有效的巡店管理.ppt

有效的巡店管理 前言 巡店管理是一架在公司与店铺之间相互沟通的桥梁，提高公司与店铺的整体运营管理能力，使各项运营管理标准与公司保持一致，巡店是公司的例行工作，是销售管理团队的重要工作职责、发现问题、解决问题，是巡店的初衷与根本任务。 巡店内容 巡店前 准备 巡店中 执行 巡店后 总结 巡店的准备工作：让别人看上去你像是个在做事情的人 1.准备 计划准备； 巡店所需的资料准备； 数据准备 个人准备 1、计划准备 你要去哪家店巡访？ 你去店铺的目的与目标是什么？ 你准备去多少时间？ 具体的工作安排？ 巡店规划 单店业绩突出的店铺 重点形象店和旗舰店 业绩不稳定的店铺 销售业绩不好不坏的店铺 巡店的目的：通过实地的巡视，我们可以全面的了解店面的情况 人员的实际表现，店铺的营运状况，促销活动的执行，店面形象的维护，顾客服务以及市场情况等，从而发现提高销量和终端销售份额的机会，同时为我们制定改进的行动计划打下基础。 巡店的目标 找到销售机会 店铺标准化 2、资料准备 巡访表格 上一次巡访报告 培训资料 相关工作资料 3、数据准备 巡访店铺的历史销售、定货数据 巡访店铺的库存数据 巡访店铺的VIP数据 4、个人准备 个人心态 个人状态 个人形象 个人物品 一．巡店的工作内容 1．现场巡查。 2．解决问题。 3．现场指导。 4．收集市场信息。 5．巡店回顾与总结。 巡店中（看，问，听，查 ） 1. 看店面形象、环境； 2. 看导购仪容仪表、工作状态、专业技巧，产 品知识、笑容、接待客的热情度； 3. 看产品库存和销售情况； 4. 看陈列标准的执行与维护； 5 .看店铺促销与布置（活动是否有效、顾客反 应、促销气氛等） 6 .看机会（陈列调整，动线位调整、商场促销 场地等） 问：（店铺经营管理） 1.问销售：店铺业绩？目标达成？与上月对比？客单价等等？ 2.问产品：新品上市反应情况如何？哪个好卖，哪个不好卖， 本月或本周卖了多少？特别是当季主推，从而用作货品问题的反馈和调配； 3.问促销活动：效果如何，顾客的反映，门店伙伴的建议； 4.问培训：考核门店伙伴培训后的执行如何（持续追踪）； 5.问候（认同鼓励）：向店铺小伙伴表示公司的关心，了解伙伴近期工作状态，给予表现好的伙伴以认同鼓励 听：（门店人员管理与沟通） 1.听店长说：与店长沟通，了解店长的想法和意见； 2.听优秀员工说：给予正面支持与认同鼓励，分享工作心得； 3.听新同事说：与新同事沟通，表示关心和帮助从侧面了解门店信息； 查：（门店的日常运作） 1.查数据：销售，金额，物料； 2.查门店的工作总结：各规章制度的执行率； 3.查清洁：内场，外场，仓库，产品卫生，是否符合营运标准； 4.查促销：促销物料是否合理保管，企划布置是否合理； 5.查文件资料:公司发给门店的文件资料是否保管完整，门店营运资料，单据是否齐全； 6.查工作执行:检查临时安排工作的执行 二、解决问题：问题的重复出现是没有思考，没有系统的表现。 问题处理： 1.区分问题是可及时处理还是计划性处理； 2.门店形象问题（工程，形象，产品陈列）； 3.门店管理问题（人员管理，销售服务）； 4.对问题（机会点）进行记录和拍照； 三、现场辅导：亲身感受，以身作则 辅导和培训：1.观察门店营运氛围，与店长沟通进行调整； 2.对门店产品知识运用作考核，并辅导在销售中运用； 3.对门店服务进行评估，并现场示范； 4.门店陈列技能的运用及如何维护； 5.对销售中遇到的问题进行辅导和示范； 四.收集市场信息：知己知彼，百战百胜 市场信息： 1.门店所处商圈划分和分类 2 .竞争品牌（业绩、产品、价格、促销活动、VIP等） 五.巡店的回顾与总结：行动反省，总结不足 总结与计划： 巡店过程中问题的整理和汇总（图文并茂）； 提交问题，和行动计划； 提交市场相关信息的反馈； 与相关人员在巡店后进行巡店会议； 终于结束了，谢谢收看！ * *