商务谈判第二章第二节.pptVIP

第二节 谈判前的组织准备 例： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”， 第二节 谈判前的组织准备 中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 第二节 谈判前的组织准备 一、谈判人员的遴选 第二节 谈判前的组织准备 第二节 谈判前的组织准备 第二节 谈判前的组织准备 第二节 谈判前的组织准备 第二节 谈判前的组织准备 例： 退鞋 例： 科恩买衣服 第二节 谈判前的组织准备 第二节 谈判前的组织准备 第二节 谈判前的组织准备 二、谈判组成员的构成 谈判人员可由与交易内容有关的部门选派，即主管部门人员、企业人员、专业技术人员以及翻译、律师等。 第二节 谈判前的组织准备 二、谈判组成员的构成 1.主管部门人员：可以是主管部门某一负责人，也可以是主管部门中与谈判相关的项目负责人。他要掌握了解全盘情况，有权在谈判中做出主要决策。 2.专业技术人员：在许多谈判，特别是专项谈判中，常常需要某些方面或领域的情报和专业知识，如专业技术知识、财务知识、国际商法知识、世界市场行情等，因此，专业技术人员也是必不可少的。 第二节 谈判前的组织准备 二、谈判组成员的构成 3.企业人员：可以是企业的主要负责人，也可以是企业中谈判项目的负责人，他了解掌握项目中有关企业的主要情况，根据企业的规模和生产能力估量企业在项目中能承担的任务。 4.翻译：在涉外谈判中，翻译人员也是谈判小组的主要成员，谈判中一个不成文的惯例，就是一方决不使用另一方推荐的译员。 第二节 谈判前的组织准备 二、谈判组成员的构成 5.律师：律师参与谈判也是必要的，国际贸易涉及国际公法或其他国家的法律，仅凭谈判人员粗浅的法律知识是远远不够的要聘请专门的法律顾问或律师，以保证合同条款的法律效力。 6.财务人员 7.记录人员或打字员 第二节 谈判前的组织准备 三、谈判人员的数量分析 谈判人员应是多大规模，没有统一的认识。 有人认为谈判队伍最好是一个人。 原因在于：一个人对自己有完全的控制权，能有效的保守商务秘密，避免己方人员由于观点不一致而引起的低效和裂隙。 第二节 谈判前的组织准备 三、谈判人员的数量分析 但是，一个人的谈判是艰难的谈判，首先，一个人难以掌握谈判所需的多方面的专业知识和信息资料；其次，一个人在谈判气势上处于劣势；第三，一个人谈判无法使用某些谈判策略。 小组谈判有利于把对方注意力分散到多个人身上，减轻主谈人的压力，发挥群体优势和专长，但难于管理。 第二节 谈判前的组织准备 三、谈判人员的数量分析 确定谈判人数的依据 1谈判项目的复杂程度 2谈判所涉及知识 *商务知识 *法律知识 *技术知识 *金融知识 3谈判重要程度 4 主谈人素质 谈判队伍组建的一般原则是精干高效。因此，4人左右的谈判小组较合适（效率高；管理幅度最佳；涵盖一定知识范围；便于成员替换） 第