第三章 饲料企业销售观念误区.pptVIP

销售观念误区 需要探讨的几个问题 1、营销观念的十大误区 2、国内饲料营销行为的十大误区 3、国内饲料营销的十大陷阱 4、经销商销售量的评价标准 5、经销商忠诚度的评价标准 前言 饲料企业营销应该从粗放型、科学型向精确型过度。观念决定行动，思路决定出路。营销观念应该首先精确。我在长期辅导饲料企业营销的过程中，发现许多饲料企业的营销观念比较模糊，导致营销行为出现巨大偏差。精确营销要求营销观念不仅不能模糊、似是而非、听起来正确，而且要求绝对正确，否则: “观念上失之毫厘， 行动上就会谬以千里。” 表现： 把客户当成上帝去供奉，小心翼翼地去伺候；对客户的不合理要求不敢回绝，对一些屡屡违规的客户不敢提出批评；把厂商之间的平等关系变成了不平等 “众星捧月”的主仆关系． 分析： 企业必须认识到客户的两面性： 客户是一枚硬币的两面：从正面看，他们是上帝，从背面看，他们是魔鬼．对厂家和客户而言，只有一个共同的上帝，即消费者。而且，饲料企业的客户分为经销商客户、养殖户客户和终端消费者客户。只有终端消费者客户才是真正的上帝。经销商客户、养殖户客户则是饲料厂家的合作伙伴，三方共同开发饲料市场、管理饲料市场、规范饲料市场，为人类提供最好的肉蛋奶产品，从而实现社会多赢。 分析： 企业必须认识到客户的两面性： 三方的平等伙伴关系意味着双方都有自己的责任、义务和权力，都要为对方负责。只有平等，才会有合作；只有合作，才有共享。 分析： 厂商关系的含义： 平等、合作、为对方负责，实现双赢 厂商间的关系： 一加一等于二 一加一小于二 一加一大于二 对策： 对客户应象佛一样敬，象贼一样防；要把客户当亲人，要围着共同的战略目标转。 1、把忠诚于企业的客户当上帝，不忠诚与企业的客户下地狱 2、要明确客户的责任，对客户提出符合双方共同利益要求 3、强化双方的合同意识 4、定期的对客户进行评价，对不能适应企业发展要求的客户要坚决淘汰，大浪淘沙，留下的才是真金子 案例：东阿阿胶案例 ●片面僵化地理解“客户是上帝”，造成强调客户利益多，责任、制约少，结果“上帝给客户制造了麻烦”． ●厂家与经销商是承担相应利益、责任和义务的利益共同体． ●1999年，东阿阿胶公司按标准对客户重新筛选，数量由605家减少到200余家．并制定了冲货防范措施，新开户标准、现款交易数额及批次、把客户回款的时间及数额与客户的利益紧紧联系，使双方都受益． 表现： 很多饲料企业在销售上拼命争夺大经销商，以为大客户就是好客户，以为大客户拥有较大的销售网络，很强的销售能力，产品交给他们，可以迅速的占领市场；因此，在开发市场时，专找大客户；销售政策也向大客户倾斜——谁的销售量大，厂家给谁的条件就更优惠，等等。 分析： 1、大客户有较强的销售能力是一回事，他愿不愿销售你的产品、能不能把你的产品销出去则是另一回事。 2、大客户拥有庞大的销售网络、强有力的销售能力；但是，他会向你提出许多无法接受的条件，使你进退两难。 分析： 3、大客户都有一些畅销饲料或名牌饲料，你的饲料对他而言是“年三十捡个包子有它过年，没它也过年”，他们是不会拿出人力、物力、财力去推广你的产品。结果，你的产品堆积在他的仓库中，没有推向市场，产品也就无法销售出去。 4、更重要的是，大经销商经常窜货和降价倾销，扰乱您的的市场秩序。对于经销商，千万不能“养猫成虎”，也不能“追虎弃猫”。 对策：经销商的分类 1、一类是销售量小对企业也不忠诚的经销商，这类经销商对企业的价值不大，企业的产品如果大部分是通过这类经销商销售出去的，那么企业的销售工作就很危险。这些客户是没有价值的客户，企业对待此类客户的对策就是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有对差的客户的淘汰，就不能培养出真正的好客户。 对策：2、第二类是销售量很大但对企业不忠诚的经销商。这类经销商常常会成为企业最危险的敌人。他们挟市场以令厂家，以自己的销售额、已开发的市场或是占用的厂家货款为资本向厂家要条件、提要求，厂家不能满足他们的愿望，他们就还厂家以“颜色”--窜货、降价倾销，扰乱市场或是长期拖欠企业货款，有许多企业不是死在这些客户的手中吗？如果对这些客户管理稍有疏忽，他们就会给企业造成很大的损失。如果企业所拥有的客户中这些客户占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了。 对策： 3、第三类经销商是销售量小但对企业忠诚。这类经销商限于其经营实力或