者采访 了江苏鱼跃医疗器械股份有限公司的董事长吴光明。 中国医疗器械信息：当您作为一名销售负责人到鱼跃工作的时候， 我去买东西，会看这个人是做什么的?他的血统是什么?人 您有没有设想过鱼跃会做到现在这么大规模? 家看你的血统，你是专门做医疗器械的，他就会买你的产品。 吴光明：当初没想到会做到现在这么大，可能明年后年会更大一 中国医疗器械信息：谈到血统，让我想到鱼跃的历史，最早的鱼跃 点，现在我们有一些大的动作，包括我们和美国的KITTE基金的 是怎么样的?又是靠什么坚持到现在的呢? 合作，KITTE是全球最大的基金组织，他们选择我们鱼跃作为美国 吴光明：当时鱼跃是挂了一个集体的帽子，6000元钱起家，在1984 在中国的最大的生产基地来整合美国市场，这一次有3千万美元的 年，当时很小，我 1987年25岁进去工作的。鱼跃很早的时候就开 订单，中国出口的医疗器械，这应该是最大一个订单了。其他医疗 始注意品质了，最早引入了TQC (全面质量管理)小组。1992年鱼 器械出口主要是东南亚等地区，而我们出口都是欧美和 日本市场， 跃就已经开始确定以品质为主，1998年通过ISO9002认证，2000年 这是不一样的。 提出 “品质铸就品牌”的理念，坚持到现在。现在鱼跃的口号是 “品 我们出口的氧气阀到美国认可的检测机构去检测，符合美国材 质铸就的品牌”，中间多了个 “的”宇，因为我们已经是个品牌了。 料实验协会ASTM—G175标准。氧气阀是中国生产的唯一进入美国 我们在 1992年把公司定位为以品质为主，这么多年，这个决 市场的产品，这是一件荣耀的事情。我rfil]1了美国市场，所有的人 定是对的。我们都知道，中国的医疗器械以前都是上海的比较好 都和我们下订单，他们没想到这是中国的产品。 一 点，都是大厂嘛，当时我做推销就知道，为什么我们推销这么 中国医疗器械信息：鱼跃是什么时候开始注意国外市场的? 累。现在就不需要这么累，我们现在参展，都是工程师来参展。要 吴光明：我ff11：L较早的引进一些国际化的概念。早几年我们主要做的 把竞争引入到车间去，而不要到市场上去。我们昨天开会，还讨 是国内的市场，而现在开始注意国外市场，我们在国外花钱去请咨询 论要有这样的理念，要做到我们的品质要好到让销售都是多余的， 公司做前期调研，然后再进行产品的研发。我们研发人员占10％，研 除了售后服务人员外，业务人员是多余的。我们要做到这样一种 发费用每年要投入5～6百万。现在订单非常多，我们都做不过来了。 境界，做到这样一个平台，让人家一看到这个品牌就认可，不要 中国医疗器械信息：鱼跃有没有想到输出管理? 有怀疑，而且不需要推销，销售是多余的。 吴光明：我们一直在做管理输出，不是整机，我们一些ot~)jHI放到 中国医疗器械信息：从您的观点来看 什么样的品质是好的品质 台湾去做，国内的加工能力有时候不够，我们的第一步是品质的输出。 呢?是安全的?是功能完善的?还是其他的什么? 我们是国内注重品牌，国外注重品质。因为有很多OEM 国外 吴光明：应该怎么说呢，有一个狭隘的理解，还可以有