《出校园做总监》经理篇-怎样让消费者快快乐乐交钱.pdfVIP

出校园做总监 第三阶段 经理篇 如何让消费者快快乐乐交钱 这是一个最弱智，但又是最深奥的问题，也是市场部经理一切工作的出发点。回到营销 工作的源头，问三个简单的问题：1、为什么消费者买你的产品？因为他们需要。2 、为什么 买你的而不买竞争者的？因为你的产品将他们的需要满足得更好。3、需要满足后，消费者 感受会怎样？感到快乐、幸福、舒服。 哈佛商学院教授本·沙哈尔指出：“幸福感是衡量人生的唯一标准，是所有目标的最终 目标。”顾客在到处寻找幸福感，并把其作为人生质量标准。生活快乐是幸福感的源泉，生 活快乐的本源是需求得到满足，并在生理上与心理上产生满足、乐观而愉悦的反应。正是因 为顾客对幸福持续不懈地追求，快乐才成为永不衰竭的消费动力。因此说到底，消费者痛点 也好，竞品对比也好，都是为了让消费者幸福快乐，实现这一目标也就促成了销售的完成。 什么是消费者的快乐？ 在升学、就业、工作、婚姻、通胀等压力陡增的情况下，顾客最缺少、最需要的就是快 乐，最期待的也是快乐。快乐是什么？快乐是舒适、健康、成功、富有、受尊重的感觉！在 种种压力下，对快乐的需求增加。经济危机（或金融危机）时期，顾客降低物质支出而节衣 缩食，但精神消费却增加了。在美国罗斯福经济危机时期，带领美国人走出精神困境的是一 只名为“米奇”的老鼠，为沮丧的人们打开了快乐的天窗。 快乐蜂集团是菲律宾规模最大的餐饮连锁集团，在菲律宾的销售额及分店的数目上，击 败了美国快餐店麦当劳。快乐蜂品牌本身就具有丰富的快乐内涵：在工作中，辛勤劳动的蜜 蜂快乐地歌唱。蜜蜂快乐的天性，风雨无阻。员工就如辛勤劳作的蜜蜂，和其他蜜蜂一道组 成团结友爱的团队，以辛勤快乐的工作酿造人间美味，带给顾客快乐。在菲律宾，很多孩子 因为喜欢快乐的蜜蜂而总是往快乐蜂跑，快乐蜂远比 “麦当劳小丑”更能取悦他们。 可见，市场繁荣也好，不景气也罢，快乐都是稀缺资源。奇货可居，营销卖的就是稀缺。 快乐越来越稀缺，快乐是永远的营销主题！ 快乐怎么“赢销” 第十一章 经理应该是市场部最忙的人 出校园做总监 第三阶段 经理篇 营销不再是赤裸裸的商业行为，而是充满了人性关怀，已成为快乐工具、快乐载体、快 乐孵化器。顾客的快乐诉求已经不再是可有可无的附属诉求或边缘性诉求，而是核心诉求。 菲利浦·科特勒将消费分为三个基本阶段：一是量的消费阶段，即人们追逐买得到和买 得起的商品；二是质的消费阶段，即寻求货真价实、有特色、质量好的商品；三是感性消费 阶段，即注重购物时的情感体验和人际沟通，以个人的喜好作为购买决策标准，对商品“情 绪价值”的重视胜过“机能价值”。 感性消费阶段是一种情绪情感消费。顾客对商品的情绪情感取向以“需要”为中介，凡 是符合顾客需要、观点、愿望、态度的商品均会引起愉快的、积极的情绪情感体验。当然， 影响顾客情绪情感的因素很多：商品、服务、环境等。例如，与自我个性相吻合的品牌，赋 予自信、体现社会地位的商品，煽情的广告，营业员恭维、褒奖与赞赏……都是快乐源。 “快乐”对购买的影响是全程的，从售前、售中到售后，快乐都可以发挥作用。 图3-2 快乐营销原理 第十一章 经理应该是市场部最忙的人 出校园做总监 第三阶段 经理篇 顾客快乐的本源是获得了所期望甚至超越其期望的商品或服务。否则，顾客就会抱怨甚 至投诉。正因如此，丰田汽车在其提出的“丰田全球发展愿景”中，提出了“为了您的快乐， 超越您期待”的关键词。这表达了丰田希望通过提供超越顾客期待的产品和服务，给予顾客 惊喜和感动，让顾客的快乐充满全世界的愿望。 企业要持续让顾客快乐，而非一时或一次，否则就会造成顾客流失。因此，要在洞察顾 客 “心理底线”的前提下，来合理设置顾客期望。如果设定期望低于顾客实际需求，就会造 成服务不足；如果超越顾客实际需求，那就是过度服务。 迪士尼里面很多受欢迎的项目总是排起长龙，管理部门却无法具体掌握与控制顾客每天