营销开发与管理.ppt

《渠 道 开 发 与 管 理》 工商管理系 市场营销 一、课程定位 二、课程设计思路 三、学情分析 五、教学方法与手段 四、教学内容 六、课程考核与评价 目录 一、课程定位——课程简介 《营销开发与管理》课程是市场营销专业的必修考试课，是市场营销管理的重要组成部分。 在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂、最难以掌握，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。因此，对于将来从事营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识是必备的。本课程的任务就是教会学生基本的渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备基本的从事市场营销活动和营销渠道管理的基本职业技能。 一、课程定位—课程衔接 实现综合项目的 技能培养 市场营销 管理原理实务 前 导 课 程 营销开发与管理 后续课程 顶岗实习 实现可持续发展 能力的培养 市场调查与 预测 经济学 基础 能 力 素 质 知 识 通过任务驱动型的项目教学活动，掌握营销渠道管理相关理论知识、熟练使用渠道管理技巧和方法，达到产品销售、渠道管理等岗位的能力要求 掌握渠道开发与设计的方法与技巧、识别与评估渠道关系的方法与技巧、化解渠道冲突的技巧、学会如何激励渠道成员的方法，学会如何在终端渠道铺货、理货以及如何建立一支高效的终端销售队伍的方法与技巧 爱岗敬业的精神 诚实守信的品德 坚毅不拔的毅力 积极乐观的心态 一、课程定位—教学目标 二、课程设计思路 以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整 合、序化教学内容、科学设计学习性工作任务，教、 学、做结合，理论与实践一体化，采取任务驱动、项 目导向等模式，以求达到最好的教学效果，训练学生 运用渠道管理基本理论和方法的能力。 设计思路 针对学生的实际情况，充分利用 现有教学资源，提高学生对课程的 认识，加强实训环节的教学，提高 学生参与的兴趣，鼓励学生多参加 实训实习活动，有意识的提高分析 解决问题的能力，交流沟通能力及 主动创新性。 三、学情分析 有一定理论基础。 学习态度较认真，理性思维能力较强。 对课程的重要性认识较深，学习态度端正 有利因素 已学专业知识不够扎实，应用不熟练，有困难。 主动性不够。 不利因素 应对方法 市场营销专业大二学生 教学对象 四、教学内容—内容选择 序号 学习情境（单元） 子情境 拟实现的 能力目标 相关支撑 知识 教学环境及设备 教学说明（内容、方法、手段、步骤、结果） 学时分配 1 渠道管理概述 渠道与渠道管理的涵义 了解渠道与渠道管理的内涵 渠道的涵义、渠道管理的涵义 教室、多媒体 1、结合多媒体、教学视频，教师讲解渠道和渠道管理的涵义； 2、引入案例讲解渠道管理的内容与程序； 3、引入案例讲解和分组讨论渠道管理的新变化 1 渠道管理的内容与程序 了解渠道管理的内容，掌握渠道管理的程序 渠道管理的内容与程序 教室、多媒体 1 渠道管理的新变化 了解渠道管理的发展趋势 渠道管理的新变化 教室、多媒体 2 ……（详见《营销渠道决策与管理》教学内容选择） 四、教学内容—组织安排 理论教学 在任务驱动教学模块中首先构建必备的基础理论知识。 项目驱动、过程指导 教学做一体 在多媒体教室、校内实训基地、校外完成实训项目，使学生具备从事市场营销活动和渠道管理的基本职业技能和素养。 知识、技能、素质递进上升 四、教学内容—教学资料 《《销售渠道与终端管理》 北京交通大学出版社 主编 易淼清 2010年1月第一版 全国高职高专教育精品规划教材 目前使用的教材 该书以市场营销体系中的分销渠道设 计、组织、管理和评估为重点,通过实 际案例分别介绍分销渠道的结构与角色 定位、分销售渠道的战略设计与组织模 式、中间商的开发与管理以及分销渠道 的绩效评估等问题,是一本内容丰富、 结构新颖的教材。 教材特点 五、教学方法与手段 方 法 案例分析法 任务驱动、项目导向法 全程分组讨论法 角色扮演法 五、教学方法与手段 角色扮演法 全程分组 讨论法 任务驱动、 项目导向法 采用任务驱动、项目导向教学模式，以项目任务引入为 中心，整个课程教学完成8-9个情境项目的渠道管理学习 单元。通过真实项目的任务驱动，学生既有压力，又有 动力，积极性很高，而且提高了学生的综合能力。 在相关教学情境中采取角色扮演的方法，生动灵